De la misma manera que cada Padre debe de tratar de una manera diferente a cada uno de sus hijos
Ya que cada uno de ellos es muy distinto y tenemos que pedir y demandar cosas distintas de cada uno de ellos.
Lo mismo nos pasa con cada uno de nuestros clientes
Cada uno es distinto al Otro
Muy Distinto!!!!!!!!
Y por tanto necesita un trato muy personalizado
Nos tenemos que adaptar para entablar la adecuada Conexión Emocional
Hay un libro
jueves, 2 de junio de 2011
El Vendedor debe de Saber Lo que Necesita de Verdad su Cliente
Un gran vendedor ha de saber que es lo que de Verdad necesita su cliente.
Debe de tener una Psicologia muy especial para establecer con cada cliente el tipo de Rapport o de Conexión emocional que el cliente necesita
Los buenos vendedores averiguan cuales son las verdaderas necesidades de su cliente
y se las ayudan a resolver
Cada cliente como persona tiene un conjunto de necesidades para resolver
Y ahí tiene que estar el Vendedor para resolver esas necesidades del tipo que sean
No es fácil realmente darte cuenta de esas necesidades que hay que satisfacer para cada cliente.
Y esa es la verdadera habilidad que debe de desarrollar un buen vendedor
Cada cliente es único y distinto!!!!!
Y exige un esfuerzo individualizado por parte de cada Vendedor.
1.-Saber lo que Necesita Cada Cliente
2.-Saber el Timming del cliente
3.-Conectar y Adaptarte a cada Cliente
Debe de tener una Psicologia muy especial para establecer con cada cliente el tipo de Rapport o de Conexión emocional que el cliente necesita
Los buenos vendedores averiguan cuales son las verdaderas necesidades de su cliente
y se las ayudan a resolver
Cada cliente como persona tiene un conjunto de necesidades para resolver
Y ahí tiene que estar el Vendedor para resolver esas necesidades del tipo que sean
No es fácil realmente darte cuenta de esas necesidades que hay que satisfacer para cada cliente.
Y esa es la verdadera habilidad que debe de desarrollar un buen vendedor
Cada cliente es único y distinto!!!!!
Y exige un esfuerzo individualizado por parte de cada Vendedor.
1.-Saber lo que Necesita Cada Cliente
2.-Saber el Timming del cliente
3.-Conectar y Adaptarte a cada Cliente
miércoles, 1 de junio de 2011
Uno Sólo LLEGA a Donde Sueña Llegar
El Primer paso es Soñarlo
El Segundo Imaginarlo
Luego Proponertelo
Creer que Puedes
Fijarte el Propósito!!!!!!
El Segundo Imaginarlo
Luego Proponertelo
Creer que Puedes
Fijarte el Propósito!!!!!!
SEXO GRATIS
Cuando los clientes se sientan delante de una agencia de Publicidad para que les haga una campaña de comunicación, es muy habitual que les exija alta dosis de creatividad. Y ser creativos significa para cada empresa algo distinto.
Para un cliente puede significar: “quiero que ustedes me desarrollen la misma publicidad que mi competencia pero distinta”
“Es decir, no me quiero diferenciar en nada, y si mi competencia ha hecho este dossier o lona será porque le estará funcionado ¿o no?” Es posible que esta campaña concreta no le ha funcionado bien a la competencia, pero usted no lo sabe, no dispone de datos de Retorno.
A veces, como clientes, cuando estamos delante de una agencia de publicidad y no sabemos qué transmitir, es aconsejable analizar las ideas de comunicación de la competencia para observar lo que están haciendo, inspirarnos en algo diferente, innovar, etc. Pero nos tenemos que asegurar que nuestros mensajes sí transmitan nuestra filosofía, política, cultura empresarial y visión de negocio y no la de la competencia.
Para otro cliente la creatividad en comunicación puede significar: “Sra. Agencia, quiero que me haga el mismo spot de publicidad que el de los últimos veinte años, pero un poco diferente”
Es decir, “por favor no quiero cambiar mi estilo de publicidad por si acaso opinan de mi algo diferente”. Lo que finalmente conseguimos es que nuestros clientes opinen que no hemos evolucionado, que nos hemos estancado sin innovar, sin mejorar, etc. Hacer y decir lo mismo que hace 20 años es transmitir que tenemos miedo al cambio, al fracaso y al éxito.
El 99% de los clientes les piden a las agencias de comunicación que su creatividad transmita el reconocimiento de la experiencia de la compañía.
Es curioso porque casi todo el mundo dice, por ejemplo “Nuestra empresa tiene 30 años de experiencia”. Queriendo insinuar que son buenos. Si uno pone un tornillo durante 30 años de la misma manera, sin evolucionar ni innovar en procesos, tecnología, etc. ¿Cómo es esa experiencia, buena o mala? Cuando comunicamos la experiencia tenemos que transmitir los motivos por los que nos han hecho llegar a dónde estamos. Por ejemplo para unas empresas; la mejora en calidad, para otra los procesos, la innovación, etc.
Sólo un cliente de cada diez mil pide a la agencia de comunicación: “Quiero algo nunca visto”
Es decir; “Sra. Agencia lo que deseo transmitir, a mis clientes o potenciales clientes, con mi comunicación es x. Ahora que ya lo saben les ruego que sean, sin limites, CREATIVOS “
Y ahora una pausa para la publicidad.
. Por una compra de 4 neumáticos sea cual sea tu SEXO llévate GRATIS el cambio de aceite.
Nos damos cuenta que este taller tiene un objetivo, atraer la atención de quién lo lee. ¿Lo ha conseguido? Si ¿Tiene ahora más posibilidades de ventas que antes? Si ¿Ha sido creativo el anuncio? Si ¿Marca la diferencia en el resto de concesionarios? Si
Para un cliente puede significar: “quiero que ustedes me desarrollen la misma publicidad que mi competencia pero distinta”
“Es decir, no me quiero diferenciar en nada, y si mi competencia ha hecho este dossier o lona será porque le estará funcionado ¿o no?” Es posible que esta campaña concreta no le ha funcionado bien a la competencia, pero usted no lo sabe, no dispone de datos de Retorno.
A veces, como clientes, cuando estamos delante de una agencia de publicidad y no sabemos qué transmitir, es aconsejable analizar las ideas de comunicación de la competencia para observar lo que están haciendo, inspirarnos en algo diferente, innovar, etc. Pero nos tenemos que asegurar que nuestros mensajes sí transmitan nuestra filosofía, política, cultura empresarial y visión de negocio y no la de la competencia.
Para otro cliente la creatividad en comunicación puede significar: “Sra. Agencia, quiero que me haga el mismo spot de publicidad que el de los últimos veinte años, pero un poco diferente”
Es decir, “por favor no quiero cambiar mi estilo de publicidad por si acaso opinan de mi algo diferente”. Lo que finalmente conseguimos es que nuestros clientes opinen que no hemos evolucionado, que nos hemos estancado sin innovar, sin mejorar, etc. Hacer y decir lo mismo que hace 20 años es transmitir que tenemos miedo al cambio, al fracaso y al éxito.
El 99% de los clientes les piden a las agencias de comunicación que su creatividad transmita el reconocimiento de la experiencia de la compañía.
Es curioso porque casi todo el mundo dice, por ejemplo “Nuestra empresa tiene 30 años de experiencia”. Queriendo insinuar que son buenos. Si uno pone un tornillo durante 30 años de la misma manera, sin evolucionar ni innovar en procesos, tecnología, etc. ¿Cómo es esa experiencia, buena o mala? Cuando comunicamos la experiencia tenemos que transmitir los motivos por los que nos han hecho llegar a dónde estamos. Por ejemplo para unas empresas; la mejora en calidad, para otra los procesos, la innovación, etc.
Sólo un cliente de cada diez mil pide a la agencia de comunicación: “Quiero algo nunca visto”
Es decir; “Sra. Agencia lo que deseo transmitir, a mis clientes o potenciales clientes, con mi comunicación es x. Ahora que ya lo saben les ruego que sean, sin limites, CREATIVOS “
Y ahora una pausa para la publicidad.
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Nos damos cuenta que este taller tiene un objetivo, atraer la atención de quién lo lee. ¿Lo ha conseguido? Si ¿Tiene ahora más posibilidades de ventas que antes? Si ¿Ha sido creativo el anuncio? Si ¿Marca la diferencia en el resto de concesionarios? Si
Eficacia de los Equipos de Ventas
El proceso de ventas en la empresa es un aspecto muy importante al que hay que dedicarle mucha atención, máxime en el mercado dinámico y en constante cambio en el que nos encontramos. En EEUU por ejemplo cada vez se invierte más en ventas, casi un 300% más que en publicidad. Las corporaciones necesitan obtener un gran retorno sobre esta inversión porque cuando se implementan las iniciativas adecuadas con respecto a sus ventas, los ingresos aumentan en promedio un 10%.
¿Cómo lograr una buena fuerza de ventas en nuestra empresa?
Según los autores Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally y E. Lorimer, hay que tener en cuenta los motores de la efectividad de ventas.
Lo primero que tenemos que tener claro es nuestra estrategia de ventas. Debe ser realizable y alcanzable, nada de utopías. Tenemos que identificar a los posibles clientes, elaborar una propuesta y definir el proceso de venta que se va a seguir de acuerdo a la cultura, valores y filosofía de la compañía.
En cuanto al tamaño del equipo de ventas y su estructuración, depende de cada negocio, de la edad de la firma, del grado de especialización del producto y sus posibilidades. Nunca debemos mantener una fuerza de ventas mínima ni ocupada en toda la gama de producto porque puede que no logre aprovechar las oportunidades. Es imprescindible pues tener en cuenta las observaciones del gerente de ventas y conocer cómo lo hace la competencia en este sentido.
También es fundamental definir cada uno de los territorios de venta. Asignar a cada vendedor un territorio acorde a sus posibilidades, que no tengan que hacer viajes demasiado largos y sobre todo, que puedan llegar con comodidad a todos sus clientes para darles la mejor atención posible.
Para la selección del gerente de ventas y de los vendedores es necesario definir claramente las funciones del puesto de trabajo, el perfil y habilidades del candidato. A la hora de contratarlos, escoger a los más adecuados. En cuanto a la política de RRHH, también es vital desarrollar programas de entrenamiento más efectivos: debemos centrar nuestro entrenamiento en las destrezas fundamentales que necesitará la fuerza de ventas para hacer su trabajo.
Una herramienta muy útil en la gestión comercial son las tecnologías de información (TI). Un tipo de software muy popular son los programas de gerencia de relaciones con el cliente (CRM) que permiten que los representantes lleguen de la manera más eficiente a los posibles clientes e identificar sus necesidades primordiales.
Pero todo ello es completamente infructífero sin un buen plan de incentivos. Para establecerlo debemos tener en cuenta la tasa de representantes de ventas que recibe un incentivo, el porcentaje de los que ganan todos los incentivos disponibles, así como los objetivos de ventas fijados. Estos últimos tienen que ser locales y nacionales, definidos junto con el departamento de marketing, a corto plazo, alcanzables y realizables para la empresa y la fuerza de ventas, así como adaptables a cada situación de mercado.
Por último, se antoja necesario implementar un sistema de gerencia del desempeño que sea efectivo para asegurarnos de que los representantes de ventas cumplan con sus responsabilidades diarias. Esto requerirá de la participación de los gerentes de ventas, así como de la dirección de la alta gerencia.
Si tenemos en cuanta todos estos aspectos de los motores de la efectividad, puedo afirmar con total seguridad que el nivel de ventas de éstas mejorará tanto cuantitativa como cualitativamente.
¿Cómo lograr una buena fuerza de ventas en nuestra empresa?
Según los autores Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally y E. Lorimer, hay que tener en cuenta los motores de la efectividad de ventas.
Lo primero que tenemos que tener claro es nuestra estrategia de ventas. Debe ser realizable y alcanzable, nada de utopías. Tenemos que identificar a los posibles clientes, elaborar una propuesta y definir el proceso de venta que se va a seguir de acuerdo a la cultura, valores y filosofía de la compañía.
En cuanto al tamaño del equipo de ventas y su estructuración, depende de cada negocio, de la edad de la firma, del grado de especialización del producto y sus posibilidades. Nunca debemos mantener una fuerza de ventas mínima ni ocupada en toda la gama de producto porque puede que no logre aprovechar las oportunidades. Es imprescindible pues tener en cuenta las observaciones del gerente de ventas y conocer cómo lo hace la competencia en este sentido.
También es fundamental definir cada uno de los territorios de venta. Asignar a cada vendedor un territorio acorde a sus posibilidades, que no tengan que hacer viajes demasiado largos y sobre todo, que puedan llegar con comodidad a todos sus clientes para darles la mejor atención posible.
Para la selección del gerente de ventas y de los vendedores es necesario definir claramente las funciones del puesto de trabajo, el perfil y habilidades del candidato. A la hora de contratarlos, escoger a los más adecuados. En cuanto a la política de RRHH, también es vital desarrollar programas de entrenamiento más efectivos: debemos centrar nuestro entrenamiento en las destrezas fundamentales que necesitará la fuerza de ventas para hacer su trabajo.
Una herramienta muy útil en la gestión comercial son las tecnologías de información (TI). Un tipo de software muy popular son los programas de gerencia de relaciones con el cliente (CRM) que permiten que los representantes lleguen de la manera más eficiente a los posibles clientes e identificar sus necesidades primordiales.
Pero todo ello es completamente infructífero sin un buen plan de incentivos. Para establecerlo debemos tener en cuenta la tasa de representantes de ventas que recibe un incentivo, el porcentaje de los que ganan todos los incentivos disponibles, así como los objetivos de ventas fijados. Estos últimos tienen que ser locales y nacionales, definidos junto con el departamento de marketing, a corto plazo, alcanzables y realizables para la empresa y la fuerza de ventas, así como adaptables a cada situación de mercado.
Por último, se antoja necesario implementar un sistema de gerencia del desempeño que sea efectivo para asegurarnos de que los representantes de ventas cumplan con sus responsabilidades diarias. Esto requerirá de la participación de los gerentes de ventas, así como de la dirección de la alta gerencia.
Si tenemos en cuanta todos estos aspectos de los motores de la efectividad, puedo afirmar con total seguridad que el nivel de ventas de éstas mejorará tanto cuantitativa como cualitativamente.
martes, 24 de mayo de 2011
Encuestas a Clientes
The final error is to ask their customers for their opinion. Pretty much any company I know has a yearly customer survey. However, there are two things wrong with this. Firstly, these people are already your customer; sure they are going to be satisfied with you; the others have already long voted with their feet. We call it selection bias. You are selecting to ask the ones who already like you, but what about the ones who don’t?
Secondly, even when a company is asking potential customers about their ideas for innovation, in the form of market research, it is tricky. It is usually takes the shape of asking respondents whether they would like (and buy) the new idea. Consumer research often is useful but not for truly innovative ideas and markets that do not exist yet. Research on the fax machine came back unambiguous: every respondent answered that they would never buy a machine like that; likewise for the mobile phone. As Farooq Chaudhry, producer at the highly innovative Akram Khan Dance Company, once put it to me: “Customers? Forget about them.”
In conclusionb, if you want to be really innovative, you have to be leading the customers; not be led by them.
Secondly, even when a company is asking potential customers about their ideas for innovation, in the form of market research, it is tricky. It is usually takes the shape of asking respondents whether they would like (and buy) the new idea. Consumer research often is useful but not for truly innovative ideas and markets that do not exist yet. Research on the fax machine came back unambiguous: every respondent answered that they would never buy a machine like that; likewise for the mobile phone. As Farooq Chaudhry, producer at the highly innovative Akram Khan Dance Company, once put it to me: “Customers? Forget about them.”
In conclusionb, if you want to be really innovative, you have to be leading the customers; not be led by them.
martes, 10 de mayo de 2011
Las 22 Leyes del Marketing
Por Mario López – Consultor de Marketing y Branding. info@analitika.com.sv
Como consultor en marketing que soy, me gustaría incluir en este blog de marketing estratégico las denominadas Veintidós leyes inmutables del marketing que fueron escritas por Jack Trout y Al Ries y que siguen vigentes a pesar que fueron escritas ya hace varios años:
1. Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor.
2. Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo.
3. Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta.
4. Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.
5. Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.
6. Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.
7. Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera.
8. Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
9. Ley de lo opuesto. Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder.
10. Ley de la división. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.
11. Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son visibles a largo plazo.
12. Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.
13. Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra.
14. Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo.
15. Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.
16. Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.
17. Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.
18. Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
19. Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado.
20. Ley del bombo. A menudo, la situación presenta una forma diferente a como se publica en la prensa.
21. Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias.
22. Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.
Como consultor en marketing que soy, me gustaría incluir en este blog de marketing estratégico las denominadas Veintidós leyes inmutables del marketing que fueron escritas por Jack Trout y Al Ries y que siguen vigentes a pesar que fueron escritas ya hace varios años:
1. Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor.
2. Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo.
3. Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta.
4. Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.
5. Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.
6. Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.
7. Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera.
8. Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.
9. Ley de lo opuesto. Si opta al segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder.
10. Ley de la división. Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más.
11. Ley de la perspectiva. Los efectos del marketing son visibles a largo plazo.
12. Ley de la extensión de línea. Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.
13. Ley del sacrificio. Se debe renunciar necesariamente a una cosa para conseguir otra.
14. Ley de los atributos. Para cada atributo existe otro opuesto, igual de efectivo.
15. Ley de la franqueza. Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.
16. Ley de la singularidad. En cada situación, únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.
17. Ley de lo impredecible. Salvo que escriba los planes de sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.
18. Ley del éxito. El éxito suele preceder a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso.
19. Ley del fracaso. El fracaso debe ser esperado y aceptado.
20. Ley del bombo. A menudo, la situación presenta una forma diferente a como se publica en la prensa.
21. Ley de la aceleración. Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias.
22. Ley de los recursos. Sin los fondos adecuados, ninguna idea despegará del suelo.
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