¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Súper Perro?
Puedes llegar a preguntarte: ¿Cuál Vendedor Perro es el más exitoso y que gana más dinero? ¿Es el Pit Bull por su tenacidad? ¿O tal vez el Poodle por su habilidad de impresionar a la gente?
La respuesta a esta pregunta varía dependiendo de la industria y dependiendo de cada situación. Se necesita un Poodle para vender la “visión” de una nueva compañía.
En un ambiente técnico un Chihuahua es más exitoso respondiendo preguntas difíciles y cerrando ventas complejas.
Un Labrador puede ser más exitoso en un territorio en que sea necesario reconstruir la relación con algún cliente y volver a ganar su confianza.
Hay ocasiones en las que el Sabueso juega un papel muy importante al establecer valores tradicionales en un equipo de ventas para cambiar una situación adversa.
Y desde luego, nadie puede sostener mejor el ritmo en tiempos difíciles que el Pit Bull.
Entonces, ¿cuál es la raza que vende más y obtiene los mejores ingresos? La respuesta correcta es: TODOS.
Si puedes encontrar lo mejor de cada raza en un vendedor, has encontrado lo que llamamos El Súper Perro. Sin importar la situación o el ambiente, este campeón vendedor será capaz de sobrevivir y prosperar.
La raza a la que perteneces no determina tu éxito. Un Vendedor Perro que se apoya solamente en las fortalezas de su raza y que no adquiere las de otras razas finalmente no despegará del suelo.
Es tan importante trabajar con tus destrezas naturales como desarrollar las que poseen las demás razas para que puedas convertirte en un excepcional Vendedor Perro.
Mientras más fortalezas acumules, más dinero obtendrás.
sábado, 30 de octubre de 2010
Los Grandes Vendedores
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Gran Perro?
En el mundo de los Vendedores Perros, existe una singular categoría de perro, uno que se pasea con una gallardía que lo distingue de todos los demás, es el Gran Perro.
Pero el Gran Perro no es realmente una raza sino un estado mental. Se necesita solamente cerrar un gran negocio para crear un Gran Perro. A partir de ese momento se convertirá en una leyenda viviente.
A diferencia de sus compañeros que pueden sobrevivir con migajas, el Gran Perro solamente come carne de primera. Jamás lo verás rondando los basureros aunque de ello dependiera su supervivencia.
Solo se presenta cuando la ocasión lo amerita. No se toma la molestia de involucrarse en ventas multi-nivel, a menos de que pueda estar en la cúspide, ya que solamente se codea con los altos mandos.
El Gran Perro siempre busca la mayor presa aunque esto le lleve algún tiempo, mientras más cruenta sea la batalla, mayor será la gloria y más espectacular será la historia que será contada cientos de veces entre los que están en los niveles inferiores de la cadena alimenticia. Los de su clase siempre acumulan una gran colección de anécdotas referentes a sus conquistas. De hecho, si la exageración fuera una disciplina Olímpica, solamente el Gran Perro podría representar dignamente a su país.
Este gran competidor solo busca cerrar la venta cueste lo que cueste. Se impacienta fácilmente y cuando sufre una derrota, rara vez lo admite. El problema con el Gran Perro es que su tendencia a la exageración y su ferocidad lo pueden llevar a cometer grandes errores.
Sin embargo, no es el tipo de perro del que desearías prescindir por que algo siempre te dirá que “él lo puede lograr”. Es imposible de disciplinar, siempre llega tarde a las juntas de trabajo (si es que se presenta) y suele ser el centro de atención.
Si tienes a un Gran Perro en tu equipo habrá ocasiones en que lo amarás y otras en que lo odiarás. Tendrás que darle un trato diferente al de los demás lo que te ocasionará algunos problemas.
Sí, el Gran Perro puede llegar a ser un dolor de cabeza, pero cuando cierra ese gran negocio y lo celebras, el sabor del champán puede hacer que olvides los malos momentos.
En el mundo de los Vendedores Perros, existe una singular categoría de perro, uno que se pasea con una gallardía que lo distingue de todos los demás, es el Gran Perro.
Pero el Gran Perro no es realmente una raza sino un estado mental. Se necesita solamente cerrar un gran negocio para crear un Gran Perro. A partir de ese momento se convertirá en una leyenda viviente.
A diferencia de sus compañeros que pueden sobrevivir con migajas, el Gran Perro solamente come carne de primera. Jamás lo verás rondando los basureros aunque de ello dependiera su supervivencia.
Solo se presenta cuando la ocasión lo amerita. No se toma la molestia de involucrarse en ventas multi-nivel, a menos de que pueda estar en la cúspide, ya que solamente se codea con los altos mandos.
El Gran Perro siempre busca la mayor presa aunque esto le lleve algún tiempo, mientras más cruenta sea la batalla, mayor será la gloria y más espectacular será la historia que será contada cientos de veces entre los que están en los niveles inferiores de la cadena alimenticia. Los de su clase siempre acumulan una gran colección de anécdotas referentes a sus conquistas. De hecho, si la exageración fuera una disciplina Olímpica, solamente el Gran Perro podría representar dignamente a su país.
Este gran competidor solo busca cerrar la venta cueste lo que cueste. Se impacienta fácilmente y cuando sufre una derrota, rara vez lo admite. El problema con el Gran Perro es que su tendencia a la exageración y su ferocidad lo pueden llevar a cometer grandes errores.
Sin embargo, no es el tipo de perro del que desearías prescindir por que algo siempre te dirá que “él lo puede lograr”. Es imposible de disciplinar, siempre llega tarde a las juntas de trabajo (si es que se presenta) y suele ser el centro de atención.
Si tienes a un Gran Perro en tu equipo habrá ocasiones en que lo amarás y otras en que lo odiarás. Tendrás que darle un trato diferente al de los demás lo que te ocasionará algunos problemas.
Sí, el Gran Perro puede llegar a ser un dolor de cabeza, pero cuando cierra ese gran negocio y lo celebras, el sabor del champán puede hacer que olvides los malos momentos.
El Vendedor Persistente o Fiel
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Sabueso?
El clásico de clásicos es el fiel Sabueso. Con su frente arrugada y orejas caídas es difícil de resistir. Los Vendedores Perros de esta raza son semejantes no en apariencia sino en personalidad. Este compañero no se separará de ti en las buenas y en las malas. Puedes intentar que se aleje, pero siempre regresará. Los Sabuesos nunca se estresan, son consistentes y confiables.
Cuando venden, los distingue una actitud humilde que está genéticamente diseñada para clavarte una flecha en el corazón. Si su apariencia sensible y su forma de suplicar no te impresionan... ¡cuidado! puedes estar a punto de ser una victima de su plan B, las fotografías de su familia e historias acerca de que deben pagar la ortodoncia de sus hijos, juguetes y clases de ballet. Ellos harán cualquier cosa para ganarse tu simpatía.
Su tenacidad solo puede ser igualada por el Pit Bull, pero su fortaleza escondida proviene de su falta de timidez y de su habilidad innata para continuar haciendo preguntas hasta vencer la resistencia de cualquier prospecto, en muchas ocasiones estos acceden a sus peticiones simplemente para.. ¡quitárselos de encima!
Poseen una expresión facial a la que es muy difícil decir “no” y su palabra favorita es: “¿por favor?”, “Por favor haga la compra”, “Por favor decida hoy mismo”.
Son increíbles para el rastreo y la cacería. Siempre en busca de su presa, se sabe que el Sabueso puede rastrear hasta el más sutil aroma a muchas millas de distancia y sobre un terreno escabroso.
Su habilidad sorprendente para olfatear combinada con su mirada penetrante, sin lugar a dudas dan como resultado un gran potencial para alcanzar el éxito.
No hay que subestimar la apariencia relajada de un Vendedor Sabueso. Ellos poseen una increíble habilidad para oler transacciones y enamorar a sus clientes.
De todas las razas, el Vendedor Sabueso posee el más agudo sentido de cómo construir una buena relación y debe ser complementado por las estrategias de otras razas.
El clásico de clásicos es el fiel Sabueso. Con su frente arrugada y orejas caídas es difícil de resistir. Los Vendedores Perros de esta raza son semejantes no en apariencia sino en personalidad. Este compañero no se separará de ti en las buenas y en las malas. Puedes intentar que se aleje, pero siempre regresará. Los Sabuesos nunca se estresan, son consistentes y confiables.
Cuando venden, los distingue una actitud humilde que está genéticamente diseñada para clavarte una flecha en el corazón. Si su apariencia sensible y su forma de suplicar no te impresionan... ¡cuidado! puedes estar a punto de ser una victima de su plan B, las fotografías de su familia e historias acerca de que deben pagar la ortodoncia de sus hijos, juguetes y clases de ballet. Ellos harán cualquier cosa para ganarse tu simpatía.
Su tenacidad solo puede ser igualada por el Pit Bull, pero su fortaleza escondida proviene de su falta de timidez y de su habilidad innata para continuar haciendo preguntas hasta vencer la resistencia de cualquier prospecto, en muchas ocasiones estos acceden a sus peticiones simplemente para.. ¡quitárselos de encima!
Poseen una expresión facial a la que es muy difícil decir “no” y su palabra favorita es: “¿por favor?”, “Por favor haga la compra”, “Por favor decida hoy mismo”.
Son increíbles para el rastreo y la cacería. Siempre en busca de su presa, se sabe que el Sabueso puede rastrear hasta el más sutil aroma a muchas millas de distancia y sobre un terreno escabroso.
Su habilidad sorprendente para olfatear combinada con su mirada penetrante, sin lugar a dudas dan como resultado un gran potencial para alcanzar el éxito.
No hay que subestimar la apariencia relajada de un Vendedor Sabueso. Ellos poseen una increíble habilidad para oler transacciones y enamorar a sus clientes.
De todas las razas, el Vendedor Sabueso posee el más agudo sentido de cómo construir una buena relación y debe ser complementado por las estrategias de otras razas.
Los Bien Informados
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Chihuahua?
Estos dinámicos animalitos son adorados por sus dueños. Probablemente son la raza mas intensa de todas.
Son genios en cuestiones técnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa.
El Chihuahua debe ser cauteloso ya que su forma intensa de comunicar sus ideas en ocasiones puede darles a los demás un dolor de cabeza.
No trate de conversar con un Chihuahua acerca de los temas que le apasionan. No solo hablará, sino que gritará, chillará, delirará y ofrecerá un discurso a mil por hora. Sus clientes se sorprenderán con una exhibición increíble de pasión, emoción y conocimientos técnicos.
Mientras que otras razas necesitan ejercicio físico para mantenerse en forma, esta raza necesita ejercicio mental. El poder de su cerebro es realmente asombroso.
Si bien el Chihuahua no es siempre la mejor compañía, es el tipo de raza que desearías tener en tu equipo cuando se requiere hacer una labor de investigación o armar una presentación importante.
Con una energía sin límites, pueden trabajar toda una noche sin descanso logrando ser más productivos que las demás razas.
Cuando otros están durmiendo, el Chihuahua navega frenéticamente en la Internet, busca reportes y cataloga información para crear un informe que a cualquier otro le llevaría el doble del tiempo realizar.
Los Chihuahuas deben aprender a contener su increíble pasión, poder mental y energía.
Estos dinámicos animalitos son adorados por sus dueños. Probablemente son la raza mas intensa de todas.
Son genios en cuestiones técnicas. Su extenso conocimiento acerca de sus productos y procesos es asombroso. Son de los que suelen llevarse el trabajo a casa.
El Chihuahua debe ser cauteloso ya que su forma intensa de comunicar sus ideas en ocasiones puede darles a los demás un dolor de cabeza.
No trate de conversar con un Chihuahua acerca de los temas que le apasionan. No solo hablará, sino que gritará, chillará, delirará y ofrecerá un discurso a mil por hora. Sus clientes se sorprenderán con una exhibición increíble de pasión, emoción y conocimientos técnicos.
Mientras que otras razas necesitan ejercicio físico para mantenerse en forma, esta raza necesita ejercicio mental. El poder de su cerebro es realmente asombroso.
Si bien el Chihuahua no es siempre la mejor compañía, es el tipo de raza que desearías tener en tu equipo cuando se requiere hacer una labor de investigación o armar una presentación importante.
Con una energía sin límites, pueden trabajar toda una noche sin descanso logrando ser más productivos que las demás razas.
Cuando otros están durmiendo, el Chihuahua navega frenéticamente en la Internet, busca reportes y cataloga información para crear un informe que a cualquier otro le llevaría el doble del tiempo realizar.
Los Chihuahuas deben aprender a contener su increíble pasión, poder mental y energía.
Vendedor Snob o Poodle o Imagen
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Poodle?
Es un perro muy sofisticado e inteligente aunque un poco impulsivo y muy consciente de cómo es percibido por los demás. Este es el tipo de vendedor que tiende a ser extrovertido, refinado y con clase.
Viste trajes de corte elegante, zapatos de marca y le gusta manejar coches llamativos. Pero no consideran que la ropa, autos y joyería sean artículos de lujo, simplemente son herramientas que distinguen a los de su clase.
¡El Poodle es presumido! Mientras otros perros vagabundean, juguetean o pasean por sus territorios, el Poodle lleva la frente en alto mientras examina cuidadosamente el vecindario. Ellos conocen las últimas tendencias y dónde se generan las oportunidades de venta. Si la imagen y la primera impresión son importantes, el Poodle es el campeón. Tienen excelentes relaciones y cuentan con la más extensa y exclusiva red que cualquiera de las otras razas.
Ellos saben quién es quién, y quieren que los demás también lo sepan. Los Poodles son dóciles y tienen un deseo natural de ser el centro de atención, por estos motivos han sido los favoritos por su buen desempeño durante siglos. El Vendedor Perro de esta raza no es diferente. La mayoría de los perros ladran y gimen, pero los comentarios del Poodle suelen estar llenos de ingenio, sabiduría y humorismo. Les gusta hablar en público y ser el centro de atención. Su forma de vender tiene estilo y gracia, tal es el caso, que hasta los Poodles que carecen de lógica pueden aparentar tener una gran visión.
Esta raza de Vendedor Perro, constantemente busca formas de llegar al mayor número de personas de la manera más sencilla. ¡Ellos son los máximos vendedores! Sus habilidades para vender y comunicarse les proporcionan grandes beneficios económicos.
Los Poodles son magníficos para vender artículos caros por que utilizan su talento para impresionar a los clientes. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fría o que caminen por un callejón oscuro en una zona insegura de la ciudad. Ellos socializan en círculos civilizados, además, sus relojes Tag Heuer se podrían ensuciar.
¡Tengan cuidado Poodles! Sus fortalezas también pueden ser sus debilidades. Si siendo un Poodle, puedes aprender lo necesario para entender completamente a tu raza, jugar con tus talentos y minimizar tus debilidades, puedes llegar a construir una gran fortuna
Es un perro muy sofisticado e inteligente aunque un poco impulsivo y muy consciente de cómo es percibido por los demás. Este es el tipo de vendedor que tiende a ser extrovertido, refinado y con clase.
Viste trajes de corte elegante, zapatos de marca y le gusta manejar coches llamativos. Pero no consideran que la ropa, autos y joyería sean artículos de lujo, simplemente son herramientas que distinguen a los de su clase.
¡El Poodle es presumido! Mientras otros perros vagabundean, juguetean o pasean por sus territorios, el Poodle lleva la frente en alto mientras examina cuidadosamente el vecindario. Ellos conocen las últimas tendencias y dónde se generan las oportunidades de venta. Si la imagen y la primera impresión son importantes, el Poodle es el campeón. Tienen excelentes relaciones y cuentan con la más extensa y exclusiva red que cualquiera de las otras razas.
Ellos saben quién es quién, y quieren que los demás también lo sepan. Los Poodles son dóciles y tienen un deseo natural de ser el centro de atención, por estos motivos han sido los favoritos por su buen desempeño durante siglos. El Vendedor Perro de esta raza no es diferente. La mayoría de los perros ladran y gimen, pero los comentarios del Poodle suelen estar llenos de ingenio, sabiduría y humorismo. Les gusta hablar en público y ser el centro de atención. Su forma de vender tiene estilo y gracia, tal es el caso, que hasta los Poodles que carecen de lógica pueden aparentar tener una gran visión.
Esta raza de Vendedor Perro, constantemente busca formas de llegar al mayor número de personas de la manera más sencilla. ¡Ellos son los máximos vendedores! Sus habilidades para vender y comunicarse les proporcionan grandes beneficios económicos.
Los Poodles son magníficos para vender artículos caros por que utilizan su talento para impresionar a los clientes. Pero a ellos no se les puede pedir que se ensucien las manos, que se adentren en lugares pantanosos, que se metan al agua fría o que caminen por un callejón oscuro en una zona insegura de la ciudad. Ellos socializan en círculos civilizados, además, sus relojes Tag Heuer se podrían ensuciar.
¡Tengan cuidado Poodles! Sus fortalezas también pueden ser sus debilidades. Si siendo un Poodle, puedes aprender lo necesario para entender completamente a tu raza, jugar con tus talentos y minimizar tus debilidades, puedes llegar a construir una gran fortuna
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Labrador?
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Labrador?
Uno de los favoritos es el Labrador. Este cariñoso amigo peludo hará lo que sea con tal de recibir unas palmaditas. Son capaces de aventarse a un río helado para recuperar el objeto lanzado, jugar en el campo central para el equipo de béisbol de tu hijo y sí, se ha dicho que hasta pueden sacar una cerveza del refrigerador.
Son el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando que su prospecto lo llegue a amar.
Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos, irán tras lo que les “lancen”, harán cualquier favor y tratarán de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra “ventas”.
Para el Labrador, el servicio al cliente lo es todo. El piensa que mientras más cosas le pueda ofrecer a su prospecto, este lo apreciará aún más y en ultima instancia hará la compra.
El Labrador realiza sus ventas basado en un extraordinario servicio y siempre hace su mejor esfuerzo para favorecer a sus clientes.
Un Labrador sabio suele ser exitoso por que sabe que al cuidar a sus clientes, prospectos y compañeros de trabajo, será recomendado ampliamente y esto seguirá atrayendo clientes. La clave es el servicio a largo plazo.
Una de sus debilidades es que le da vergüenza cerrar la venta. Ellos confían la ley de la reciprocidad que dice: "Si das, debes de recibir", pero si no se atreven a "cerrar", preguntar, pedir el contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta.
Si mal acostumbras a tus clientes regalándoles servicios o beneficios sin pedir nada a cambio no lo apreciarán y tu producto o servicio perderá valor, incluso te devalúas a ti mismo y una vez que lo haces es muy dificil cambiar la PERCEPCION del VALOR.
Uno de los favoritos es el Labrador. Este cariñoso amigo peludo hará lo que sea con tal de recibir unas palmaditas. Son capaces de aventarse a un río helado para recuperar el objeto lanzado, jugar en el campo central para el equipo de béisbol de tu hijo y sí, se ha dicho que hasta pueden sacar una cerveza del refrigerador.
Son el tipo de vendedor con una gran sonrisa y eterno optimismo, esperando que su prospecto lo llegue a amar.
Ellos conquistan a sus clientes tratando de complacerlos, irán tras lo que les “lancen”, harán cualquier favor y tratarán de hacer hasta lo imposible para complacer a su cliente. Ellos se sienten un tanto avergonzados cuando se usa la palabra “ventas”.
Para el Labrador, el servicio al cliente lo es todo. El piensa que mientras más cosas le pueda ofrecer a su prospecto, este lo apreciará aún más y en ultima instancia hará la compra.
El Labrador realiza sus ventas basado en un extraordinario servicio y siempre hace su mejor esfuerzo para favorecer a sus clientes.
Un Labrador sabio suele ser exitoso por que sabe que al cuidar a sus clientes, prospectos y compañeros de trabajo, será recomendado ampliamente y esto seguirá atrayendo clientes. La clave es el servicio a largo plazo.
Una de sus debilidades es que le da vergüenza cerrar la venta. Ellos confían la ley de la reciprocidad que dice: "Si das, debes de recibir", pero si no se atreven a "cerrar", preguntar, pedir el contrato, el negocio, la oportunidad etc. Pueden perder la venta.
Si mal acostumbras a tus clientes regalándoles servicios o beneficios sin pedir nada a cambio no lo apreciarán y tu producto o servicio perderá valor, incluso te devalúas a ti mismo y una vez que lo haces es muy dificil cambiar la PERCEPCION del VALOR.
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Pit Bull?
¿Qué tipo de Vendedor Perro es un Pit Bull?
Es el más agresivo y probablemente es el estereotipo de cualquier vendedor. Sí, lo conocemos. Ellos atacarán cualquier cosa que remotamente huela a un prospecto. Atacarán de forma feroz, agresiva y tenaz. Cualidades que impresionan y a la vez intimidan. Lo único que necesitan es algo que puedan morder para jamás soltarlo.
Su intensidad solo se compara con su ausencia de miedo. Son el clásico vendedor difícil de roer y agresivo. Cerrar ventas y el manejo de objeciones son la especialidad de este campeón.
Si les lanzas un trozo de carne en forma constante, con seguridad lograrán algo importante. Sin embargo, si cuentas con un Pit Bull en tu fuerza de ventas, prepárate para recibir llamadas de prospectos aterrorizados y vecinos molestos, incluso las autoridades quizás te pidan que encierres a esa bestia.
NO los envíes a reuniones de coctel sin un bozal. Pensándolo bien, llévalos a un bar.. y no a un coctel.
El éxito del Pit Bull esta basado en su fuerza y su audacia. Ellos harán más llamadas, esquivarán más objeciones y venderán más que cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberían desistir. Para ellos la adversidad es simplemente una llamada de alerta.
Sin embargo, por un lado son agresivos y perseverantes, por el otro carecen de tacto y no cuentan con una estrategia bien definida, por este motivo deben ser entrenados eficazmente.
Los Pit Bulls pueden ser o personas muy adineradas o muy frustradas.
Es el más agresivo y probablemente es el estereotipo de cualquier vendedor. Sí, lo conocemos. Ellos atacarán cualquier cosa que remotamente huela a un prospecto. Atacarán de forma feroz, agresiva y tenaz. Cualidades que impresionan y a la vez intimidan. Lo único que necesitan es algo que puedan morder para jamás soltarlo.
Su intensidad solo se compara con su ausencia de miedo. Son el clásico vendedor difícil de roer y agresivo. Cerrar ventas y el manejo de objeciones son la especialidad de este campeón.
Si les lanzas un trozo de carne en forma constante, con seguridad lograrán algo importante. Sin embargo, si cuentas con un Pit Bull en tu fuerza de ventas, prepárate para recibir llamadas de prospectos aterrorizados y vecinos molestos, incluso las autoridades quizás te pidan que encierres a esa bestia.
NO los envíes a reuniones de coctel sin un bozal. Pensándolo bien, llévalos a un bar.. y no a un coctel.
El éxito del Pit Bull esta basado en su fuerza y su audacia. Ellos harán más llamadas, esquivarán más objeciones y venderán más que cualquier otra raza, incluso en las ocasiones que deberían desistir. Para ellos la adversidad es simplemente una llamada de alerta.
Sin embargo, por un lado son agresivos y perseverantes, por el otro carecen de tacto y no cuentan con una estrategia bien definida, por este motivo deben ser entrenados eficazmente.
Los Pit Bulls pueden ser o personas muy adineradas o muy frustradas.
¡Nadie compra un producto, sino una ventaja!
¡Nadie compra un producto, sino una ventaja!
Si compras un cepillo de dientes y crema dental, no lo haces por lo bonito que es.
¿Por qué lo compras?
Lo compras para sentirte bien, para tener un esmalte de dientes brillante, una frescura bucal irresistible, una dentadura saludable.
Y sí … claro … se trata de emociones cuando tu chic@ te dice “umm … bésame más” o cuando te preguntan: “¿cómo consigues tener esa dentadura tan blanca?”
Cuando tus oídos reciben cumplidos, tu orgullo se eleva. A todos nos gusta ser alabados. Nos sentimos muy bien cuando la gente dice algo bueno de nosotros.
Sin embargo, cuando nos critican y hablan de nosotros … “¿Te has dado cuenta del mal aliento que tiene XXX?” entonces empiezas a sentirte mal y a avergonzarte.
Por lo tanto, no estás comprando un cepillo de dientes ni una simple crema dental. Estás comprando el reconocimiento de otros y tu propio bienestar. Al mismo tiempo te proteges de emociones negativas como la vergüenza.
Y ahora vayamos a lo nuestro:
¿Qué es un libro electrónico o un curso digital? ¿Cuáles son los beneficios que ofreces a tus compradores potenciales cuando ofreces tus productos?
Supongamos que vendes un libro electrónico sobre la cría de rosas. En ese libro das muchos consejos, describes detalladamente como obtener los mejores resultados con medios muy sencillos y además revelas tus mejores trucos para tener las rosas más magníficas y hermosas.
¡Piensa un momento! ¿Estás vendiendo un libro electrónico?
¿O no será que estás vendiendo algo más profundo? ¿Algo que le da más sentido a la vida? ¿No será que estás vendiendo orgullo, admiración, envidia, reconocimiento, felicidad, etc.?
Eso es lo que debes considerar cuando escribes tu texto de ventas. ¿Qué es lo que vendes? ¿Cuáles son las principales ventajas para mis clientes? ¿Qué emociones estoy tocando con ello? ¿Cómo puede afectar mi producto en la vida de mi comprador de manera positiva?
Básicamente, la voluntad de compra de las personas se resume en 2 emociones principales: La Felicidad y el Dolor.
La gente compra productos o servicios para ….
… conseguir emociones positivas (felicidad) o evitar emociones negativas (dolor).
Como has visto en los ejemplos anteriores, las personas compran por motivos emocionales. Este conocimiento lo vas a utilizar como flecha que apunta a su diana cuando vayas a vender tus productos o servicios en internet.
La redacción publicitaria tiene mucho que ver con la psicología. Si quieres convencer a alguien de lo tuyo, tienes que moverlo a dar el paso. Este poder de convicción lo consigues gracias al hábil uso de las palabras correspondientes que llegan a tu lector al nivel emocional más profundo posible.
¡Todas las personas nos dejamos llevar por sentimientos (emociones)!
Todos conocemos las emociones como el miedo, la envidia, la felicidad, la tristeza, el orgullo, la vanidad, etc. Nuestra vida cotidiana está determinada por estas emociones. Sin emociones seríamos unos zombis sin almas.
En el momento que presentas tu producto de tal forma que llegas a un nivel emocional profundo de tu lector ya tienes más de la mitad del recorrido ganado.
¡Ten en cuenta estos hechos cuando vayas a redactar tus próximos textos publicitarios!
Internet es un medio frío, pero no somos tontos. Hay personas detrás de esos ordenadores, personas como tú y yo, personas con sentimientos. ¡Usa el Poder de las Emociones!
Por último :) ¡Déjame un comentario y dime qué piensas! Si tienes tiene algún consejo o estrategia que puedas añadir, no lo dudes, hazlo aquí!
Agradezco desde ya tus tweets y menciones en Facebook!
¡Gracias por estar ahí!
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61 Responses to “Cuál es el Arma más poderosa de los Negocios por Internet? Las emociones”
« Comentarios más viejos
1.
Aristides Cobo dice:
12/08/2010 en 2:07 am
Saludos desde Caracas Venezuela Maricarmen, soy fiel seguidor de tus consejos y los he aplicado y puesto enpractica obteniendo buenos resultados para mis negocios on line. Mis mas sinceros agradecimientos
2.
Aristides Cobo dice:
12/08/2010 en 2:17 am
Y el video es espectacular y muy emotivo! deja un profundo mensaje de como se debe transmitir una emoción para tocar esa fibra sencible del ser humano reflexionar y aplicar ahora! para obtener exito!, no es lo que se expresa, es como se expresa para obtener resultados.
3.
Gustavo Hernández Núñez dice:
12/08/2010 en 6:23 pm
Efectivamente, las emosiones son las que determinan la CONDUCTA de las personas. Las emosiones son ESTADOS MENTALES, que pueden ser POSITIVOS ( Amor, Optimismo, Positivismo, Entusiasmo, Alegría, Felicidad, Energía,etc.) o NEGATIVOS (Odio, Resentimiento, Ira, Colera, Flojera, Depresion,etc.) . Por lo que es fundamental sobretodo en los negocios trabajar con los ESTADOS MENTALES POSITIVOS. Los resultados son función de lo que atrae uno “LEY DE LA ATRACCIÓN”. Si actuas en positivo atraerás cosas positivas. Si actuas en Negativo atraerás cosas negativas. Uno es lo que cree.
Por lo tanto estoy muy de acuerdo contigo en este sentido, que hay que trabajar con las emosiones positivas, que tu le llamas VENTAJAS Y BENEFICIOS.
De antemano disculpas por haberme extendido algo, pero es que estos temas me atraen demasiado y mi intención es contribuir a que la gente tome más conciencia de ello y poder tener una mejor Sociedad en todos los aspectos.
4.
Marcela Garcia dice:
13/08/2010 en 3:35 pm
Como siempre amiga, genial tu post.
Evocar emociones en las personas es un arte, en el que debemos ser cuidadosos y respetuosos, ya que no solo se trata de vender por vender, sino de aportar a los demás algo de valor, cualquiera que se nuestro producto o servicio.
Cariños
Marcela
5.
miguel leal dice:
16/08/2010 en 3:39 am
Excelente Post y mucho que decir es curiosos como gente critica lo que ellos mismos hacen que incluso usan “Alias” o hasta cambian de sexo para VENDER lo cual es valido pero que contradictorio es cuando apuntan el dedo a lo que ellos mismos hacen en verdad esos egos inflados y sin $$$ en el banco entonces cual seria el nombre del juego si no tienes resultados ya que no olvidemos que estamos en los negocios por Internet y M A R K E T I N G donde el nombre del juego son resultados.
Bueno en verdad es un placer y yo como siempre a lo mio que no tengo tiempo para lo que simplemente ya no es importante.
Saludos Mari como siempre y felicidades por tan buen post entonces seguimos con lo nuestro te espero el lunes para la sesión.
6.
Pedro dice:
17/08/2010 en 4:25 pm
Sinceramente excepcional, tu informacion significara para muchos de nosotros el exito en determinado negocio, un punto que muchos pasamos por alto es el tacto que debemos tener al ofrecer un producto, de esta forma como tu nos enseñas se pueden concretar muchas metas.
muchas gracias por tu informacion
7.
Francisco Guevara dice:
02/09/2010 en 4:12 am
Maricarmen.Excelente Post.Tu tampoco dejas nada al azar.Sigue adelante,que así llegarás muuuy alto.
Un abrazo,
Francisco Guevara.
8.
Gildardopineda dice:
03/09/2010 en 7:24 am
muy buen articulo te felicito. esa es una buena forma de enseñar te aprendi lo que no podia entender entre el exito de un argumento vendedor y el fracaso de un argumento hablador
9.
Patricia dice:
03/09/2010 en 9:35 pm
Hola MariCarmen. Me encantó tu boletín sobre que el arma más poderosa en internet son las emociones. Soy consciente de ello cuando hago coachee a mis clientes sobre cómo alcanzar el bienestar y la salud desde sanas emociones! Muy interesante lo que expresás. No es lo mismo vivir desde la Ansiedad que desde la Serenidad y si logro persuadir a mi cliente que conmigo alcanzará vivir en Serenidad a pesar del mundo enloquecido, seguro que me elegirá como su coach personal para alcanzar ese resultado. Soy Patricia Uhrich, master en PNL y escritora del libro Concretá tus sueños.
10.
Erykhaprincesaeterna dice:
04/09/2010 en 6:12 am
Muy cierto GRACIAS
11.
Jose dice:
18/09/2010 en 5:23 pm
Mari Carmen, te felicito por tu empeño en que los aspirantes a empresarios online, aprendamos como se hacen estas cosas. Siempre leo todos los mensajes que me envias por todos los medios a los que estoy suscrito y me parecen todos extraordinarios. Adelante que eres nuestra guia.
Gracias, se te quiere de gratis.
Si compras un cepillo de dientes y crema dental, no lo haces por lo bonito que es.
¿Por qué lo compras?
Lo compras para sentirte bien, para tener un esmalte de dientes brillante, una frescura bucal irresistible, una dentadura saludable.
Y sí … claro … se trata de emociones cuando tu chic@ te dice “umm … bésame más” o cuando te preguntan: “¿cómo consigues tener esa dentadura tan blanca?”
Cuando tus oídos reciben cumplidos, tu orgullo se eleva. A todos nos gusta ser alabados. Nos sentimos muy bien cuando la gente dice algo bueno de nosotros.
Sin embargo, cuando nos critican y hablan de nosotros … “¿Te has dado cuenta del mal aliento que tiene XXX?” entonces empiezas a sentirte mal y a avergonzarte.
Por lo tanto, no estás comprando un cepillo de dientes ni una simple crema dental. Estás comprando el reconocimiento de otros y tu propio bienestar. Al mismo tiempo te proteges de emociones negativas como la vergüenza.
Y ahora vayamos a lo nuestro:
¿Qué es un libro electrónico o un curso digital? ¿Cuáles son los beneficios que ofreces a tus compradores potenciales cuando ofreces tus productos?
Supongamos que vendes un libro electrónico sobre la cría de rosas. En ese libro das muchos consejos, describes detalladamente como obtener los mejores resultados con medios muy sencillos y además revelas tus mejores trucos para tener las rosas más magníficas y hermosas.
¡Piensa un momento! ¿Estás vendiendo un libro electrónico?
¿O no será que estás vendiendo algo más profundo? ¿Algo que le da más sentido a la vida? ¿No será que estás vendiendo orgullo, admiración, envidia, reconocimiento, felicidad, etc.?
Eso es lo que debes considerar cuando escribes tu texto de ventas. ¿Qué es lo que vendes? ¿Cuáles son las principales ventajas para mis clientes? ¿Qué emociones estoy tocando con ello? ¿Cómo puede afectar mi producto en la vida de mi comprador de manera positiva?
Básicamente, la voluntad de compra de las personas se resume en 2 emociones principales: La Felicidad y el Dolor.
La gente compra productos o servicios para ….
… conseguir emociones positivas (felicidad) o evitar emociones negativas (dolor).
Como has visto en los ejemplos anteriores, las personas compran por motivos emocionales. Este conocimiento lo vas a utilizar como flecha que apunta a su diana cuando vayas a vender tus productos o servicios en internet.
La redacción publicitaria tiene mucho que ver con la psicología. Si quieres convencer a alguien de lo tuyo, tienes que moverlo a dar el paso. Este poder de convicción lo consigues gracias al hábil uso de las palabras correspondientes que llegan a tu lector al nivel emocional más profundo posible.
¡Todas las personas nos dejamos llevar por sentimientos (emociones)!
Todos conocemos las emociones como el miedo, la envidia, la felicidad, la tristeza, el orgullo, la vanidad, etc. Nuestra vida cotidiana está determinada por estas emociones. Sin emociones seríamos unos zombis sin almas.
En el momento que presentas tu producto de tal forma que llegas a un nivel emocional profundo de tu lector ya tienes más de la mitad del recorrido ganado.
¡Ten en cuenta estos hechos cuando vayas a redactar tus próximos textos publicitarios!
Internet es un medio frío, pero no somos tontos. Hay personas detrás de esos ordenadores, personas como tú y yo, personas con sentimientos. ¡Usa el Poder de las Emociones!
Por último :) ¡Déjame un comentario y dime qué piensas! Si tienes tiene algún consejo o estrategia que puedas añadir, no lo dudes, hazlo aquí!
Agradezco desde ya tus tweets y menciones en Facebook!
¡Gracias por estar ahí!
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61 Responses to “Cuál es el Arma más poderosa de los Negocios por Internet? Las emociones”
« Comentarios más viejos
1.
Aristides Cobo dice:
12/08/2010 en 2:07 am
Saludos desde Caracas Venezuela Maricarmen, soy fiel seguidor de tus consejos y los he aplicado y puesto enpractica obteniendo buenos resultados para mis negocios on line. Mis mas sinceros agradecimientos
2.
Aristides Cobo dice:
12/08/2010 en 2:17 am
Y el video es espectacular y muy emotivo! deja un profundo mensaje de como se debe transmitir una emoción para tocar esa fibra sencible del ser humano reflexionar y aplicar ahora! para obtener exito!, no es lo que se expresa, es como se expresa para obtener resultados.
3.
Gustavo Hernández Núñez dice:
12/08/2010 en 6:23 pm
Efectivamente, las emosiones son las que determinan la CONDUCTA de las personas. Las emosiones son ESTADOS MENTALES, que pueden ser POSITIVOS ( Amor, Optimismo, Positivismo, Entusiasmo, Alegría, Felicidad, Energía,etc.) o NEGATIVOS (Odio, Resentimiento, Ira, Colera, Flojera, Depresion,etc.) . Por lo que es fundamental sobretodo en los negocios trabajar con los ESTADOS MENTALES POSITIVOS. Los resultados son función de lo que atrae uno “LEY DE LA ATRACCIÓN”. Si actuas en positivo atraerás cosas positivas. Si actuas en Negativo atraerás cosas negativas. Uno es lo que cree.
Por lo tanto estoy muy de acuerdo contigo en este sentido, que hay que trabajar con las emosiones positivas, que tu le llamas VENTAJAS Y BENEFICIOS.
De antemano disculpas por haberme extendido algo, pero es que estos temas me atraen demasiado y mi intención es contribuir a que la gente tome más conciencia de ello y poder tener una mejor Sociedad en todos los aspectos.
4.
Marcela Garcia dice:
13/08/2010 en 3:35 pm
Como siempre amiga, genial tu post.
Evocar emociones en las personas es un arte, en el que debemos ser cuidadosos y respetuosos, ya que no solo se trata de vender por vender, sino de aportar a los demás algo de valor, cualquiera que se nuestro producto o servicio.
Cariños
Marcela
5.
miguel leal dice:
16/08/2010 en 3:39 am
Excelente Post y mucho que decir es curiosos como gente critica lo que ellos mismos hacen que incluso usan “Alias” o hasta cambian de sexo para VENDER lo cual es valido pero que contradictorio es cuando apuntan el dedo a lo que ellos mismos hacen en verdad esos egos inflados y sin $$$ en el banco entonces cual seria el nombre del juego si no tienes resultados ya que no olvidemos que estamos en los negocios por Internet y M A R K E T I N G donde el nombre del juego son resultados.
Bueno en verdad es un placer y yo como siempre a lo mio que no tengo tiempo para lo que simplemente ya no es importante.
Saludos Mari como siempre y felicidades por tan buen post entonces seguimos con lo nuestro te espero el lunes para la sesión.
6.
Pedro dice:
17/08/2010 en 4:25 pm
Sinceramente excepcional, tu informacion significara para muchos de nosotros el exito en determinado negocio, un punto que muchos pasamos por alto es el tacto que debemos tener al ofrecer un producto, de esta forma como tu nos enseñas se pueden concretar muchas metas.
muchas gracias por tu informacion
7.
Francisco Guevara dice:
02/09/2010 en 4:12 am
Maricarmen.Excelente Post.Tu tampoco dejas nada al azar.Sigue adelante,que así llegarás muuuy alto.
Un abrazo,
Francisco Guevara.
8.
Gildardopineda dice:
03/09/2010 en 7:24 am
muy buen articulo te felicito. esa es una buena forma de enseñar te aprendi lo que no podia entender entre el exito de un argumento vendedor y el fracaso de un argumento hablador
9.
Patricia dice:
03/09/2010 en 9:35 pm
Hola MariCarmen. Me encantó tu boletín sobre que el arma más poderosa en internet son las emociones. Soy consciente de ello cuando hago coachee a mis clientes sobre cómo alcanzar el bienestar y la salud desde sanas emociones! Muy interesante lo que expresás. No es lo mismo vivir desde la Ansiedad que desde la Serenidad y si logro persuadir a mi cliente que conmigo alcanzará vivir en Serenidad a pesar del mundo enloquecido, seguro que me elegirá como su coach personal para alcanzar ese resultado. Soy Patricia Uhrich, master en PNL y escritora del libro Concretá tus sueños.
10.
Erykhaprincesaeterna dice:
04/09/2010 en 6:12 am
Muy cierto GRACIAS
11.
Jose dice:
18/09/2010 en 5:23 pm
Mari Carmen, te felicito por tu empeño en que los aspirantes a empresarios online, aprendamos como se hacen estas cosas. Siempre leo todos los mensajes que me envias por todos los medios a los que estoy suscrito y me parecen todos extraordinarios. Adelante que eres nuestra guia.
Gracias, se te quiere de gratis.
lunes, 25 de octubre de 2010
Claves para Venderte Mejor: 1.-Adaptate
Diez consejos para tener buena reputación en la red
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03.06.2010 María G. Mayo
En la red, como en el resto de la vida, mantener buena reputación resulta clave para hacer negocios. Sin embargo, muchas empresas apenas dan importancia a su imagen online. ¿Qué hay que hacer para mantener tu marca bajo control?
[foto de la noticia]
Según la agencia Shackleton Buzz&Press, de la reputación online dependen aspectos como la decisión de compra de clientes, la de participación de inversores, nuevo empleados y, sobre todo, la de conseguir "evangelizadores" del propio negocio. Señalando que hasta un 30% de la reputación una empresa está en la red.
Le pueden preguntar al respecto a los responsables de comunicación de la cadena de restaurantes Domino's Pizza, cuyos trabajadores colgaron hace unos meses en YouTube un vídeo en el que varios empleados de un local de Carolina del Norte jugaban (por decirlo de alguna manera) con la comida. Esta broma de mal gusto, que fue vista por más de un millón de personas en pocos días, abrió una gran crisis de relaciones públicas en la compañía estadounidense.
La evolución de internet y sobre todo la web 2.0 han multiplicado los efectos del poder del consumidor. "Ahora todo el mundo puede opinar, positiva y negativamente con el agravante de que, por desgracia todos tendemos siempre a contar las experiencias negativas con las marcas dejando en un plano las positivas. Además, no olvidemos, que un rumor negativo se propaga con un índice diez veces mayor de viralidad que uno positivo", añade Rodrigo Miranda, director general de Shackleton Buzz&Press.
¿Qué hay que tener en cuenta para tener una buena reputación? Desde Shackleton Buzz&Press señalan diez claves:
1. Escucha activa: Escuchar allí dónde se hable de la marca. Monitorizar la marca y los productos. La marca debe escuchar, entender y actuar en consecuencia procesando lo que dicen de ella. ¿Cómo? Hay herramientas informáticas que se encargan de hacer rastreos semánticas y empresas que ofrecen estos servicios (de buzz) junto con la contextualización de la información. El coste se sitúa entre los 5.000 y 8.000 euros para análisis puntuales, pero puede alcanzar la horquilla de los 25.000-50.000 para campañas o casos más sofisticados.
2. Accesibilidad: No basta con tener los ojos abiertos, también hay intentar llevar a casa la conversación generando canales oficiales cuando resulte adecuado. Muchas empresas tienen blogs que utilizan para mantener directamente en su página él diálogo con sus usuarios.
3. Ubicuidad: Se debe tener presencia allí donde están los usuarios. Si ellos utilizan las redes sociales, ha que usarlas y manejar su lenguaje. Si ellos están en el móvil, también.
4. Empatía: Respeto al usuario y autenticidad en la relación. Ser capaz de adoptar el punto de vista del interlocutor, teniendo en cuenta lo valioso que es la opinión o comentario sobre nuestra marca o servicio.
5. Flexibilidad: Para ser capaz de adoptar el punto de vista del interlocutor. La base de la reputación es la conversación, por ello, las marcas deben ser lo suficientemente flexibles como para adaptarse en cada momento, no a la comunicación unilateral que desean hacer sino a las interacciones, preguntas y cuestiones que los usuarios se plantean.
6. Resolución: Dar respuesta siempre y tan pronto como sea posible. En cuestión de minutos un comentario sin responder puede generar una crisis o dar la sensación de que no se sabe mantener la conversación con el usuario, además permanecen y dejan que cuanto tienen de injusto o incierto quede ahí.
7. Coherencia: Intentar actuar como el resto de puntos de contacto con el cliente, ofreciendo una experiencia adaptada al medio pero coherente con los objetivos de marca.
8. Transparencia y compromiso: Orientar la conversación a largo plazo y garantiza la continuidad de las acciones que emprenda la marca.
9. Planificación: Adelantarse a los problemas con el diseño de planes de crisis, responsabilidades, protocolos y otros procesos que nos faciliten el trabajo y aumenten las posibilidades de éxito. Una crisis off line se extrapola al online y al revés. La gestión de crisis debe contemplar la intervención coordinada en ambos medios.
10. Sacar lecciones: No se debe dar la espalda a las críticas, siempre esconden una oportunidad de mejora y aprendizaje.
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03.06.2010 María G. Mayo
En la red, como en el resto de la vida, mantener buena reputación resulta clave para hacer negocios. Sin embargo, muchas empresas apenas dan importancia a su imagen online. ¿Qué hay que hacer para mantener tu marca bajo control?
[foto de la noticia]
Según la agencia Shackleton Buzz&Press, de la reputación online dependen aspectos como la decisión de compra de clientes, la de participación de inversores, nuevo empleados y, sobre todo, la de conseguir "evangelizadores" del propio negocio. Señalando que hasta un 30% de la reputación una empresa está en la red.
Le pueden preguntar al respecto a los responsables de comunicación de la cadena de restaurantes Domino's Pizza, cuyos trabajadores colgaron hace unos meses en YouTube un vídeo en el que varios empleados de un local de Carolina del Norte jugaban (por decirlo de alguna manera) con la comida. Esta broma de mal gusto, que fue vista por más de un millón de personas en pocos días, abrió una gran crisis de relaciones públicas en la compañía estadounidense.
La evolución de internet y sobre todo la web 2.0 han multiplicado los efectos del poder del consumidor. "Ahora todo el mundo puede opinar, positiva y negativamente con el agravante de que, por desgracia todos tendemos siempre a contar las experiencias negativas con las marcas dejando en un plano las positivas. Además, no olvidemos, que un rumor negativo se propaga con un índice diez veces mayor de viralidad que uno positivo", añade Rodrigo Miranda, director general de Shackleton Buzz&Press.
¿Qué hay que tener en cuenta para tener una buena reputación? Desde Shackleton Buzz&Press señalan diez claves:
1. Escucha activa: Escuchar allí dónde se hable de la marca. Monitorizar la marca y los productos. La marca debe escuchar, entender y actuar en consecuencia procesando lo que dicen de ella. ¿Cómo? Hay herramientas informáticas que se encargan de hacer rastreos semánticas y empresas que ofrecen estos servicios (de buzz) junto con la contextualización de la información. El coste se sitúa entre los 5.000 y 8.000 euros para análisis puntuales, pero puede alcanzar la horquilla de los 25.000-50.000 para campañas o casos más sofisticados.
2. Accesibilidad: No basta con tener los ojos abiertos, también hay intentar llevar a casa la conversación generando canales oficiales cuando resulte adecuado. Muchas empresas tienen blogs que utilizan para mantener directamente en su página él diálogo con sus usuarios.
3. Ubicuidad: Se debe tener presencia allí donde están los usuarios. Si ellos utilizan las redes sociales, ha que usarlas y manejar su lenguaje. Si ellos están en el móvil, también.
4. Empatía: Respeto al usuario y autenticidad en la relación. Ser capaz de adoptar el punto de vista del interlocutor, teniendo en cuenta lo valioso que es la opinión o comentario sobre nuestra marca o servicio.
5. Flexibilidad: Para ser capaz de adoptar el punto de vista del interlocutor. La base de la reputación es la conversación, por ello, las marcas deben ser lo suficientemente flexibles como para adaptarse en cada momento, no a la comunicación unilateral que desean hacer sino a las interacciones, preguntas y cuestiones que los usuarios se plantean.
6. Resolución: Dar respuesta siempre y tan pronto como sea posible. En cuestión de minutos un comentario sin responder puede generar una crisis o dar la sensación de que no se sabe mantener la conversación con el usuario, además permanecen y dejan que cuanto tienen de injusto o incierto quede ahí.
7. Coherencia: Intentar actuar como el resto de puntos de contacto con el cliente, ofreciendo una experiencia adaptada al medio pero coherente con los objetivos de marca.
8. Transparencia y compromiso: Orientar la conversación a largo plazo y garantiza la continuidad de las acciones que emprenda la marca.
9. Planificación: Adelantarse a los problemas con el diseño de planes de crisis, responsabilidades, protocolos y otros procesos que nos faciliten el trabajo y aumenten las posibilidades de éxito. Una crisis off line se extrapola al online y al revés. La gestión de crisis debe contemplar la intervención coordinada en ambos medios.
10. Sacar lecciones: No se debe dar la espalda a las críticas, siempre esconden una oportunidad de mejora y aprendizaje.
martes, 19 de octubre de 2010
Bryan Tracy : Estrategias Eficaces de Venta
Autor: Brian Tracy
De su libro: “ESTRATEGIAS EFICACES DE VENTAS”
Vender es el proceso de persuadir a una persona de que un determinado producto o servicio, al precio que tiene fijado, es de valor superior para ella. Para que el comprador se decida por un determinado producto o servicio, debe estar convencido que no sólo resulta la mejor opción, sino también de que no existe ninguna forma mejor de gastarse la cantidad equivalente de dinero que cuesta.
Los compradores actuales son más inteligentes, tienen más conocimientos que los de los años 50. Son más experimentados y ha tratado con cientos de vendedores. Son exigentes y conscientes de la gran variedad de productos y servicios, y saben las debilidades y puntos fuertes de todos y cada uno de estos
productos. Muchos son más hábiles y tiene más educación. Están sobresaturados por su trabajo. Todo esto hace que la profesión de vender requiera en la actualidad un alto nivel de preparación.
Nuestros competidores están afectados por las mismas limitaciones: mercados de tamaño menor, menores niveles de ventas y clientes que saben escoger mejor. Nuestros clientes potenciales quedan sometidos a múltiples ofertas de ventas.
El propósito final de un negocio es el de crear y conservar a un cliente. Si se logra que este hecho se produzca suficientes veces y con los adecuados costes, se logrará hacer beneficios. Como profesional de ventas, su trabajo debe consistir en crear y mantener el adecuado número de clientes.
Mayores obstáculos para la compra.
El miedo es un componente que se autoalimenta. Nos lleva a cuestionarnos nuestro propio potencial y nuestras posibilidades. Nos lleva a interpretar los hechos y circunstancias de forma negativa.
La ignorancia es el caldo de cultivo del temor. Cuando no se comprende algo, o no se sabe cómo hacer algo, uno tiende a sentirse incómodo e incluso temeroso con respecto a ese algo.
Si el mayor obstáculo para la venta es el temor al rechazo, experimentado por un vendedor, el mayor obstáculo para la compra es el temor al error, experimentado por el cliente. La reacción instintiva de los clientes potenciales frente a un vendedor es la de contemplarlo como alguien que intenta venderle cualquier cosa que cueste mucho, demasiado, y que no funcione tal como se le ha prometido. La resistencia inicial es algo que se debe esperar debido al temor a tomar decisiones equivocadas.
El factor decisivo: el riesgo.
Existen cuatro factores que contribuyen al desarrollo de la percepción de riesgo en la mente y en el corazón del comprador. El primero es la importancia de la compra. Cuanto mayor sea ésta, cuanto más dinero esté involucrado, mayor será el riesgo.
El segundo factor es el número de personas que se verán afectadas por la decisión de compra. Prácticamente todas las decisiones de compra complejas implican a un número considerable de personas. Están los usuarios del producto, quienes pagan por él, quienes dependen de los resultados esperados, la reputación de quien toma la decisión final.
El tercer factor es la duración de la vida del producto. Un producto que una vez instalado, debe durar varios años, genera mayor sentimiento de riesgo.
El cuarto factor es la falta de familiaridad del comprador con usted, con su empresa, con su producto o servicio y con lo que todo ello representa.
En cualquier caso deberá usted ser capaz de superar los temores del comprador. Los vendedores de éxito son los que presentan sus productos o servicios como elementos de escaso riesgo, capaces de satisfacer las necesidades particulares o de conseguir las metas concretas del cliente. Su trabajo consiste en aparecer como el proveedor de menor riesgo, y no necesariamente como el de menor precio.
El viejo modelo de Venta
La antigua forma de comprender el proceso de ventas dividía todo el proceso en cuatro etapas.
1. La primera parte del proceso, representaba un 10% del total de la transacción comercial. Consistía en aproximarse y captar la atención del comprador potencial. Se debía ir directamente al objeto de la visita.
2. La segunda, el 20% del proceso de venta, era la fase de cualificación. En ella, se debía usar una amplia variedad de técnicas para determinar si el comprador potencial tenía dinero suficiente como para poder cerrar la venta, antes de efectuar la presentación.
3. La tercera parte del viejo modelo que representaba hasta el 30% de proceso de venta, era la presentación. El propósito era mostrar las características del producto o servicio y los beneficios que el comprador potencial obtendría como consecuencia de la compra.
4. La cuarta parte del proceso de ventas en el viejo modelo era el cierre. Este representaba el 40% del proceso tradicional de ventas.
A partir de la década del 80 hubo un gran cambio, el triángulo se invirtió.
El nuevo modelo de Venta
En el nuevo modelo siguen existiendo cuatro fases en el proceso de venta con la siguiente distribución de importancia y tiempo de dedicación:
1. 40% creación de la confianza, establecer la relación.
2. 30% identificación de las necesidades reales del comprador potencial. Lo mejor de esta nueva forma de vender es que está basada en el establecimiento de una relación de alta calidad entre el comprador y el vendedor. Es un proceso fundamentado en la formulación de preguntas, en el hecho de escuchar cuidadosamente y en buscar una forma para ayudar de verdad al comprador potencial. De esta forma se consigue aliviar la mayor parte de las tensiones y los nervios que generan los temores al rechazo por parte del vendedor, y al error por parte del comprador.
3. 20% la presentación. Esta parte es relativamente simple si las dos primeras se han desarrollado adecuadamente. En la presentación, el vendedor muestra a su cliente potencial cómo sus necesidades pueden quedar satisfechas totalmente mediante los beneficios que conlleva el producto o servicio objeto de la oferta.
4. 10% Cierre: es la obtención de la confirmación y el compromiso para la acción.
Escuchar: clave del éxito en ventas.
El escuchar de forma activa y sincera conduce a facilitar las ventas, a conseguir mayores ingresos y a un mayor disfrute en la profesión comercial. Los malos vendedores dominan el habla, mientras que los buenos la escucha y el arte de saber preguntar.
Los beneficios de saber escuchar.
Escuchar genera confianza. El escuchar reduce la resistencia. Reduce la tensión y la tendencia a defenderse por parte de los compradores. Escuchar genera autoestima. El escuchar genera carácter y autodisciplina.
Cómo escuchar para garantizar el éxito de ventas.
El primer punto básico consiste en escuchar atentamente. Centre la atención en la cara de su cliente potencial, en su boca y en sus ojos. Escuche sin interrupciones. Escuche con todo su cuerpo.
La segunda de las habilidades básicas es tomarse una pausa antes de responder. De este modo se evita interrumpir al interlocutor, se informa con el silencio a su interlocutor de que le está concediendo una atención especial y así podrá oír realmente lo que su cliente intentaba comunicarle.
La tercera habilidad para escuchar consiste en efectuar preguntas para clarificar las dudas.
La cuarta habilidad clave consiste en parafrasear lo que el cliente potencial ha dicho, devolviéndoselo en sus propias palabras. Aquí se demuestra que en verdad se ha escuchado.
Sólo cuando usted y su interlocutor hayan pasado por un examen en profundidad y hayan quedado mutuamente de acuerdo con el diagnóstico estará usted en posición de empezar a hablar sobre el producto o servicio.
La importancia de las relaciones a largo plazo.
El elemento emocional clave de una relación a largo plazo es la dependencia. Antes que el comprador decida comprar su producto o servicio, es absolutamente independiente de usted. A la gente no le gusta ser dependiente de los demás.
La construcción y el mantenimiento de la confianza es una condición previa esencial para seguir construyendo o para mantener una relación de cualquier tipo.
El compromiso para mantener relaciones a largo plazo, con todo lo que ello implica, suele ser una importante elección por parte del cliente. La relación es a menudo más importante para un comprador que el propio producto o servicio. Su trabajo, en esta situación, consiste en asegurar al cliente que debe sentirse seguro al hacer negocios con usted, pero también con su empresa. Debe usted ser consciente de que la relación lo es todo, y sin ella no existe nada.
Una relación comercial a largo plazo rara vez queda establecida en una única reunión. Cuanto mayor es la oferta de producto o servicio, cuanto más nueva es la empresa, cuanto mayor es el nivel de satisfacción esperado por el cliente potencial en función del que pueda estar recibiendo con su proveedor actual, cuanto mayor sea el grado de competencia, mayor deberá ser la cantidad de tiempo empleado para construir la relación de confianza necesaria para que se pueda considerar seriamente cualquier tipo de planteamiento de negocios.
Los clientes caen fácilmente en una zona de comodidad con un proveedor ya conocido y prefieren continuar comprando un determinado producto o servicio a la misma empresa, aunque sea de menor calidad o tenga un precio más alto. Una vez que se empieza a establecer una determinada relación con un cliente potencial, la consistencia resulta absolutamente esencial para mantener la intensidad y la calidad. Si le dice usted a una persona que estará en contacto con ella cada dos semanas, o una vez al mes, es esencial que así sea.
En el momento de tomar la decisión de compra, lo que determina esa decisión es la profunda confianza y la calidad de la relación que tiene el comprador con el vendedor, con su empresa y con sus productos o servicios.
En el viejo modelo de ventas el vendedor se veía a sí mismo enfrentando a su cliente en potencia como si fuese un adversario. Se suponía que los vendedores debían considerar a sus interlocutores comerciales como sus enemigos. En el nuevo modelo, el planeamiento es completamente cooperativo en lugar de establecerse desde la confrontación. Está basado en el establecimiento a largo plazo de una relación de ventas mutuamente beneficiosa, en vez de estar fundado en una venta rápida, efectuada sobre la base de una única transacción.
El factor de amistad.
Está basado en el hecho de que una persona no le comprará hasta que esté convencida de que es usted su amigo o amiga, y que actúa en beneficio de sus mejores intereses. El factor de amistad está basado en tres elementos: tiempo, cuidado y respeto. Una relación de amistad se construye invirtiendo tiempo en el cliente potencial y en el análisis de la situación. Cuanto más cuidemos de nuestros clientes potenciales, más interesados estarán ellos en hacer negocios con nosotros.
Los siete pasos para la construcción de una relación adecuada.
1. En primer lugar: nunca criticar o quejarse. El vendedor debe ser positivo, constructivo y alegre.
2. La segunda fase de la construcción de una relación positiva es la plena aceptación.
3. La tercera fase consiste en la aprobación. La expresión de la aprobación hacia nosotros satisface otra profunda necesidad del subconsciente, la de ser reconocido y respetado por nuestros propios logros.
4. La apreciación. (Palabras mágicas: gracias)
5. La admiración.
6. La capacidad para ser agradable. Nunca se deberá discutir con un cliente en potencia.
7. La séptima etapa consiste en centrar la atención.
Credibilidad frente a megacredibilidad.
Será necesario, tener un nivel mínimo de credibilidad para llegar a las primeras posiciones en el proceso de las ventas. Cuanto más crea el cliente en usted y en sus planteamientos, menor será el miedo que tendrá a los fallos, menos preocupado estará por ellos y menor sensación de riesgo podrá experimentar. Para poder evolucionar en el campo de las ventas se requiere credibilidad, pero para ganar un mercado intensamente competitivo se requiere algo más, “megacredibilidad”.
Como desarrollar la megacredibilidad.
1. La primera área en donde se establece una credibilidad de alto nivel, medio o bajo es en la propia persona, en la apariencia, en la actitud y en la personalidad. Las primeras impresiones son las que quedan.
2. La segunda área de credibilidad que puede afectar a un vendedor tiene relación con la empresa. Los clientes buscan constantemente formas, bien sea de incluirle o excluirle en sus planes. Influyen:
* El tamaño de la empresa, el tiempo que hace que está en el mundo de los negocios y el sector de mercado que ocupa el producto;
* Los catálogos, prospectos, listas de precios y tarjetas de visita;
* La forma de atender y brindar servicios e información al cliente.
3. La “prueba social”. El comprador potencial llega a la conclusión que, “si hay alguien más, parecido a mí que ha comprado este producto o servicio, entonces es que éste también es válido para mí”. La forma más rápida para construir un adecuado nivel de credibilidad entre compradores potenciales escépticos es a partir de testimonios de clientes plenamente satisfechos. Las tres formas básicas de transmitir testimonios de usuarios satisfechos son a través de cartas, listas y fotografías. Un buen testimonio puede ser el elemento fundamental para superar el 90% de las resistencias que surgen frente a una compra que un cliente en potencia se puede estar planteando.
4. La autoridad y la experiencia externas que se derivan del valor y de las cualidades del producto o servicio. Cuando un tercero es el que afirma que el producto o servicio es excelente, basándose en un análisis objetivo, entonces realmente es una afirmación de valor para el comprador en potencia. (Por ejemplo una publicación, revista o noticia de prensa que hable positivamente sobre un producto o servicio).
5. Otra forma de autoridad que influye enormemente en cualquier decisión de compra es la contenida en los símbolos de éxito, como por ejemplo el auto, la vestimenta, la presencia vendedor.
6. La sexta área con la que se puede construir una adecuada megacredibilidad tiene que ver con el propio producto o servicio.
7. La propia presentación de ventas. Cuando la presentación está centrada en el cliente y su problema o necesidad, el vendedor y su empresa tendrán mayor credibilidad que si aquél está hablando sobre sí mismo o sobre las características del producto o servicio. Se logra credibilidad al adaptar las características del producto y sus beneficios a las necesidades específicas que se han identificado en las series de preguntas.
8. Otra forma de generar credibilidad es a través de la permanente concentración sobre la relación.
9. La última forma es que usted acepte la completa responsabilidad sobre las ventas.
De su libro: “ESTRATEGIAS EFICACES DE VENTAS”
Vender es el proceso de persuadir a una persona de que un determinado producto o servicio, al precio que tiene fijado, es de valor superior para ella. Para que el comprador se decida por un determinado producto o servicio, debe estar convencido que no sólo resulta la mejor opción, sino también de que no existe ninguna forma mejor de gastarse la cantidad equivalente de dinero que cuesta.
Los compradores actuales son más inteligentes, tienen más conocimientos que los de los años 50. Son más experimentados y ha tratado con cientos de vendedores. Son exigentes y conscientes de la gran variedad de productos y servicios, y saben las debilidades y puntos fuertes de todos y cada uno de estos
productos. Muchos son más hábiles y tiene más educación. Están sobresaturados por su trabajo. Todo esto hace que la profesión de vender requiera en la actualidad un alto nivel de preparación.
Nuestros competidores están afectados por las mismas limitaciones: mercados de tamaño menor, menores niveles de ventas y clientes que saben escoger mejor. Nuestros clientes potenciales quedan sometidos a múltiples ofertas de ventas.
El propósito final de un negocio es el de crear y conservar a un cliente. Si se logra que este hecho se produzca suficientes veces y con los adecuados costes, se logrará hacer beneficios. Como profesional de ventas, su trabajo debe consistir en crear y mantener el adecuado número de clientes.
Mayores obstáculos para la compra.
El miedo es un componente que se autoalimenta. Nos lleva a cuestionarnos nuestro propio potencial y nuestras posibilidades. Nos lleva a interpretar los hechos y circunstancias de forma negativa.
La ignorancia es el caldo de cultivo del temor. Cuando no se comprende algo, o no se sabe cómo hacer algo, uno tiende a sentirse incómodo e incluso temeroso con respecto a ese algo.
Si el mayor obstáculo para la venta es el temor al rechazo, experimentado por un vendedor, el mayor obstáculo para la compra es el temor al error, experimentado por el cliente. La reacción instintiva de los clientes potenciales frente a un vendedor es la de contemplarlo como alguien que intenta venderle cualquier cosa que cueste mucho, demasiado, y que no funcione tal como se le ha prometido. La resistencia inicial es algo que se debe esperar debido al temor a tomar decisiones equivocadas.
El factor decisivo: el riesgo.
Existen cuatro factores que contribuyen al desarrollo de la percepción de riesgo en la mente y en el corazón del comprador. El primero es la importancia de la compra. Cuanto mayor sea ésta, cuanto más dinero esté involucrado, mayor será el riesgo.
El segundo factor es el número de personas que se verán afectadas por la decisión de compra. Prácticamente todas las decisiones de compra complejas implican a un número considerable de personas. Están los usuarios del producto, quienes pagan por él, quienes dependen de los resultados esperados, la reputación de quien toma la decisión final.
El tercer factor es la duración de la vida del producto. Un producto que una vez instalado, debe durar varios años, genera mayor sentimiento de riesgo.
El cuarto factor es la falta de familiaridad del comprador con usted, con su empresa, con su producto o servicio y con lo que todo ello representa.
En cualquier caso deberá usted ser capaz de superar los temores del comprador. Los vendedores de éxito son los que presentan sus productos o servicios como elementos de escaso riesgo, capaces de satisfacer las necesidades particulares o de conseguir las metas concretas del cliente. Su trabajo consiste en aparecer como el proveedor de menor riesgo, y no necesariamente como el de menor precio.
El viejo modelo de Venta
La antigua forma de comprender el proceso de ventas dividía todo el proceso en cuatro etapas.
1. La primera parte del proceso, representaba un 10% del total de la transacción comercial. Consistía en aproximarse y captar la atención del comprador potencial. Se debía ir directamente al objeto de la visita.
2. La segunda, el 20% del proceso de venta, era la fase de cualificación. En ella, se debía usar una amplia variedad de técnicas para determinar si el comprador potencial tenía dinero suficiente como para poder cerrar la venta, antes de efectuar la presentación.
3. La tercera parte del viejo modelo que representaba hasta el 30% de proceso de venta, era la presentación. El propósito era mostrar las características del producto o servicio y los beneficios que el comprador potencial obtendría como consecuencia de la compra.
4. La cuarta parte del proceso de ventas en el viejo modelo era el cierre. Este representaba el 40% del proceso tradicional de ventas.
A partir de la década del 80 hubo un gran cambio, el triángulo se invirtió.
El nuevo modelo de Venta
En el nuevo modelo siguen existiendo cuatro fases en el proceso de venta con la siguiente distribución de importancia y tiempo de dedicación:
1. 40% creación de la confianza, establecer la relación.
2. 30% identificación de las necesidades reales del comprador potencial. Lo mejor de esta nueva forma de vender es que está basada en el establecimiento de una relación de alta calidad entre el comprador y el vendedor. Es un proceso fundamentado en la formulación de preguntas, en el hecho de escuchar cuidadosamente y en buscar una forma para ayudar de verdad al comprador potencial. De esta forma se consigue aliviar la mayor parte de las tensiones y los nervios que generan los temores al rechazo por parte del vendedor, y al error por parte del comprador.
3. 20% la presentación. Esta parte es relativamente simple si las dos primeras se han desarrollado adecuadamente. En la presentación, el vendedor muestra a su cliente potencial cómo sus necesidades pueden quedar satisfechas totalmente mediante los beneficios que conlleva el producto o servicio objeto de la oferta.
4. 10% Cierre: es la obtención de la confirmación y el compromiso para la acción.
Escuchar: clave del éxito en ventas.
El escuchar de forma activa y sincera conduce a facilitar las ventas, a conseguir mayores ingresos y a un mayor disfrute en la profesión comercial. Los malos vendedores dominan el habla, mientras que los buenos la escucha y el arte de saber preguntar.
Los beneficios de saber escuchar.
Escuchar genera confianza. El escuchar reduce la resistencia. Reduce la tensión y la tendencia a defenderse por parte de los compradores. Escuchar genera autoestima. El escuchar genera carácter y autodisciplina.
Cómo escuchar para garantizar el éxito de ventas.
El primer punto básico consiste en escuchar atentamente. Centre la atención en la cara de su cliente potencial, en su boca y en sus ojos. Escuche sin interrupciones. Escuche con todo su cuerpo.
La segunda de las habilidades básicas es tomarse una pausa antes de responder. De este modo se evita interrumpir al interlocutor, se informa con el silencio a su interlocutor de que le está concediendo una atención especial y así podrá oír realmente lo que su cliente intentaba comunicarle.
La tercera habilidad para escuchar consiste en efectuar preguntas para clarificar las dudas.
La cuarta habilidad clave consiste en parafrasear lo que el cliente potencial ha dicho, devolviéndoselo en sus propias palabras. Aquí se demuestra que en verdad se ha escuchado.
Sólo cuando usted y su interlocutor hayan pasado por un examen en profundidad y hayan quedado mutuamente de acuerdo con el diagnóstico estará usted en posición de empezar a hablar sobre el producto o servicio.
La importancia de las relaciones a largo plazo.
El elemento emocional clave de una relación a largo plazo es la dependencia. Antes que el comprador decida comprar su producto o servicio, es absolutamente independiente de usted. A la gente no le gusta ser dependiente de los demás.
La construcción y el mantenimiento de la confianza es una condición previa esencial para seguir construyendo o para mantener una relación de cualquier tipo.
El compromiso para mantener relaciones a largo plazo, con todo lo que ello implica, suele ser una importante elección por parte del cliente. La relación es a menudo más importante para un comprador que el propio producto o servicio. Su trabajo, en esta situación, consiste en asegurar al cliente que debe sentirse seguro al hacer negocios con usted, pero también con su empresa. Debe usted ser consciente de que la relación lo es todo, y sin ella no existe nada.
Una relación comercial a largo plazo rara vez queda establecida en una única reunión. Cuanto mayor es la oferta de producto o servicio, cuanto más nueva es la empresa, cuanto mayor es el nivel de satisfacción esperado por el cliente potencial en función del que pueda estar recibiendo con su proveedor actual, cuanto mayor sea el grado de competencia, mayor deberá ser la cantidad de tiempo empleado para construir la relación de confianza necesaria para que se pueda considerar seriamente cualquier tipo de planteamiento de negocios.
Los clientes caen fácilmente en una zona de comodidad con un proveedor ya conocido y prefieren continuar comprando un determinado producto o servicio a la misma empresa, aunque sea de menor calidad o tenga un precio más alto. Una vez que se empieza a establecer una determinada relación con un cliente potencial, la consistencia resulta absolutamente esencial para mantener la intensidad y la calidad. Si le dice usted a una persona que estará en contacto con ella cada dos semanas, o una vez al mes, es esencial que así sea.
En el momento de tomar la decisión de compra, lo que determina esa decisión es la profunda confianza y la calidad de la relación que tiene el comprador con el vendedor, con su empresa y con sus productos o servicios.
En el viejo modelo de ventas el vendedor se veía a sí mismo enfrentando a su cliente en potencia como si fuese un adversario. Se suponía que los vendedores debían considerar a sus interlocutores comerciales como sus enemigos. En el nuevo modelo, el planeamiento es completamente cooperativo en lugar de establecerse desde la confrontación. Está basado en el establecimiento a largo plazo de una relación de ventas mutuamente beneficiosa, en vez de estar fundado en una venta rápida, efectuada sobre la base de una única transacción.
El factor de amistad.
Está basado en el hecho de que una persona no le comprará hasta que esté convencida de que es usted su amigo o amiga, y que actúa en beneficio de sus mejores intereses. El factor de amistad está basado en tres elementos: tiempo, cuidado y respeto. Una relación de amistad se construye invirtiendo tiempo en el cliente potencial y en el análisis de la situación. Cuanto más cuidemos de nuestros clientes potenciales, más interesados estarán ellos en hacer negocios con nosotros.
Los siete pasos para la construcción de una relación adecuada.
1. En primer lugar: nunca criticar o quejarse. El vendedor debe ser positivo, constructivo y alegre.
2. La segunda fase de la construcción de una relación positiva es la plena aceptación.
3. La tercera fase consiste en la aprobación. La expresión de la aprobación hacia nosotros satisface otra profunda necesidad del subconsciente, la de ser reconocido y respetado por nuestros propios logros.
4. La apreciación. (Palabras mágicas: gracias)
5. La admiración.
6. La capacidad para ser agradable. Nunca se deberá discutir con un cliente en potencia.
7. La séptima etapa consiste en centrar la atención.
Credibilidad frente a megacredibilidad.
Será necesario, tener un nivel mínimo de credibilidad para llegar a las primeras posiciones en el proceso de las ventas. Cuanto más crea el cliente en usted y en sus planteamientos, menor será el miedo que tendrá a los fallos, menos preocupado estará por ellos y menor sensación de riesgo podrá experimentar. Para poder evolucionar en el campo de las ventas se requiere credibilidad, pero para ganar un mercado intensamente competitivo se requiere algo más, “megacredibilidad”.
Como desarrollar la megacredibilidad.
1. La primera área en donde se establece una credibilidad de alto nivel, medio o bajo es en la propia persona, en la apariencia, en la actitud y en la personalidad. Las primeras impresiones son las que quedan.
2. La segunda área de credibilidad que puede afectar a un vendedor tiene relación con la empresa. Los clientes buscan constantemente formas, bien sea de incluirle o excluirle en sus planes. Influyen:
* El tamaño de la empresa, el tiempo que hace que está en el mundo de los negocios y el sector de mercado que ocupa el producto;
* Los catálogos, prospectos, listas de precios y tarjetas de visita;
* La forma de atender y brindar servicios e información al cliente.
3. La “prueba social”. El comprador potencial llega a la conclusión que, “si hay alguien más, parecido a mí que ha comprado este producto o servicio, entonces es que éste también es válido para mí”. La forma más rápida para construir un adecuado nivel de credibilidad entre compradores potenciales escépticos es a partir de testimonios de clientes plenamente satisfechos. Las tres formas básicas de transmitir testimonios de usuarios satisfechos son a través de cartas, listas y fotografías. Un buen testimonio puede ser el elemento fundamental para superar el 90% de las resistencias que surgen frente a una compra que un cliente en potencia se puede estar planteando.
4. La autoridad y la experiencia externas que se derivan del valor y de las cualidades del producto o servicio. Cuando un tercero es el que afirma que el producto o servicio es excelente, basándose en un análisis objetivo, entonces realmente es una afirmación de valor para el comprador en potencia. (Por ejemplo una publicación, revista o noticia de prensa que hable positivamente sobre un producto o servicio).
5. Otra forma de autoridad que influye enormemente en cualquier decisión de compra es la contenida en los símbolos de éxito, como por ejemplo el auto, la vestimenta, la presencia vendedor.
6. La sexta área con la que se puede construir una adecuada megacredibilidad tiene que ver con el propio producto o servicio.
7. La propia presentación de ventas. Cuando la presentación está centrada en el cliente y su problema o necesidad, el vendedor y su empresa tendrán mayor credibilidad que si aquél está hablando sobre sí mismo o sobre las características del producto o servicio. Se logra credibilidad al adaptar las características del producto y sus beneficios a las necesidades específicas que se han identificado en las series de preguntas.
8. Otra forma de generar credibilidad es a través de la permanente concentración sobre la relación.
9. La última forma es que usted acepte la completa responsabilidad sobre las ventas.
domingo, 17 de octubre de 2010
Ser Mejor Vendedor
Traduje para ustedes el artículo de Keys to Magnetic Likeability que se encuentra en el blog Marc and Angel Hack Life creo que puede ser muy útil para tener mejores relaciones y puede servirnos para lograr buenas ventas.
El verdadero potencial de cada persona se eleva cuando logra que la gente lo aprecie y a cambio, podrá recibir ayuda de ellos en tiempos difíciles. Desafortunadamente, no existe una guía exacta que nos permita ser extremadamente agradable para todos. Y como cualquier proceso de conquista de metas personales, esto toma tiempo y práctica.
Esto es lo que debemos practicar :
Comienza el día, tratando a todos los que veas y conozcas como si fuera su último día de vida. Dales todo el cuidado, atención y comprensión posible. Tu vida no volverá a ser la misma. - Og Mandino
Se atento y Nunca dejes de Escuchar. Cuando estés involucrado en una conversación es muy importante enfocarte en la persona con la que te encuentres platicando y menos en ti. Si te preocupas y escuchas a los demás ganarás nuevas amistades, socios o clientes con poco esfuerzo.
Elogia a la gente que se lo merece. A todos nos gusta escuchar que nuestro trabajo o esfuerzo es reconocido.
Conviértete en una persona Dispuesta y Accesible. Si la gente te mira distante o nota que no puede contar contigo, pronto se olvidarán de ti. Siempre mantén abierta cualquier línea de comunicación con aquellos que te rodean.
Habla claro, para que te pueda entender la gente. Pocas personas tienen tolerancia a aquellas que no pueden entender. El misterio no ayuda a crear una relación duradera.
Nunca trates de ser alguien que no eres. Creo que todas las personas tenemos la capacidad para saber si alguien finge o no.
Tomen en cuenta esto: ¿Sí ustedes no se aceptan así mismos comos son, porque habrían de agradarme a mí?
Dirígete a las personas por su nombre. La gente adora cuando escucha su nombre. Así que asegúrate recordar cada uno. Utilízalos de modo respetuoso tanto en forma oral como escrita.
Se un reflejo para la persona con la que estas conversando. Intenta imitar su lenguaje corporal, gestos, movimientos y expresiones faciales. La otra persona se sentirá inconcientemente familiarizada contigo provocando una sensación de confort.
Siempre pide ayuda… y ayuda cuando lo pidan. Todo mundo aprecia la ayuda y de quien proviene. Es sumamente agradecido cuando la gente se preocupa por uno, a pesar de tener sus agendas repletas de actividades abren un espacio para ti. Haz lo mismo! Recuerda esto: Ayudar a la gente a conseguir lo que quiere es la clave #1 para alcanzar lo que tu también quieres!
Que nunca te cachen en la mentira. Muchos a veces nos rehusamos a conocer la verdad. Pero si encontramos alguna mentira nos pone locos. Irónico no? Sea lo que sea, es importante tener en cuenta que la credibilidad es algo que agregará mayor fortaleza en nuestras relaciones con amigos o clientes.
Por favor y Gracias. Estas dos simples frases logran que las demandas suenen como peticiones e inyectan un sonido amigable en serias conversaciones. Puede ser la diferencia entre sonar rudo a sonar genuinamente agradecido.
Utiliza un Lenguaje Positivo (Corporal y Verbal). Estas habilidades te pueden exhibir como personas de gran ayuda, positiva y constructiva.
El Lenguaje Corporal positivo involucra mantener contacto con la mirada mientras se habla, utilizar las manos para acentuar puntos importantes en una conversación, sonreír y ser como un espejo con la persona que se habla.
El Lenguaje Verbal positivo significa concentrarse en sugerir diferentes opciones y alternativas que ayuden a las personas. Y no olvidar los sonidos serviciales que animen a las personas a actuar.
Sonríe. Creo que a todos nos gusta mirar una sonrisa genuina. Imagínense que están en un lugar público y de pronto algún extraño te mira y te sonrie. Con este gesto tan simple, puede provocarte una sonrisa a ti también y eso a nadie le hace daño. Al contrario!
Guárdate Opiniones Incompetentes. Si estas en una reunión donde un grupo de personas habla sobre productos financieros y tu no tienes idea de lo que están hablando, lo mejor es quedarte a escuchar y no hacer comentarios sin ningún soporte, porque lo único que provocarás es sonar arrogantemente sabelotodo.
Proporciona un valor tangible. No hagas lo mismo que los demás, trata de innovar u ofrecer cosas diferentes. Al ofrecer un valor tangible a las cosas incrementarás tu propio valor ante los demás.
No hacer promesas falsas. Muchas personas tienen el mal hábito de decir promesas que ni siquiera ellos pueden satisfacer. Prometen perfección y entregan mediocridad. Así que las expectaciones sobre lo que puedas hacer se vuelven negativas. Si lo que necesitas es tener a gente de tu lado deja de hacer promesas y mejor actúa en lo que puedes y sabes hacer.
Defiende tus creencias sin promoverlas. Si, esto se puede lograr y debes de promoverlas solo cuando alguien lo pregunte. Mantente firme hacia tus valores y guarda siempre una mente abierta a la nueva información.
Apretón de manos firme. Existe una considerable correlación cuando se saluda con seguridad, duración y se tiene contacto visual. Deja una impresión positiva.
Aleja las manos de tu cara. Colocar sus manos en la cara durante una conversación puede decir que estas aburrido o que estás juzgando negaticvamente a otra persona o que estás ocultando algo.
Viste siempre limpio. La gente puede o no escoger a un libro por su cubierta. Mientras que un código de vestimenta con estilo no es absolutamente necesario, vestirte bien puede alterar drásticamente la opinión de otra persona hacia ti.
Espero que les sirvan estos tips y logren obtener más clientes!!
El verdadero potencial de cada persona se eleva cuando logra que la gente lo aprecie y a cambio, podrá recibir ayuda de ellos en tiempos difíciles. Desafortunadamente, no existe una guía exacta que nos permita ser extremadamente agradable para todos. Y como cualquier proceso de conquista de metas personales, esto toma tiempo y práctica.
Esto es lo que debemos practicar :
Comienza el día, tratando a todos los que veas y conozcas como si fuera su último día de vida. Dales todo el cuidado, atención y comprensión posible. Tu vida no volverá a ser la misma. - Og Mandino
Se atento y Nunca dejes de Escuchar. Cuando estés involucrado en una conversación es muy importante enfocarte en la persona con la que te encuentres platicando y menos en ti. Si te preocupas y escuchas a los demás ganarás nuevas amistades, socios o clientes con poco esfuerzo.
Elogia a la gente que se lo merece. A todos nos gusta escuchar que nuestro trabajo o esfuerzo es reconocido.
Conviértete en una persona Dispuesta y Accesible. Si la gente te mira distante o nota que no puede contar contigo, pronto se olvidarán de ti. Siempre mantén abierta cualquier línea de comunicación con aquellos que te rodean.
Habla claro, para que te pueda entender la gente. Pocas personas tienen tolerancia a aquellas que no pueden entender. El misterio no ayuda a crear una relación duradera.
Nunca trates de ser alguien que no eres. Creo que todas las personas tenemos la capacidad para saber si alguien finge o no.
Tomen en cuenta esto: ¿Sí ustedes no se aceptan así mismos comos son, porque habrían de agradarme a mí?
Dirígete a las personas por su nombre. La gente adora cuando escucha su nombre. Así que asegúrate recordar cada uno. Utilízalos de modo respetuoso tanto en forma oral como escrita.
Se un reflejo para la persona con la que estas conversando. Intenta imitar su lenguaje corporal, gestos, movimientos y expresiones faciales. La otra persona se sentirá inconcientemente familiarizada contigo provocando una sensación de confort.
Siempre pide ayuda… y ayuda cuando lo pidan. Todo mundo aprecia la ayuda y de quien proviene. Es sumamente agradecido cuando la gente se preocupa por uno, a pesar de tener sus agendas repletas de actividades abren un espacio para ti. Haz lo mismo! Recuerda esto: Ayudar a la gente a conseguir lo que quiere es la clave #1 para alcanzar lo que tu también quieres!
Que nunca te cachen en la mentira. Muchos a veces nos rehusamos a conocer la verdad. Pero si encontramos alguna mentira nos pone locos. Irónico no? Sea lo que sea, es importante tener en cuenta que la credibilidad es algo que agregará mayor fortaleza en nuestras relaciones con amigos o clientes.
Por favor y Gracias. Estas dos simples frases logran que las demandas suenen como peticiones e inyectan un sonido amigable en serias conversaciones. Puede ser la diferencia entre sonar rudo a sonar genuinamente agradecido.
Utiliza un Lenguaje Positivo (Corporal y Verbal). Estas habilidades te pueden exhibir como personas de gran ayuda, positiva y constructiva.
El Lenguaje Corporal positivo involucra mantener contacto con la mirada mientras se habla, utilizar las manos para acentuar puntos importantes en una conversación, sonreír y ser como un espejo con la persona que se habla.
El Lenguaje Verbal positivo significa concentrarse en sugerir diferentes opciones y alternativas que ayuden a las personas. Y no olvidar los sonidos serviciales que animen a las personas a actuar.
Sonríe. Creo que a todos nos gusta mirar una sonrisa genuina. Imagínense que están en un lugar público y de pronto algún extraño te mira y te sonrie. Con este gesto tan simple, puede provocarte una sonrisa a ti también y eso a nadie le hace daño. Al contrario!
Guárdate Opiniones Incompetentes. Si estas en una reunión donde un grupo de personas habla sobre productos financieros y tu no tienes idea de lo que están hablando, lo mejor es quedarte a escuchar y no hacer comentarios sin ningún soporte, porque lo único que provocarás es sonar arrogantemente sabelotodo.
Proporciona un valor tangible. No hagas lo mismo que los demás, trata de innovar u ofrecer cosas diferentes. Al ofrecer un valor tangible a las cosas incrementarás tu propio valor ante los demás.
No hacer promesas falsas. Muchas personas tienen el mal hábito de decir promesas que ni siquiera ellos pueden satisfacer. Prometen perfección y entregan mediocridad. Así que las expectaciones sobre lo que puedas hacer se vuelven negativas. Si lo que necesitas es tener a gente de tu lado deja de hacer promesas y mejor actúa en lo que puedes y sabes hacer.
Defiende tus creencias sin promoverlas. Si, esto se puede lograr y debes de promoverlas solo cuando alguien lo pregunte. Mantente firme hacia tus valores y guarda siempre una mente abierta a la nueva información.
Apretón de manos firme. Existe una considerable correlación cuando se saluda con seguridad, duración y se tiene contacto visual. Deja una impresión positiva.
Aleja las manos de tu cara. Colocar sus manos en la cara durante una conversación puede decir que estas aburrido o que estás juzgando negaticvamente a otra persona o que estás ocultando algo.
Viste siempre limpio. La gente puede o no escoger a un libro por su cubierta. Mientras que un código de vestimenta con estilo no es absolutamente necesario, vestirte bien puede alterar drásticamente la opinión de otra persona hacia ti.
Espero que les sirvan estos tips y logren obtener más clientes!!
martes, 12 de octubre de 2010
Verne Harnish: El Guru del Crecimiento
Tomando un descanso de la gran contenido aquí en ConnectWise a escribir un blog y eso es difícil de justificar, ya que el contenido es tan bueno. Tengo una lista enorme de artículos para el seguimiento de cuando regrese a la oficina.
apertura de esta mañana de Verne Harnish era tan motivador y profundo. ¿Cuál fue tan memorable de esto fue el hecho de que había mucho que leer! Ni siquiera estoy seguro de que tiene la lista completa de los libros, pero los que escribieron fueron las salidas de pie.
Verne Harnish es el autor de "El dominio de los hábitos de Rockefeller: Lo que usted debe hacer para aumentar el valor de su empresa de rápido crecimiento"
Usted puede aprender más acerca de Verne en su página web: http://www.gazelles.com/verne_guru_growth_masters.html
¿Ha leído alguna de estas?
Precios con confianza
Cambio del canal de
Replanteamiento de la Fuerza de Ventas
La última máquina de ventas (y, aparentemente, el capítulo 4 es lo que para leer)
Nuturing relaciones con los clientes
Las nuevas reglas del Marketing y Relaciones públicas
Emergencia
Eso es sólo parte de la lista de lecturas que estoy caminando lejos de aquí - y eso es sólo esta mañana! Mi Kindle pobres está a punto de conseguir arrojaron.
La calidad del contenido aquí es increíble. Llevar un número dedicado de la gente trabajando para el mismo esfuerzo es muy motivador, y algo que realmente te hace pensar. Si soy capaz de poner en práctica ni el 10% de esta, lo que lo haría a mi línea de fondo?
Uno de mis mayores robos de balón fue de cuatro preguntas que debe plantear a mis clientes de forma regular:
1. ¿Cómo te va?
2. ¿Qué está pasando en su industria
3. ¿Qué se enteró de nuestros competidores?
4. ¿Cómo lo estamos haciendo?
Plomo con ellos, no con usted. Más información sobre ellos, y escuchar más.
apertura de esta mañana de Verne Harnish era tan motivador y profundo. ¿Cuál fue tan memorable de esto fue el hecho de que había mucho que leer! Ni siquiera estoy seguro de que tiene la lista completa de los libros, pero los que escribieron fueron las salidas de pie.
Verne Harnish es el autor de "El dominio de los hábitos de Rockefeller: Lo que usted debe hacer para aumentar el valor de su empresa de rápido crecimiento"
Usted puede aprender más acerca de Verne en su página web: http://www.gazelles.com/verne_guru_growth_masters.html
¿Ha leído alguna de estas?
Precios con confianza
Cambio del canal de
Replanteamiento de la Fuerza de Ventas
La última máquina de ventas (y, aparentemente, el capítulo 4 es lo que para leer)
Nuturing relaciones con los clientes
Las nuevas reglas del Marketing y Relaciones públicas
Emergencia
Eso es sólo parte de la lista de lecturas que estoy caminando lejos de aquí - y eso es sólo esta mañana! Mi Kindle pobres está a punto de conseguir arrojaron.
La calidad del contenido aquí es increíble. Llevar un número dedicado de la gente trabajando para el mismo esfuerzo es muy motivador, y algo que realmente te hace pensar. Si soy capaz de poner en práctica ni el 10% de esta, lo que lo haría a mi línea de fondo?
Uno de mis mayores robos de balón fue de cuatro preguntas que debe plantear a mis clientes de forma regular:
1. ¿Cómo te va?
2. ¿Qué está pasando en su industria
3. ¿Qué se enteró de nuestros competidores?
4. ¿Cómo lo estamos haciendo?
Plomo con ellos, no con usted. Más información sobre ellos, y escuchar más.
domingo, 10 de octubre de 2010
La Publicidad son las Personas
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20 noviembre 2007 · Publicidad
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“LA CLAVE DE ESTE OFICIO SON LAS PERSONAS”, MIGUEL ÁNGEL BAÑUELOS
El sector publicitario español cuenta por primera vez con un código de buenas prácticas firmado por todas las partes que componen el sector. Con este motivo, EL País entrevistó a Miguel Ángel Bañuelos, presidente de la Asociación Española de Agencias de Publicidad (AEAP), una de las 11 asociaciones firmantes del nuevo código que marcará las relaciones entre agencias, medios y anunciantes.
Bañuelos cree que a pesar de que el Código trata intereses muchas veces “contrapuestos”, dejará “contentos a todos”. A pesar de que la transparencia fue uno de los motivos principales para la elaboración de este Código, Bañuelos considera que es difícil que estas normas mejoren la situación, ya que se trata de remunerar horas de trabajo y es difícil hacerlo en “un sector en el que hay muchas compañías que trabajan con unos márgenes impensables, increíbles”. En cuanto a la reconversión empresarial que el sector ha registrado en los último años, el presidente de la AEAP entiende que no se ha terminado porque el ajuste que han tenido que hacer las agencias es “tremendo” y las agencias tendrán que seguir adecuando sus estructuras a lo que piden los clientes, “porque lo que no podemos es cambiar la demanda”.
Estrategias 360 grados
Dicha reestructuración ha supuesto una salida del 30% de los recursos que tenía el sector, pero Bañuelos no cree que este sea el motivo principal de la concentración ya que “no hay sector en el no haya concentración”. En un panorama tan amenazador, Bañuelos explica que sólo sobrevivirán aquellos que sean capaces de aplicar de verdad las estrategias 360º, “las que de verdad puedan resolver todos los problemas de un cliente como único interlocutor, en todas las posibles áreas de actividad”. En cuanto al crecimiento orgánico frente a las adquisiciones, el entrevistado no duda en decir que “la clave de este oficio son las personas”. “Como compres volumen de negocio estás comprando sacos vacíos. Se trata de contratar buenos gestores, comprometidos con la compañía, y la ecuación es clara: tú me haces rico a mí y yo a ti”, afirma
Miguel Ángel Bañuelos no ve que el sector español esté en crisis ni que lo vaya a estar. “Estamos moviendo el 3% del PIB del octavo país del mundo y tenemos un reconocimiento mundial entre los tres o cuatro mejores del mundo. Las inversiones crecen cada año un 7% u 8%, ¿de qué crisis hablamos?, esto es gloria bendita”, aseguró. Uno de los sectores que más crece es internet. Sobre este soporte, Bañuelos cree que “va a tener una trascendencia mayor que el descubrimiento de la televisión. Tienes que tener en cuenta esos nuevos medios y manejarlos adecuadamente o estás fuera del mercado”.
web
20 noviembre 2007 · Publicidad
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“LA CLAVE DE ESTE OFICIO SON LAS PERSONAS”, MIGUEL ÁNGEL BAÑUELOS
El sector publicitario español cuenta por primera vez con un código de buenas prácticas firmado por todas las partes que componen el sector. Con este motivo, EL País entrevistó a Miguel Ángel Bañuelos, presidente de la Asociación Española de Agencias de Publicidad (AEAP), una de las 11 asociaciones firmantes del nuevo código que marcará las relaciones entre agencias, medios y anunciantes.
Bañuelos cree que a pesar de que el Código trata intereses muchas veces “contrapuestos”, dejará “contentos a todos”. A pesar de que la transparencia fue uno de los motivos principales para la elaboración de este Código, Bañuelos considera que es difícil que estas normas mejoren la situación, ya que se trata de remunerar horas de trabajo y es difícil hacerlo en “un sector en el que hay muchas compañías que trabajan con unos márgenes impensables, increíbles”. En cuanto a la reconversión empresarial que el sector ha registrado en los último años, el presidente de la AEAP entiende que no se ha terminado porque el ajuste que han tenido que hacer las agencias es “tremendo” y las agencias tendrán que seguir adecuando sus estructuras a lo que piden los clientes, “porque lo que no podemos es cambiar la demanda”.
Estrategias 360 grados
Dicha reestructuración ha supuesto una salida del 30% de los recursos que tenía el sector, pero Bañuelos no cree que este sea el motivo principal de la concentración ya que “no hay sector en el no haya concentración”. En un panorama tan amenazador, Bañuelos explica que sólo sobrevivirán aquellos que sean capaces de aplicar de verdad las estrategias 360º, “las que de verdad puedan resolver todos los problemas de un cliente como único interlocutor, en todas las posibles áreas de actividad”. En cuanto al crecimiento orgánico frente a las adquisiciones, el entrevistado no duda en decir que “la clave de este oficio son las personas”. “Como compres volumen de negocio estás comprando sacos vacíos. Se trata de contratar buenos gestores, comprometidos con la compañía, y la ecuación es clara: tú me haces rico a mí y yo a ti”, afirma
Miguel Ángel Bañuelos no ve que el sector español esté en crisis ni que lo vaya a estar. “Estamos moviendo el 3% del PIB del octavo país del mundo y tenemos un reconocimiento mundial entre los tres o cuatro mejores del mundo. Las inversiones crecen cada año un 7% u 8%, ¿de qué crisis hablamos?, esto es gloria bendita”, aseguró. Uno de los sectores que más crece es internet. Sobre este soporte, Bañuelos cree que “va a tener una trascendencia mayor que el descubrimiento de la televisión. Tienes que tener en cuenta esos nuevos medios y manejarlos adecuadamente o estás fuera del mercado”.
Miguel Angel Bañuelos: La Publicidad en Crisis
La publicidad, como el teatro, siempre está en crisis"
El presidente de la mayor agencia española considera una leyenda urbana la crisis publicitaria
"Las estructuras que sobrevivirán son las que sean capaces de hacer eso que se ha venido en llamar campañas holísticas o de 360 grados"
"Cuando contratas una compañía que trabaja gratis, debes asumir que se remunera por algún lado. Afortunadamente eso está cambiando"
"Me da miedo dar una cifra, pero creo que en los últimos cuatro o cinco años ha salido del sector un 30% de los recursos que tenía"
Pregunta. ¿Cree que de esta manera se va a zanjar de una vez para siempre el problema de la transparencia?
Respuesta. El tema de la transparencia fue una explosión el año pasado que dio lugar a la comisión mixta que ha elaborado este texto que se ha aprobado finalmente y que tiene el mérito de que, a pesar de que se trata de intereses contrapuestos en muchas ocasiones, está firmado por todas las partes y va a dejar contentos a todos.
P. ¿Eso supone que va a mejorar la transparencia a partir de ahora?
R. En nuestro caso es más fácil. Las agencias de publicidad no manejamos dinero, manejamos horas de trabajo, por lo que el sistema más frecuente para facturar es negociar las horas que se van a dedicar y el nivel salarial de las personas implicadas. Pero no es lo normal en un sector en el que hay muchas compañías que trabajan con unos márgenes impensables, increíbles. A veces con un 0% de comisión. Y cuando contratas una compañía que trabaja gratis debes asumir que se está remunerando por algún lado. Hemos tenido la culpa todos, pero afortunadamente está cambiando. Están cambiando las normas de contratación. La realización de un trabajo hay que remunerarla.
P. Ya sólo queda cerrar el frente de las contrataciones públicas, habida cuenta de que la Administración sigue siendo, con bastante diferencia, el primer anunciante...
R. Efectivamente, seguimos sometidos a la ley de compras del Estado, que lo único que tiene en cuenta es el precio, excepto en las ofertas temerarias, y que es totalmente inadecuada para algo tan intangible como una campaña publicitaria. Nos consta que el Gobierno quiere resolver la situación y seguro que llegaremos a algún acuerdo. Algunas propuestas apuntan ya a una selección inicial de agencias. La ley no permite privilegios, pero se puede llegar a una selección sin que se hayan realizado grandes inversiones.
P. ¿Ha terminado el proceso de reconversión empresarial del sector que se ha registrado en los últimos años?
R. Efectivamente, ha habido una reconversión brutal, terrorífica, porque la remuneración ha bajado de una manera dramática, muchas cosas que antes hacían las agencias ahora se hacen de otra manera, con otros recursos... personalmente creo que no se ha acabado la reconversión porque la demanda ha cambiado y ha exigido un ajuste tremendo por parte de las agencias que no ha terminado. Tendremos que seguir adecuando las estructuras de las agencias a lo que nos piden los clientes, porque lo que no podemos es cambiar la demanda.
P. ¿Puede cuantificarse el alcance de la reconversión?
R. Bueno, ha habido agencias que tenían 120 o 130 empleados y tienen 60 o 70. No sé el alcance total, y me da miedo dar una cifra, pero nadie duda de que la estructura de las agencias ha disminuido de una manera tremenda. Creo que en los últimos cuatro o cinco años ha salido del sector un 30% de los recursos que tenía.
P. ¿Eso supone una mayor concentración a medio plazo?
P. Dime un sector en el que no haya concentración.
P. ¿Y también que desaparecerán pequeñas o medianas?
R. Pues sí, caerán muchas, pero también salen otras. Son como las setas.
P. Y seguirá extendiéndose el outsourcing...
R. No sólo eso, sino que las estructuras que sobrevivirán son las que sean capaces de hacer eso que se ha venido en llamar campañas "holísticas" o de "360 grados", aunque todo el mundo dice que lo hace y es mentira. Sobrevivirán las que de verdad puedan resolver todos los problemas de un cliente como único interlocutor, en todas las posibles áreas de actividad. Y para eso hay que tener buenos profesionales en todos los ámbitos. Además, esas estructuras han de trabajar de una manera coordinada y eficaz, y no es fácil porque hay egos, ideas con autor, que se comparten. Ése es el reto actual.
P. ¿Se va a producir algún cambio de posiciones en el ranking de las grandes?
R. Si miras los últimos informes, los cambios son mínimos, y ahora va a ser más difícil saberlo a raíz de los escándalos como Enron, etcétera; la pura facturación bruta no vale. El caso Enron demostró que las firmas de auditoría podían haber muerto. Pero excepto la que cayó, el resto han salido reforzadas, han multiplicado su negocio por diez. Además, está el control de la Bolsa de Nueva York.
P. En su grupo siempre han defendido el crecimiento orgánico frente a las adquisiciones. ¿Mantienen esa filosofía?
R. También en eso somos distintos. A finales de los años noventa en España parecía que estaba todo en venta, y algunos competidores nuestros compraron 16 o 18 compañías en un año, y comprobaron la mayoría de las veces algo tan sorprendente como el hecho de que fusionando dos empresas que facturan cada una tres millones, al cabo de un año tenían una compañía que facturaba 2,8 millones. Y había comprado por valor de nueve millones. Y es que la clave de este oficio son las personas. Como compres volumen de negocio estás comprando sacos vacíos. Se trata de contratar buenos gestores, comprometidos con la compañía, y la ecuación es clara: tú me haces rico a mí y yo a ti. La última adquisición importante de BBDO fue Contrapunto, hace ya 20 años. Hace cinco años me propuse crear una compañía de consultoría de marketing empezando de cero, y ahí está. Arrancamos con muchas ganas, buscando la gente adecuada, e hicimos lo que no había hecho ninguna agencia de publicidad del mundo. Ninguna estructura de comunicación ha conseguido entrar en el mundo de la consultoría. Hoy tenemos 25 consultores y seguimos creciendo.
P. Parece que nada hace vislumbrar una crisis a corto o medio plazo...
R. La publicidad es como el teatro, siempre está en crisis. Desde Sófocles hasta ahora. Desde el punto de vista de sus expectativas siempre está en crisis. Es una leyenda urbana que hay que desactivar. Estamos moviendo el 3% del PIB del octavo país del mundo y tenemos un reconocimiento mundial entre los tres o cuatro mejores del mundo. Las inversiones crecen cada año un 7% u 8%, ¿de qué crisis hablamos?, esto es gloria bendita. Creo que es ofensivo hablar de crisis.
Internet, Zara y El Corte Inglés
Pregunta. Con Amo a Laura dieron un pelotazo importante. ¿Va suponer un antes y un después en su apuesta por Internet como soporte publicitario? ¿Se van a desviar inversiones a ese canal?
Respuesta. Hay colectivos de entre 16 y 23 años que apenas ven la televisión, y cuando lo hacen es a través de su ordenador, que es su mundo. Es un problema que en el futuro va a afectar también a los periódicos, a todos... Internet va a tener una trascendencia mayor que el descubrimiento de la televisión, aunque hasta que se popularice pasará algún tiempo. Hay mucha más gente que ve la televisión, por supuesto, pero o tienes en cuenta esos nuevos medios y los manejas adecuadamente o estás fuera del mercado. En el caso de Amo a Laura se anuncia precisamente un canal de televisión, una paradoja, porque si quieres que vean la televisión hay que ir a la televisión. Pero los canales temáticos suelen tener problemas de presupuesto, por lo que decides centrarte en el ámbito minoritario y hacer el suficiente ruido para convertirlo en mayoritario. Y el éxito ha sido no sólo en términos creativos, sino de eficacia. En el futuro, cada vez habrá más desviación de presupuestos a canales on line. Es obvio.
P. ¿Cómo justifica fenómenos como el de Zara, sin respaldo publicitario alguno?
R. Me parece un milagro. Es un ejemplo único en el mundo. La única compañía de retail y venta en todo el mundo que en su definición de negocio rechaza la publicidad. La única campaña que ha hecho fue precisamente de BBDO, para su salida a Bolsa. Su modelo de negocio es único e irrepetible, y por eso es el fenómeno que es, un modelo de referencia en las escuelas de negocios. Hay muchas chicas que van todas las semanas, se dan una vuelta para comprar lo que sea y ponérselo una semana después cuando comprueban que se ha agotado. Su auténtico logro es hacer de la colección corta un motivo para que tengas que ir a la tienda con frecuencia.
P. También hay cada vez más grandes empresas, como El Corte Inglés y más recientemente Radiotelevisión Española, que lo hacen todo por su cuenta.
R. Creo que no. El Corte Inglés ha sido una excepción gloriosa durante los últimos años, y RTVE tiene una peculiaridad, y es que tienen muchos de los recursos que les piden a las agencias, como el guión, medios técnicos... es un poco peculiar, lo que no tienen, a mi juicio, es pulso publicitario, no tienen creativos publicitarios... En cuanto a los grandes almacenes, en EE UU antes tenían todos sus propios departamentos de publicidad y ya no queda ninguno. El Corte Inglés es una situación peculiar, desde fuera creo que es un modelo de negocios espléndido, pero en publicidad podrían hacer cosas mucho más brillantes.
El presidente de la mayor agencia española considera una leyenda urbana la crisis publicitaria
"Las estructuras que sobrevivirán son las que sean capaces de hacer eso que se ha venido en llamar campañas holísticas o de 360 grados"
"Cuando contratas una compañía que trabaja gratis, debes asumir que se remunera por algún lado. Afortunadamente eso está cambiando"
"Me da miedo dar una cifra, pero creo que en los últimos cuatro o cinco años ha salido del sector un 30% de los recursos que tenía"
Pregunta. ¿Cree que de esta manera se va a zanjar de una vez para siempre el problema de la transparencia?
Respuesta. El tema de la transparencia fue una explosión el año pasado que dio lugar a la comisión mixta que ha elaborado este texto que se ha aprobado finalmente y que tiene el mérito de que, a pesar de que se trata de intereses contrapuestos en muchas ocasiones, está firmado por todas las partes y va a dejar contentos a todos.
P. ¿Eso supone que va a mejorar la transparencia a partir de ahora?
R. En nuestro caso es más fácil. Las agencias de publicidad no manejamos dinero, manejamos horas de trabajo, por lo que el sistema más frecuente para facturar es negociar las horas que se van a dedicar y el nivel salarial de las personas implicadas. Pero no es lo normal en un sector en el que hay muchas compañías que trabajan con unos márgenes impensables, increíbles. A veces con un 0% de comisión. Y cuando contratas una compañía que trabaja gratis debes asumir que se está remunerando por algún lado. Hemos tenido la culpa todos, pero afortunadamente está cambiando. Están cambiando las normas de contratación. La realización de un trabajo hay que remunerarla.
P. Ya sólo queda cerrar el frente de las contrataciones públicas, habida cuenta de que la Administración sigue siendo, con bastante diferencia, el primer anunciante...
R. Efectivamente, seguimos sometidos a la ley de compras del Estado, que lo único que tiene en cuenta es el precio, excepto en las ofertas temerarias, y que es totalmente inadecuada para algo tan intangible como una campaña publicitaria. Nos consta que el Gobierno quiere resolver la situación y seguro que llegaremos a algún acuerdo. Algunas propuestas apuntan ya a una selección inicial de agencias. La ley no permite privilegios, pero se puede llegar a una selección sin que se hayan realizado grandes inversiones.
P. ¿Ha terminado el proceso de reconversión empresarial del sector que se ha registrado en los últimos años?
R. Efectivamente, ha habido una reconversión brutal, terrorífica, porque la remuneración ha bajado de una manera dramática, muchas cosas que antes hacían las agencias ahora se hacen de otra manera, con otros recursos... personalmente creo que no se ha acabado la reconversión porque la demanda ha cambiado y ha exigido un ajuste tremendo por parte de las agencias que no ha terminado. Tendremos que seguir adecuando las estructuras de las agencias a lo que nos piden los clientes, porque lo que no podemos es cambiar la demanda.
P. ¿Puede cuantificarse el alcance de la reconversión?
R. Bueno, ha habido agencias que tenían 120 o 130 empleados y tienen 60 o 70. No sé el alcance total, y me da miedo dar una cifra, pero nadie duda de que la estructura de las agencias ha disminuido de una manera tremenda. Creo que en los últimos cuatro o cinco años ha salido del sector un 30% de los recursos que tenía.
P. ¿Eso supone una mayor concentración a medio plazo?
P. Dime un sector en el que no haya concentración.
P. ¿Y también que desaparecerán pequeñas o medianas?
R. Pues sí, caerán muchas, pero también salen otras. Son como las setas.
P. Y seguirá extendiéndose el outsourcing...
R. No sólo eso, sino que las estructuras que sobrevivirán son las que sean capaces de hacer eso que se ha venido en llamar campañas "holísticas" o de "360 grados", aunque todo el mundo dice que lo hace y es mentira. Sobrevivirán las que de verdad puedan resolver todos los problemas de un cliente como único interlocutor, en todas las posibles áreas de actividad. Y para eso hay que tener buenos profesionales en todos los ámbitos. Además, esas estructuras han de trabajar de una manera coordinada y eficaz, y no es fácil porque hay egos, ideas con autor, que se comparten. Ése es el reto actual.
P. ¿Se va a producir algún cambio de posiciones en el ranking de las grandes?
R. Si miras los últimos informes, los cambios son mínimos, y ahora va a ser más difícil saberlo a raíz de los escándalos como Enron, etcétera; la pura facturación bruta no vale. El caso Enron demostró que las firmas de auditoría podían haber muerto. Pero excepto la que cayó, el resto han salido reforzadas, han multiplicado su negocio por diez. Además, está el control de la Bolsa de Nueva York.
P. En su grupo siempre han defendido el crecimiento orgánico frente a las adquisiciones. ¿Mantienen esa filosofía?
R. También en eso somos distintos. A finales de los años noventa en España parecía que estaba todo en venta, y algunos competidores nuestros compraron 16 o 18 compañías en un año, y comprobaron la mayoría de las veces algo tan sorprendente como el hecho de que fusionando dos empresas que facturan cada una tres millones, al cabo de un año tenían una compañía que facturaba 2,8 millones. Y había comprado por valor de nueve millones. Y es que la clave de este oficio son las personas. Como compres volumen de negocio estás comprando sacos vacíos. Se trata de contratar buenos gestores, comprometidos con la compañía, y la ecuación es clara: tú me haces rico a mí y yo a ti. La última adquisición importante de BBDO fue Contrapunto, hace ya 20 años. Hace cinco años me propuse crear una compañía de consultoría de marketing empezando de cero, y ahí está. Arrancamos con muchas ganas, buscando la gente adecuada, e hicimos lo que no había hecho ninguna agencia de publicidad del mundo. Ninguna estructura de comunicación ha conseguido entrar en el mundo de la consultoría. Hoy tenemos 25 consultores y seguimos creciendo.
P. Parece que nada hace vislumbrar una crisis a corto o medio plazo...
R. La publicidad es como el teatro, siempre está en crisis. Desde Sófocles hasta ahora. Desde el punto de vista de sus expectativas siempre está en crisis. Es una leyenda urbana que hay que desactivar. Estamos moviendo el 3% del PIB del octavo país del mundo y tenemos un reconocimiento mundial entre los tres o cuatro mejores del mundo. Las inversiones crecen cada año un 7% u 8%, ¿de qué crisis hablamos?, esto es gloria bendita. Creo que es ofensivo hablar de crisis.
Internet, Zara y El Corte Inglés
Pregunta. Con Amo a Laura dieron un pelotazo importante. ¿Va suponer un antes y un después en su apuesta por Internet como soporte publicitario? ¿Se van a desviar inversiones a ese canal?
Respuesta. Hay colectivos de entre 16 y 23 años que apenas ven la televisión, y cuando lo hacen es a través de su ordenador, que es su mundo. Es un problema que en el futuro va a afectar también a los periódicos, a todos... Internet va a tener una trascendencia mayor que el descubrimiento de la televisión, aunque hasta que se popularice pasará algún tiempo. Hay mucha más gente que ve la televisión, por supuesto, pero o tienes en cuenta esos nuevos medios y los manejas adecuadamente o estás fuera del mercado. En el caso de Amo a Laura se anuncia precisamente un canal de televisión, una paradoja, porque si quieres que vean la televisión hay que ir a la televisión. Pero los canales temáticos suelen tener problemas de presupuesto, por lo que decides centrarte en el ámbito minoritario y hacer el suficiente ruido para convertirlo en mayoritario. Y el éxito ha sido no sólo en términos creativos, sino de eficacia. En el futuro, cada vez habrá más desviación de presupuestos a canales on line. Es obvio.
P. ¿Cómo justifica fenómenos como el de Zara, sin respaldo publicitario alguno?
R. Me parece un milagro. Es un ejemplo único en el mundo. La única compañía de retail y venta en todo el mundo que en su definición de negocio rechaza la publicidad. La única campaña que ha hecho fue precisamente de BBDO, para su salida a Bolsa. Su modelo de negocio es único e irrepetible, y por eso es el fenómeno que es, un modelo de referencia en las escuelas de negocios. Hay muchas chicas que van todas las semanas, se dan una vuelta para comprar lo que sea y ponérselo una semana después cuando comprueban que se ha agotado. Su auténtico logro es hacer de la colección corta un motivo para que tengas que ir a la tienda con frecuencia.
P. También hay cada vez más grandes empresas, como El Corte Inglés y más recientemente Radiotelevisión Española, que lo hacen todo por su cuenta.
R. Creo que no. El Corte Inglés ha sido una excepción gloriosa durante los últimos años, y RTVE tiene una peculiaridad, y es que tienen muchos de los recursos que les piden a las agencias, como el guión, medios técnicos... es un poco peculiar, lo que no tienen, a mi juicio, es pulso publicitario, no tienen creativos publicitarios... En cuanto a los grandes almacenes, en EE UU antes tenían todos sus propios departamentos de publicidad y ya no queda ninguno. El Corte Inglés es una situación peculiar, desde fuera creo que es un modelo de negocios espléndido, pero en publicidad podrían hacer cosas mucho más brillantes.
El DAFO de las Ventas
Análisis DAFO: Construir el futuro desde el conocimiento de nuestro presente
Publicado el 10/10/2010 por José Ramón Luna Cerdán
A la hora de plantear o re-plantear nuestro negocio, es muy conveniente que dediquemos un espacio a la reflexión y revisemos en qué somos fuertes y cuáles son, por el contrario, nuestros puntos débiles.
Nuestras fortalezas van a proporcionarnos ventajas competitivas, mientras que las debilidades serán cuestiones que tendremos que superar o, al menos, tenerlas en cuenta cuando nos aproximemos a los mercados. Para este análisis, la herramienta DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) nos ayudará enormemente (ver ejemplo para una empresa de transportes) .
El análisis DAFO debe realizarse a dos niveles: el tuyo propio como emprendedor, empresario o profesional y el de tu negocio u organización. Para ello, te propongo que respondas a las siguientes preguntas: Referidas a tí como persona y profesional:
Fortalezas:
* ¿En qué soy especialmente bueno?,
* ¿Cuáles son mis atributos positivos?
* ¿Qué dicen mis clientes, colaboradores y conocidos que hago especialmente bien?
* ¿Con qué recursos cuento que me pueden ayudar en mis objetivos?
* ¿En qué ámbitos, actividades y tareas soy mejor que mi competencia?
Debilidades:
* ¿Cuáles son mis principales carencias?,
* ¿Qué cosas no hago tan bien?
* ¿Qué aspectos debería mejorar?
* ¿Qué errores he tenido recientemente y puedo recordar?,
* ¿con qué áreas estaban relacionados?
* ¿Qué cosas negativas han dicho de mí en algún momento?
Oportunidades:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores de mi entorno podrían influir positivamente en mi desarrollo profesional?
Amenazas:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores de mi entorno podrían influir negativamente en mi desarrollo profesional?
Referidas a tu negocio:
Fortalezas:
* ¿Qué puntos fuertes tiene mi negocio y mi organización?,
* ¿Cuáles son los pilares de mi negocio? ¿En qué cosas es mejor que el de la competencia?
* ¿Cuáles son mis ventajas competitivas?
* Si tuviera que contar en un minuto lo bueno que es mi negocio, ¿qué aspectos resaltaría?
Debilidades:
* ¿Qué carencias son las más importantes de mi negocio?
* ¿Qué recursos echo en falta para funcionar mejor?
* ¿En qué áreas de actividad se producen los errores, los retrasos, etc.?
* ¿En qué es mi negocio peor que la competencia?
Oportunidades:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores del entorno podrían influir positivamente en el desarrollo de mi negocio?
Amenazas:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores del entorno podrían influir negativamente en el desarrollo de mi negocio?
Realizándonos esta serie de preguntas u otras similares, nos obligamos a reflexionar sobre nuestra realidad. Este ejercicio es muy importante porque es nuestra realidad el punto de partida sobre el que trabajar para alcanzar el éxito. Es conveniente realizar el análisis en profundidad y comparando con nuestros colegas y competidores y teniendo siempre en cuenta que “lo que es fortaleza o debilidad en un momento determinado del tiempo deja de serlo por nuestra evolución y por la de los demás”.
Una vez definidas nuestras fortalezas y nuestras debilidades tendremos una gran fuente de información para tomar decisiones y plantear estrategias de negocio competitivas.
Publicado el 10/10/2010 por José Ramón Luna Cerdán
A la hora de plantear o re-plantear nuestro negocio, es muy conveniente que dediquemos un espacio a la reflexión y revisemos en qué somos fuertes y cuáles son, por el contrario, nuestros puntos débiles.
Nuestras fortalezas van a proporcionarnos ventajas competitivas, mientras que las debilidades serán cuestiones que tendremos que superar o, al menos, tenerlas en cuenta cuando nos aproximemos a los mercados. Para este análisis, la herramienta DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) nos ayudará enormemente (ver ejemplo para una empresa de transportes) .
El análisis DAFO debe realizarse a dos niveles: el tuyo propio como emprendedor, empresario o profesional y el de tu negocio u organización. Para ello, te propongo que respondas a las siguientes preguntas: Referidas a tí como persona y profesional:
Fortalezas:
* ¿En qué soy especialmente bueno?,
* ¿Cuáles son mis atributos positivos?
* ¿Qué dicen mis clientes, colaboradores y conocidos que hago especialmente bien?
* ¿Con qué recursos cuento que me pueden ayudar en mis objetivos?
* ¿En qué ámbitos, actividades y tareas soy mejor que mi competencia?
Debilidades:
* ¿Cuáles son mis principales carencias?,
* ¿Qué cosas no hago tan bien?
* ¿Qué aspectos debería mejorar?
* ¿Qué errores he tenido recientemente y puedo recordar?,
* ¿con qué áreas estaban relacionados?
* ¿Qué cosas negativas han dicho de mí en algún momento?
Oportunidades:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores de mi entorno podrían influir positivamente en mi desarrollo profesional?
Amenazas:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores de mi entorno podrían influir negativamente en mi desarrollo profesional?
Referidas a tu negocio:
Fortalezas:
* ¿Qué puntos fuertes tiene mi negocio y mi organización?,
* ¿Cuáles son los pilares de mi negocio? ¿En qué cosas es mejor que el de la competencia?
* ¿Cuáles son mis ventajas competitivas?
* Si tuviera que contar en un minuto lo bueno que es mi negocio, ¿qué aspectos resaltaría?
Debilidades:
* ¿Qué carencias son las más importantes de mi negocio?
* ¿Qué recursos echo en falta para funcionar mejor?
* ¿En qué áreas de actividad se producen los errores, los retrasos, etc.?
* ¿En qué es mi negocio peor que la competencia?
Oportunidades:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores del entorno podrían influir positivamente en el desarrollo de mi negocio?
Amenazas:
* ¿Qué elementos, situaciones, cambios u otros factores del entorno podrían influir negativamente en el desarrollo de mi negocio?
Realizándonos esta serie de preguntas u otras similares, nos obligamos a reflexionar sobre nuestra realidad. Este ejercicio es muy importante porque es nuestra realidad el punto de partida sobre el que trabajar para alcanzar el éxito. Es conveniente realizar el análisis en profundidad y comparando con nuestros colegas y competidores y teniendo siempre en cuenta que “lo que es fortaleza o debilidad en un momento determinado del tiempo deja de serlo por nuestra evolución y por la de los demás”.
Una vez definidas nuestras fortalezas y nuestras debilidades tendremos una gran fuente de información para tomar decisiones y plantear estrategias de negocio competitivas.
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