Contrato de Agencia

En ciudades como Madrid y Barcelona el inquilino paga los honorarios de la agencia inmobiliaria al alquilar una vivienda, cuando en realidad el cliente es el propietario del inmueble. En cambio, en La Rioja o en Vigo se hace cargo el dueño del piso. En estas mismas ciudades o en otras ocurre también que, según la inmobiliaria donde se firme la operación, se cobra la mitad a cada una de las partes o una mensualidad íntegra al propietario y otra al inquilino.

¿A qué se debe tanta aleatoriedad y confusión? ¿Por qué es el ladrillo el único sector en el que contrata uno y paga otro? "En materia de honorarios rige el libre mercado y cada agente sigue un sistema de cobro en función de los usos y costumbres de cada lugar. En cada provincia se utilizan sistemas distintos de cobro, aunque eso no quita que cualquier agente pueda establecer su propio sistema", argumenta Diego Galiano, presidente del Consejo General de Colegios de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de España.

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Así de sencillo. Es la tradición de la ciudad en cuestión la que marca quién paga la comisión. "Gente que alquila en una zona geográfica en la que habitualmente se cobra al propietario y que se muda a otra en la que se cobra al inquilino no entiende el por qué y es por los usos y costumbres", argumenta Fernando Rico de la Viesca, agente en Re/Max Urbe.

Un nicho del sector reclama dejar de penalizar económicamente al inquilino

En las operaciones de compra de vivienda la regla es mucho más clara. El vendedor paga a la inmobiliaria, aunque al final traslade los honorarios al precio final. "Como no se ha sabido cómo repercutir ese coste al inquilino dentro del contrato, se ha llegado a la convención social de que es algo que tiene que pagar", opina Pelayo de Salvador Morell, abogado del bufete deSalvador Real Estate Lawyer.

El lío no es solo para los inquilinos. Las agencias se preguntan si es una opción tratar al alquilado por debajo de sus expectativas y ofrecerle un peor servicio por el hecho de no ser su cliente. Mala decisión para un negocio que crece en función de las recomendaciones de personas satisfechas.

Hay otro razonamiento y es la situación del mercado. "Cuando hay demanda de viviendas los honorarios los cubre el inquilino, mientras que cuando hay sobreoferta se hace cargo el propietario", explica Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. Actualmente, "no existe mucho alquiler y el propietario tiene más fuerza que el inquilino, al haber más demanda que oferta", añade Óscar Martínez, presidente de la Asociación Profesional de Expertos Inmobiliarios.

Así, las costumbres mandan en este sector en el que no existe una norma de cobro de honorarios, pero tampoco una regulación sobre quién puede realizar la actividad de intermediación (no se exigen requisitos de capacidad, titulación o colegiación).

La tendencia que se impone en España es cobrar una mensualidad al inquilino y otra al casero

Más pronto que tarde, el sector tendrá que adaptarse a la nueva realidad social. De hecho, son los propios inmobiliarios los que están alzando la voz para reclamar que las cosas cambien y que prime el sentido común. "Lo lógico sería que pagara siempre el propietario, que es quien contrata a la agencia para que le ofrezca un servicio y defienda sus intereses", reclama José Luis Echeverría, socio y director de Expansión de Monopart. Para este agente es socialmente injusto e insolidario. "Nos compete a todos ayudar a nuestros jóvenes a acceder a la vivienda. Los propietarios y los agentes tenemos la oportunidad de cambiar las reglas del juego para dejar de penalizar económicamente a estudiantes, solteros y parejas jóvenes que inician su aventura en el mundo del hogar propio, máxime si ello no va a suponer para nosotros un perjuicio económico, sino todo lo contrario".

Parte del sector considera que si esas comisiones al alquilado desaparecen, este aceptaría la renta ofertada sin negociarla puesto que los beneficios en el corto plazo (no pagar una mensualidad a fondo perdido) pesarán más que la rebaja media del 7,5% en la renta que suele obtener. Además, "cuando los honorarios los pagan los dueños los pisos se alquilan antes y con que se arrienden un mes antes, al final al propietario los honorarios le han salido gratis", advierte Duque.

El motivo de que una parte del sector se haya quedado algo anticuado es que hasta hace poco el alquiler era el patito feo para las agencias inmobiliarias. "Durante muchos años los servicios que hemos ofertado a nuestros clientes han sido mal desarrollados y poco competitivos. Muchas inmobiliarias se limitaban a poner un cartel, hacer unas fotos y colocar algún anuncio en portales gratuitos y en su escaparate", critica Alberto Murcia, vicepresidente de Aegi, la patronal de las empresas de gestión inmobiliaria.

Tras el pinchazo de la burbuja, la comercialización del alquiler se ha convertido para muchos en la principal y única fuente de ingresos. Tanto es así que han abierto, casi hasta el infinito, el abanico de servicios para las dos partes: verificación de las cargas que tiene el inmueble que se alquila por si pudieran afectar al inquilino; asesoramiento legal previo a la redacción del contrato para no incurrir en cláusulas abusivas o nulas; asesoramiento fiscal sobre la repercusión del alquiler en la renta del propietario; ingreso de la fianza en el organismo competente...Un servicio que empieza a crecer en España, y por el que apuesta la patronal Aegi, es la gestión integral del alquiler. Tiene un coste mensual para el casero que ronda entre el 8% y el 10% de la renta mensual, explica Murcia.

Con esta percha, ya hay muchas agencias –y a corto plazo serán más–, que están pidiendo una mensualidad a cada parte. "La tendencia es cobrar el equivalente a una mensualidad al propietario y otra al inquilino, cuando a ambos les estamos prestando un servicio", dice el responsable de Formación de Look & Find, Jorge Torrent.

Lo que No debes hacer en Un Restaurante

Se calcula que en España hay en torno a 222.000 bares y restaurantes. Aproximadamente, tocamos a un establecimiento por cada 200 españoles. Aunque la crisis ha hecho que descienda enormemente el número de comensales, la hostelería sigue siendo un sector de enorme importancia en España, no sólo por el turismo, también porque, como reconocía Emilio Gallego, secretario general de la Federación Española de Hostelería (FEHR) a El Confidencial, “los españoles, aunque tengamos menos dinero, no estamos renunciando a salir”. Acudir a bares y restaurantes forma parte de nuestra cultura y contamos con una larga tradición. Por esto mismo resulta sorprendente que, pese a que hemos mejorando enormemente, muchos de nuestros establecimientos sigan pecando de cutres en su trato al público y la mala praxis es demasiado frecuente.

En cualquier restaurante se pueden cometer errores, pero hay prácticas que resultan especialmente molestas, dado que se han generalizado y parece que el comensal tiene que aceptarlas como algo normal, cuando no deberían serlo. Estas son las 11 costumbres más molestas de los restauradores españoles.

1. IVA no incluido

Se trata de una mala práctica que conserva un buen número de restaurantes españoles. Pese a que la normativa vigente obliga a los hosteleros a mostrar en sus menús y platos de carta el precio completo, incluidos impuestos, de todos los productos, muchos establecimientos siguen añadiendo el molesto “IVA no incluido”.

Como consumidores lo más sensato es, sencillamente, no acudir a los establecimientos que siguen perpetuando esta molesta práctica, aunque si nos encontramos la sorpresa en la carta una vez sentados es recomendable pedir el libro de reclamaciones. Ya que muchos restaurantes parecen negarse a cumplir con la ley, es la presión de los consumidores lo único que puede cambiar las tornas. Hace unos años, una denuncia de la organización de consumidores Facua obligó al Grupo Vips a incluir el IVA en las cartas de los más de 300 establecimientos de la cadena.

2. “No servimos jarras de agua”

Cualquiera que haya viajado por Francia sabe lo agradable que resulta que, nada más sentarte en la mesa, el camarero sirva una jarra de agua bien fría y gratuita. Excepto en las zonas de costa, donde el agua de grifo no siempre es todo lo buena que debiera, no hay ninguna razón para que el comensal se vea obligado a consumir litros y litros de agua embotellada por la que, además, los restaurantes suelen cobrar un precio excesivo.

El colmo de esta execrable práctica llega cuando el servicio se niega a servir jarras de agua porque “no trabajan con ellas” o “no tienen” y la única solución que ofrecen al comensal es un vaso de agua por lo general minúsculo y sin hielo. ¿De verdad es necesario ser tan cutre?

3. Cobramos el cubierto, aunque no lo avisemos

Tras una copiosa comida en un buen restaurante, y siendo conscientes del precio de lo que hemos consumido, es muy desagradable encontrar sorpresas inesperadas en la cuenta, como el añadido abusivo de conceptos como “cubierto” o “servicio” que en ocasiones aparecen junto al coste del pan, sobre el que no se suele informar del precio en la carta. ¿Por qué debemos pagar un añadido de un servicio sobre el que no se nos ha informado? ¿Por qué unos restaurantes incluyen este concepto y otros no? En hostelería no se puede cobrar el ‘servicio’ como tal, ese margen debe ir incluido en los precios de los productos.

4. No se admiten reservas

Aunque por suerte no es una práctica demasiado extendida, de un tiempo a esta parte han aparecido restaurantes que, como queriendo dar un aire informal o moderno, presumen de no aceptar reservas. La idea, parece ser, estriba en crear colas en el restaurante como si de una discoteca se tratara, algo que no deja de ser una molestia gratuita para los clientes que parecen estar obligados a estar a las 20:00 en el restaurante para probar bocado.

5. “Lo siento, no nos queda nada”

Este se trata de un error muy habitual de los restaurantes que sirven menús del día. Como clientes no podemos culpar a un restaurante por haber agotado alguno de sus platos, el problema llega cuando apenas queda comida y nadie nos informa de ello antes de acomodarnos en la mesa, por lo que nos sentimos incómodos y acabamos pidiendo lo que queda, aunque no nos apetezca lo más nímimo. El colmo de esta mala práctica es tomar la nota, servir el primero y, cuando llega el turno de servir el segundo, informarnos de que no tienen lo que habíamos pedido. En estos casos, aunque nos de vergüenza, lo más sensato como consumidores es pedir la hoja de reclamaciones, pagar lo que hayamos pedido hasta el momento y abandonar el local.

6. “Comed rápido, que quiero sentar a otros comensales”

Como sabe cualquier persona que haya trabajado en hostelería, en los restaurantes se suele trabajar rápido y a destajo. La celeridad es una cualidad que distingue al buen camarero, pero rapidez no debe ser sinónimo de ansiedad y, mucho menos, de hostigamiento. Pocas cosas más molestas hay para un comensal que tener la sensación de que el camarero quiere expulsarnos lo antes posible de la mesa porque hay cola y necesita sentar a otro grupo. Se trata, además, de una mala práctica que se soluciona muy fácilmente aceptando menos reservas, pero en la que se incurre constantemente con miras a ganar el máximo dinero posible.

7. No ofrecer los precios de los platos fuera de carta 

Se trata esta de otra estratagema para lograr que el consumidor gaste más dinero del que pensaba a costa de ocultarle el precio de los platos. Las sugerencias fuera de carta suelen ser platos de temporada, que no se preparan siempre en el restaurante, pero no hay ninguna razón para que el camarero no nos indique su precio. En los restaurantes honestos este tipo de platos se incluyen en la carta en una hoja adicional, que todos los restauradores podrían incluir si su intención no fuera inflar la cuenta de sus clientes. Lo mismo ocurre con los platos en los que se indica “precio según mercado”, una práctica que, al igual que ocultar el IVA, está expresamente prohibida por la Ley de Mejora de la Protección de los Consumidores y Usuarios. En estos casos, si no queremos llevarnos el susto al recibir la cuenta, lo mejor es preguntar por el precio de cada plato: el camarero estará obligado a darnos la información.

8. Ofrecer un menú que ninguna persona sensata puede acabar

En España es muy habitual encontrar restaurantes en los que se sirven menús pantagruélicos que ni el Carpanta más voraz puede terminar. Hablamos de festivales del exceso como el famoso cocido de Lalín o las Jornadas de la Matanza del Burgo de Osma, donde es técnicamente imposible acabar con todos los platos. Son solo dos ejemplos, pero los restaurantes, sobre todo en el norte de la península, son muy dados a ofrecer menús de este tipo. En este caso gran parte de la culpa es del consumidor, que suele acudir a estos lugares con ánimo de sentirse un emperador romano, pero los restaurantes deberían informar debidamente de que el menú ofertado es excesivo en todos los sentidos. Como comensal no es agradable ver cómo, en el mejor de los casos, van a tirar a la basura bandejas y bandejas de comida que no has podido siquiera probar.

9. “No te doy las vueltas porque me las voy a quedar de propina”

Forzar al cliente a dejar propina es una práctica en la que no debería caer ningún restaurante pero es algo más habitual de lo que parece. Lo correcto es que, por pequeña sea la vuelta, el camarero la traiga, pero muchas veces el personal da por hecho que se puede sisar sin mayores consecuencias. Se trata de una práctica muy molesta y que da una muy mala imagen del servicio del local. En España la costumbre de dejar propina está muy arraigada –no estaría de más replantearnos como consumidores por qué siempre nos vemos obligados a darla–, y este tipo de actitudes sólo empujan a la clientela a ser menos generosa.

10. El camarero que se pasa de colega

“Yo me pediría la chuleta. De verdad, cariño, escoge la chuleta”, nos dice el camarero con una sonrisa, tratándonos como si fuera nuestro amigo de toda la vida. Al igual que en muchos comercios tradicionales, en los restaurantes españoles se ha dado mucho este tipo de trato que es, a todas luces, desfasado y, en ocasiones, violento. Muchos comensales se sienten incómodos ante la insistencia de los camareros para que pidan uno u otro plato si no han pedido consejo (tenga o no la sugerencia buenas intenciones), pero, además, se sienten violentados si el camarero tiene un trato demasiado cercano, máxime cuando no le han visto en su vida.

11. El servicio es muy rápido… hasta que llega la hora de cobrar

Todo va bien hasta que llega el momento de pedir la cuenta. Los camareros saben que ya estás despachado. No vas a dar más dinero al restaurante así que no tienen ninguna prisa para atenderte y cobrar la cuenta. Es una práctica bastante extendida por restaurantes de todo pelaje, y es muy molesta. La otra versión del mismo problema es que los camareros te hagan esperar al entrar, sin darte la bebida ni la carta, mientras despachan al resto de mesas, pero esto es aún más molesto. Lo único que se te ocurre es levantarte y marcharte sin pagar algo que, a buen seguro, ya habrá hecho algún comensal en restaurantes donde esta práctica no es un error, sino la norma. 

La Consultora Holandesa Better Be Yourself

Es el responsable en España de BetterBeYourself, departamento de investigación de la consultora holandesa Huete & Samhoud, considerada la mejor empleadora de Europa. Su modelo, diseñado por Harvard Business School, defiende que si cuidas a tus empleados, ellos cuidarán a tus clientes y eso dará beneficios elevados. "Lo esencial es que los empleados encuentren su sitio en la empresa, que sus sueños y objetivos encajen con los de la empresa". Dommele colabora en un proyecto pionero en España con la UPC y en varios colegios para ayudar a cambiar el modelo de liderazgo jerárquico por una nueva cultura de transparencia, confianza e igualdad, algo habitual en otros países.
Usted evalúa a personas?
Utilizo el método 360º Feedback, es el entorno el que evalúa a sus líderes.

¿Todo el personal opina sobre el jefe?
Sí, sus compañeros, clientes internos y externos y los subordinados; es la mejor manera de saber cuáles son sus competencias y habilidades.

No debe quedar títere con cabeza.
Si quieres mejorar como líder es esencial que te preguntes de vez en cuando cómo hago yo las cosas y cómo les sienta a los demás. No solamente es importante en el ámbito profesional, sino también en el personal.

¿Y qué pone en valor?
Un tipo de liderazgo que no sea jerárquico, basado en el diálogo, la transparencia, el respeto y la buena comunicación.

Pues abundan los tiburones y escasean los peces piloto.
Hay que desarrollar esas capacidades, no por buenismo, sino porque la empresa competitiva de hoy en día las necesita.

En diez años ha debido ver de todo.
Algunas empresas deciden evaluarse porque es lo que se lleva, y hay muchos líderes que no se atreven a ser honestos, a reconocer sus errores, y pretenden utilizar la evaluación para averiguar quién ha dicho qué y van a la caza de los que han sido críticos. Por eso es importante que un proceso de feedback encaje en la cultura de la empresa.

Puede que no les encaje a todos.
El comité de dirección debe comunicar que los valores sobre los que quieren asentar su empresa son la integridad, la honestidad y el trabajo en equipo, y actuar en consecuencia. Si hay un directivo que actúa con otros valores, el proceso lo detecta.

Perdone, pero esto de los valores ¿no es una moda?
El mercado ha cambiado, necesitamos innovar, y eso no se consigue con una estructura jerárquica. Hay que cambiar la mentalidad, por eso trabajamos también con niños.

Cuénteme.
En Holanda hacemos el 360º Feedback gratuitamente en varios colegios con niños de 10 y 11 años, aquí la edad es de 16 y 17. Les enseñamos a autoevaluarse, a reconocer en qué deben mejorar y a no tener miedo a la crítica; a ser más eficaces y menos orgulloso, sobre todo en países latinos.

El "yo lo sé todo" no te lleva muy lejos.
También los evalúan sus padres, amigos, compañeros de clase y el tutor. El niño obtiene un conocimiento de sí mismo inaudito.

Pero es material delicado.
Un profesional debe ayudarle a interpretar los resultados en positivo y no en negativo.

Eso es básico.
Sí, porque en mi trabajo me encuentro muchos ejecutivos incapaces de encajar críticas, y debo sentarme con ellos y trabajarlo, para eso el horsecoach es muy útil.

¿Perdón?
Utilizo los caballos para mejorar el autoconocimiento, la capacidad de liderazgo, comunicación y trabajo en equipo.

Cuénteme uno de los ejercicios.
Simplemente paseando a un caballo cogido por una cuerda se ve si la persona es arrogante, individualista, autoritaria, si tiene autoconfianza, miedo, si duda... Los caballos nos leen como un libro. Filmamos el ejercicio y después todo el equipo analiza los comportamientos. Hay líderes que no dan ningún margen al caballo; otros le dan demasiada cuerda.

Pero los empleados no somos caballos.
El arte de liderar es buscar el equilibrio entre control y presencia, dejando margen a la gente para que pueda funcionar. A través del horsecoach se ven los errores de los equipos y sus valores. Previamente hemos realizado un 360º Feedback, de manera que lo racional, el informe que leen, se ve claramente reflejado en lo emocional (tus reacciones con los caballos).

¿Qué le llevó a trabajar con caballos?
En 1979 mi primera mujer y yo compramos dos caballos en Rajastán para hacer una travesía por el desierto hasta Cachemira. Aquellos tres meses solos por el desierto cambiaron mi vida, no volví a ser el que era.

¿En qué sentido?
Abandoné mi trabajo como sociólogo en la Universidad de Utrecht, donde investigaba para el gobierno sobre la integración de inmigrantes en Holanda, y me vine al sur sin dinero y sin conocimientos del idioma.

¿Cómo se ganaba la vida?
Trabajé para empresas holandesas abriendo mercado en España. Me compré tres frisones y contacté con Monty Roberts, domador estadounidense que hace 30 años ya utilizaba la doma sin violencia, basándose en una comunicación clara y contundente con los caballos. Fue el primero en aplicar el método con los líderes de la General Motors. Yo aplico su sistema combinándolo con mis conocimientos de sociólogo y consultor.

¿Qué ocurrió en aquel viaje?
Aquel viaje romántico con mi primera mujer acabó siendo una durísima prueba. Hubo un momento en que nos rendimos, quisimos morir, pero continuamos 1.500 km más. Descubrí que tenemos más fuerza de la que imaginamos, a mí ya no me desanima nadie.

¿Cuál es el error en el que suelen incurrir los altos ejecutivos españoles?
Desconocen la cultura del feedback. Hay que aprender a comunicarse con menos emoción, con claridad, honestidad y humildad. Aquí se pierde mucho tiempo juzgando a los demás.

La Importancia de Las Redes Sociales

Decir no hay tiempo para redes sociales es decir no hay tiempo para atender clientes
Expertos en comunicación y márketing ‘on line’ comparten con cocineros y hosteleros de Castilla y León las claves para convertir en una oportunidad la revolución de las redes sociales
Más de 5.000 personas de España e Hispanoamérica siguen las ponencias y debates del III Congreso de Gastronomía de Castilla y León a través de las redes sociales
‘Decir que no hay tiempo para las redes sociales es como decir que no hay tiempo para atender a los clientes’; la frase la ha pronunciado el responsable del portal elcocinerofiel, Txaber Allue, y resume a la perfección el espíritu del III Congreso de la Gastronomía de Castilla y León, Sabores 2011, celebrado en el zamorano Convento de San Francisco, sede de la Fundación Rei Afonso Henriques.
Las diferentes intervenciones han servido para recalcar el potencial aún por descubrir de Internet y las redes sociales, tanto para las empresas de hostelería como para mejorar la proyección de los profesionales. Este fenómeno toma su importancia de hechos como que ‘quienes antes ocupaban la posición de espectadores son ahora protagonistas, y viceversa’, como ha apuntado la experta en márketing Almudena Miranda.
En su opinión, las pequeñas empresas ‘deben aprovechar la oportunidad de estar en todo el mundo a través de las redes sociales’, una herramienta novedosa pero que no altera los conceptos elementales del mundo de la venta: ‘no debemos pensar como empresa, sino como usuarios, para generar empatía y poder percibir las necesidades” del hipotético cliente. Otra clave está en ‘no obsesionarse con vender a toda costa, sino que las redes sociales permiten, en primer lugar, presentarnos como útiles ante los clientes; la venta del producto o servicio llega después’.
Víctor Gañán, de la compañía Servilia, llamó la atención a los presentes sobre la importancia de ‘preguntarse por el precio de no estar en las redes sociales’, algo que “ninguna empresa se puede permitir'. Sobre todo por la dimensión de una revolución que podía haberse producido antes, ‘sólo que en el tiempo actual el cambio radical se ha producido en el usuario, que ahora tiene Internet en casa y recurre a ella en todo momento’.
Durante la jornada se ha recordado que hay 22 millones de usuarios en España, de ellos 20 millones que acceden a la red al menos una vez por semana.
Philippe González, de Canal Cocina, también destacó la transformación experimentada por los usuarios, ‘que ya se han acostumbrado a estar conectados con la empresa las 24 horas del día y los 365 días del año’, y señaló que la evolución no se detiene y es cada día más rápida. ‘El futuro ya no está en nuestro ordenador de mesa, sino en nuestro teléfono’, advirtió.
De hecho, más de 5.000 personas han seguido las ponencias y los debates de Sabores 2011 a través de las redes sociales, tanto desde España como desde Hispanoamérica. El congreso se puede seguir desde la web oficial y en las redes slideshare (slideshare.com/saborescyl), facebook (facebook.com/saborescyl.com), twitter (twitter.com/saborescyl) y youtube.
La encargada de inaugurar el encuentro fue la consejera de Turismo de la Junta, María José Salgueiro, quien destacó el papel de los empresarios como verdadero motor de la economía regional.
‘Las administraciones estamos ahí para colaborar y organizar y apoyar a los empresarios, que son un ejemplo para Castilla y León’, señaló.
También recordó que el turismo supone ‘más del diez por ciento’ de la riqueza generada en Castilla y León y que dentro de ese apartado ‘es fundamental’ la gastronomía. ‘Tenemos unas estadísticas de 2010 que indican que siete de cada diez visitantes que vienen a Castilla y León y que la cocina ha dejado de ser un complemento de la oferta turística para convertirse, en muchas ocasiones, en la razón fundamental para programar un viaje’.

Cada Persona Crea Su propio mapa de la realidad

Como hemos visto en los post anteriores, las personas se tienden a clasificar según la PNL como visuales (V), auditivos (A) y kinestésicos (K).

Cada uno tiene una manera única de pensar, actuar y comunicarse.

En este post les mostraré cómo una persona se comporta y actúa según su clasificación ya sea V, A o K. Parte de ésta información es agradecida a Clínica Psi y Estrategias PNL.

Mirando a los Visuales…

* El visual se acuerda de los rostros, no de los nombres.
* Su voz en general es aguda y con un volumen alto, hablan rápido.
* Cuando van a algún evento van principalmente a ver qué ven.
* Cuando hablan de amor tienen una imagen dentro, no una sensación.
* Exigen que su pareja esté arreglada, bonita, con buena presencia.
* Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
* Tienen sus cosas perfectamente arregladas y no les gusta que se las cambien de lugar.
* Piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
* Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra.
* Nunca se colocarían un piercing.
* Son exagerados al usar manillas, relojes, pulceras, etc.
* Tienen el cuidado de que sus vestidos tengan buena combinación.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia abajo.
* Sus hombros están firmez y levantados.
* Hacen muchas cosas a la vez.
* Para que quedes bien con un visual a la hora de dar regalos, para las mujeres visuales puedes ofrecer algo que pueda lucir, como un collar, aretes, pañoletas, algún artículo de ropa, maquillaje, algo que pueda admirar en su casa. Y para un hombre visual, una corbata, camisa, pañuelo, pluma, agenda, Portafolio. Algo que se vea y sea parte de su imagen.

Escuchando a los Auditivos…

* Es un buen escuchador.
* Su voz es más grave que el visual, tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos ni tan lentos al hablar.
* Son los que necesitan un “aha” o “mmm”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención.
* Piensan de una manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
* Recuerdan las palabras porque tienen una gran capacidad para recordar lo escuchado.
* Hablan con cautela y usan un tono tranquilo y armónico.
* Los ruídos estridentes, chillones, agudos los ponen de mal humor.
* Son organizados.
* Siempre quieren tener las orejas al aire libre.
* Inclinan su cabeza hacia un lado mientras escuchan a alguien.
* Si tiene el cabello largo lo prefiere recogido o se lo hecha hacia detrás de las orejas para escuchar mejor.
* El movimiento ocular de los autivos es hacia la derecha y la izquierda (Hacia el oído).
* Una mujer auditiva prefiere que le digan cosas agradables al oído, a un ramo de flores.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de las manos mirando hacia un lado, las tiene rectas verticalmente, como marcando el paso o llevando la secuencia de algo.
* Para que quedes bien con un auditivo a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle un disco, un libro, algún aparato de música, invitarlo a una conferencia, concierto, entre otros. Algo que le deleite sus oídos o le ayude a mejorar su discurso, incluso llevarlo a algún lugar de la naturaleza donde haya pájaros o agua en movimiento, de seguro le gusta.

Sintiendo a los kinestésico…

* Se mueven más despacio.
* Su voz es más grave que el auditivo, y a la hora de hablar, lo hacen de una manera lenta y relajada.
* Se pueden concentrar fácilmente.
* Su mirada tiende a estar hacia abajo a la derecha.
* Les gusta las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir algún aroma.
* Gozan de manera intensa aunque no lo expresan de manera verbal.
* Deportes normales y actividades de alto riesgo son sus preferidos.
* Todo es a través de sensaciones.
* Buscan su comidad y la de los demás.
* La mayoría de personas que usan piercing son kinestésicos.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia arriba.
* Para que quedes bien con un kinestésico a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle algo para su comidad, como pantuflas, un agradable cojín, ropa para el ocio, algún accesorio para el deporte que haga, chocolates, dulces, perfume, loción, un cómodo sillón, jabón de burbujas para el jacuzzi, entre otros. Cualquier cosa que le permita sentir, oler, tocar, gustar.

AHORA TODO ME SALE BIEN; DE AHORA EN ADELANTE AMARE CUALQUIER DESTINO. ¿QUIÉN TIENE GANAS DE SER MI DESTINO?

EXITOS!!!
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Predicados Verbales
junio 18, 2008 — luiskasanova

Los predicados verbales son las expresiones o palabras del lenguaje que usa una persona para comunicarse con las demás através de su sistema representativo preferido V-A-K.

Esta es una BUENA recopilación de algunos predicados verbales para cada sistema:

VISUAL: Demostrar, revelar, asomar, apuntar, visionar, aclarar, dilucidar, claro, brillante, transparente, imagen, cuadro, panorama, mirada, gráfico, enfocar, vislumbrar, a la luz de, me parece, tener perspectiva, punto de vista, visión de conjunto, bien definido, memoria fotográfica, cara a cara, asemejarse, hacer una escena, pantallazo, brumoso, horizonte, ver la vida de color rosa, a primera vista, observar, esclarecer, imaginar, aparecer, mirar por encima, escena, perspectiva, Apariencia, etc.

AUDITIVO: Se oye, suena, disonante, alarma, silencio, murmullo, musicalidad, estridencia, ruidoso, atronador, vibrante, rítmico, chillar, preguntar, atender, resaltar, dar la nota, después de lo oído, decir su opinión, facilidad de palabra, hablar claro, hacerse escuchar, inaudito, llamar la atención, palabra por palabra, me suena, me pregunta, estar a tono, mencionar, gritar, hacer eco, oral, te escucho, eso hará ruido, prestar oídos, oídos sordos, estar al son que más se baila, remarcar, hablar, soy todo oídos, decir, etc.

KINESTESICO: Atraer, repeler, resbalar, contactar, rechazar, duro, temblar, frío, cálido, dulce, ácido, digerir, rígido, experimentar, aturdido, martirio, pesado, herida, emotivo, encontrar apoyo, una cabeza loca, corazón ardiente, discusión acalorada, dominarse, estar en contacto, mano a mano, pisar fuerte, suave como un guante, emotivo, sólido, pesado, con los pies en la tierra, áspero, rudo, algo firme, presionar, estrés frialdad, adormecido, tomar, estar al sol que más calienta, el corazón con la mano, suave, mullido, aburrido, etc.

Estos es para que complementen la búqueda del sistema representativo en las personas.
Cuando observamos que en las conversaciones la persona que estamos analizando usa muchos predicados de visual, existe un gran porcentaje de que sea visual, lo mismo sucede con los auditivos y los kinestésicos.

Noten que no tienen que aprenderselos de memoria sólo miren la relación que tienen: el visual son las imágenes, el auditivo son los sonidos y el kinestésico son las sensaciones.

En el próximo post les hablaré sobre la postura corporal del V, A y K.
…Luisksanova…
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Cómo saber si es Visual, Auditivo o Kinestésico???
junio 18, 2008 — luiskasanova

Bueno integrantes de la CLAV he aquí lo DESEADO por todos ustedes…

¿Cómo podemos saber si la persona con la que estamos conversando es Visual (V), Auditiva (A) ó kinestésica (K)?

bien… indagando por internet y yendo a ciertos seminarios me atrevo a responder esta pregunta, he encontrado que podemos saber si una persona es V, A o K analizando tres cosas de ellas:
Predicados verbales: son las palabras que usan comúnmente cada sistema representativo V, A y K para comunicarse con los demás.

Postura corporal: es la postura del cuerpo que acostumbra a adoptar un V, A y K.

Movimientos oculares: dependiendo hacia donde mire la persona nos permite también detectar fácilmente si es V, A o K.

En los próximos post profundizaré un poco más de cada uno.
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Sistemas Representativos II
junio 18, 2008 — luiskasanova


Recapitulando…

Utilizamos nuestros sentidos externamente para percibir el mundo, e interiormente para ‘re-presentarnos’ la experiencia a nosotros mismos. En la PNL las maneras como recogemos, almacenamos y codificamos la información en nuestra mente (oir, ver, sentir, etc.) se conocen con el nombre de sistemas representativos. Así, tenemos sistemas: visual, auditivo y kinestésico.

APORTE PERSONAL: por errores de traducción muchos libros escriben “kinestésico” con “C”, es decir, “Cinestésico”. La forma correcta de decirlo es con “K”, es decir, “kinestésico”.

Regresando al tema…

El sistema visual suele abreviarse como “V” y puede ser empleado externamente (e) cuando miramos al mundo exterior = “Ve” ; o internamente (i) cuando estamos visualizando con la mente = “Vi” . El sistema auditivo, de igual modo: “A” puede ser: “Ae” o “Ai”. Al sentido del tacto se le denomina kinestésico o sistema “K” . El “Ke” incluye la temperatura, humedad, consistencia (las ‘-estesias’ descritas en neurología). El “Ki” incluye sensaciones recordadas, emociones; sentido del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (rasgos propioceptivos) que nos informa en cualquier momento de nuestros movimientos para controlarlo en el espacio con los ojos cerrados. Los sistemas visual, auditivo y kinestésico, son los sistemas representativos primarios. Los sistemas gustativo = “G” y olfativo = “O” son los secundarios y para fines prácticos suelen incluirse en el sistema kinestésico por muchos autores, ya que sirven como nexos inmediatos y accesan a las imágenes, sonidos o elementos del “K”.

APORTE PERSONAL: Constantemente usamos los tres sistemas primarios “V”, “A” y “K” para comunicarnos y reflejar lo que estamos pensando y sintiendo en ese momento, pero hay uno que nos caracteriza, es decir usamos uno por encima de otros. Por ejemplo, una persona se dice que es visual porque usualmente se caracteriza por este sistema: usa los predicados verbales (palabras y expresiones características de un visual) ej: ver, mirar, etc. Luego me centraré en el tema de los predicados verbales, postura corporal de un visual, Auditivo y Kinestésico etc. Lo mismo sucede con los Auditivos y los Kinestésicos, cada uno tiene características que nos hacen reconocer cual es el sistema primario que predomina en ellos.

Este tema es muy importante ya que de esto depende principalmente el Rapport, por ejemplo cómo podríamos generar Rapport con una persona que no tiene mucha movilidad corporal? Que movimientos habríamos de imitar sino hace ninguno? La respuesta está en primero identificar cuál es su sistema Representacional (visual, auditivo o kinestésico) y hablarle por ese mismo canal, es decir, para generar Rapport con una persona visual tengo que hablarle como un visual, no puedo hablarle como un auditivo o kinestésico porque no se va a sentir en confianza, no va a existir esa conexión porque el inconsciente le está diciendo a esa persona visual que el auditivo y kinestésico son personas “extrañas”, pero si le hablamos como un visual el inconsciente dice “vaya que persona tan agradable, me comprende y me entiende, se pone en mis zapatos”.

He aquí un ejemplo de cada sistema representativo usando predicados verbales para dar a entender lo mismo, los predicados que usan están en mayúscula.

VISUAL: su presentación ha sido ESPECTACULAR. Ha sabido darle el ENFOQUE adecuado. Realmente ha conseguido que la dirección VEA CLARO el proyecto.

AUDITIVO: el TONO de su DISCURSO ha sido muy positivo. Creo que ha ARMONIZADO perfectamente con lo que la dirección quería ESCUCHAR.

KINESTESICO: sus argumentos han sido SOLIDOS y bien elaborados. Tengo la SENSACIÓN de que la dirección se SIENTE COMODA y CONFIADA con la propuesta.

Regresando al tema…

Habitualmente utilizamos nuestros sentidos externamente de forma constante, aunque estemos prestando más atención a un sentido que a otro, dependiendo de lo que hagamos. Lo sorprendente es que cuando pensamos, tendemos a favorecer a uno, o quizá dos sistemas representativos, sin tener en cuenta en qué estemos pensando. Somos capaces, desde luego, de usarlos todos como ya ha sido asentado y una vez transcurrida la infancia ya se muestra claro nuestro estilo –o fenotipo- personal de preferencias en cada quien. En PNL cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido en forma interna: ése es su sistema preferido primario. Pareciera que se es más agudo empleando ese sistema, en vez de otro. Tiene que ver también con los talentos por naturaleza relacionados con ciertas actividades. Igualmente, hemos aprendido a usar mejor uno o dos sentidos internos hasta que se ha convertido en algo habitual que se realiza sin esfuerzo ni consciencia de ello. A veces un sistema representativo no está muy bien desarrollado, lo que hace que ciertas actividades se conviertan en tareas difíciles. No hay ningún sistema de modo absoluto, que sea mejor que otro; depende de lo que cada uno quiera hacer. Una habilidad compartida por todos aquellos que sobresalen en un campo es que son capaces de ir cambiando de un sistema a otro dependiendo de cual sea el más adecuado para cada tarea a la que se enfrente.

Bueno muchachos hasta aquí este tema, un poco largo y lleno de valiosa información. Esto es simplemente para que comprendan como piensa una persona, como percibe el mundo, es decir, como crea su propio mapa de la realidad. Si tienen alguna duda sólo HAGANMELO SABER!!! O si por el contrario dicen que todo esto es pura basura!!! Que no sirve para un carajo!!! Díganme que no les ha funcionado y veré que errores han cometido.

Aprenden: Las Cualidades de Los Vendedores Excelentes

Fragmento tomado del libro “INTRODUCCION A LA PNL” de “O’Connor y Seymour”.

Para que tengan una idea general de lo que es la PNL.

☺ Es una disciplina para aprender a cambiar, en un mundo cambiante.
Por eso es que se invita a cada quien para que cree su propio espacio de experiencias –que sean de su interés-.
☺ Es un modo de reflexionar sobre las ideas y acerca de las personas.
☺ Es un apoyo en la comunicación humana efectiva ya que ayuda a entender y compartir con otras personas. A veces preguntamos algo y lo que nos contestan no se entiende, o bien, respondemos y sucede que no es comprendido como deseamos unos y otros.
☺ Es una herramienta que nos ayuda a mejorar el aprendizaje.
☺ Es un esquema general práctico cuya finalidad es sernos útil, aumentar las opciones y conocernos mejor.
☺ Es un modelo y conjunto de elementos que ayudan a conocer y mejorar el comportamiento humano y su desempeño en la vida diaria.
☺ Es una disciplina de superación holística para mejorar la calidad de vida personal: de uno mismo, de los demás y del medio, para convivir en respeto y armonía.
La PNL ayuda a entender como los seres humanos estructuramos las experiencias individuales de la vida; representa una actitud de la mente y una forma de ser en este mundo.
Ya se dijo que es una herramienta práctica, como conjunto de conceptos, técnicas y habilidades para pensar, sentir y actuar de forma efectiva y fondo humanístico; ser flexible, percibir más (y mejor) y por tanto contar con más opciones, mejorando nuestro estilo de vivir. Por ser práctica, es que requiere de su ejercicio continuo y tiene como rasgo el enfoque dinámico, más vivencial que teórico.

Programación porque se refiere a un proceso organizador de componentes de un sistema para obtener un resultado esperado; a los modos que podemos escoger para organizar nuestras ideas (pensamientos – emociones) y acciones.

Neuro porque se parte de que todo comportamiento proviene de procesos del sistema nervioso (los sentidos y demás expresiones neurológicas) mediante los cuales hacemos contacto con el mundo y damos sentido a la información, actuando en consecuencia.
Creo que podemos reconocer que el ser humano es una unidad inseparable entre organicidad-pensamientos-sentimientos-percepciones-actuaciones.

Lingüística porque usamos el lenguaje para ordenar nuestras ideas y comunicarnos con los demás, como un recurso que tiene una representación, orden y secuencia que manifestamos.
Considero que para entender mejor la conceptualización original de los autores, tenemos que reconocer que la mayoría de los términos (simples y complejos) tienen más de un significado, por lo que son polisémicos.
Significante y significado. Este binomio es clave para la comprensión de las cosas.
Un significante (término, palabra, frase u oración) puede admitir más de un significado, dependiendo de muchos factores que son inherentes al sujeto o al contexto, siendo determinante el factor cultura(l) como huella en nuestra historia personal.

Bueno he aquí un resumen de lo que es la PNL si tienen aún dudas diganme o si bien el texto no es muy claro haganmelo saber.

La Inteligencia Comercial: Las Cualidades de los Mejores Vendedores

1.-Conocer a tu cliente
2.-Conectar con Tu cliente
3.-Reconocer las necesidades reales de Tu cliente
4.-Adaptarte a cada Cliente
5.-Visualizar las diferencias de cada Cliente
6.-Estar Muy Motivado con Tu trabajo
7.-Actitud Positiva
8,.Reconocer el timming de tu cliente
9.-Liderazgo
10.-Preve Resultados
11.-Perseverante
12.-Proposito
13.-Coraje