15. Ve en Busca De las Estrellas
Para los emprendedores que desean aumentar sus
ganancias, he aquí un breve análisis de lo que se requiere
para formar parte del círculo de los multimillonarios
En 2004 conocí a Donald Trump y, en 2006, publicamos nuestro libro titulado Why We Want You to Be Rich (Por qué queremos que seas rico). Una de las mejores cosas que me sucedieron al trabajar con Donald fue que pude observar de primera mano la razón por la cual es multimillonario –y por la que yo soy sólo millonario. Entre más lo conocía, más me preguntaba “¿por qué no soy multimillonario?”. La principal respuesta fue “porque eres flojo, estás cómodo y has alcanzado tu objetivo de convertirte en millonario”. Así es que decidí que ya era hora de establecer una nueva meta.
Justo antes del lanzamiento comercial de nuestro libro comencé a construir un proyecto que me convirtiera en multimillonario. Lo primero fue elaborar un plan de negocios completamente nuevo. En ese momento, la compañía Rich Dad (Padre Rico) era principalmente un negocio para publicar libros e impartir seminarios.
Como bien saben, el negocio de los libros está muy limitado y los seminarios me exigían viajar continuamente. Si mi esposa Kim y yo no viajábamos, no había seminarios. Por esta razón estábamos fuera de la oficina más de 250 días al año. Si la situación no cambiaba, el negocio no crecería... porque no podía crecer.
Lo segundo fue presentar el nuevo plan a mis ejecutivos y socios. A muchos no les gustó el nuevo plan y han abandonado la empresa.
En tercer lugar busqué gente con experiencia (emprendedores, no empleados) que hubieran construido sus negocios en el campo hacia el que planeaba llevar la compañía. Una persona tiene una empresa de medios de comunicación que crea programas para la televisión. Otra es un amigo de hace tiempo que ha construido franquicias por todo el mundo. ¿Qué hicimos? Ahora vendemos bajo licencia el uso de nuestra marca, con lo que logramos que el circuito de seminarios continuara sin mí. Esto me dejó en libertad para ser un emprendedor en vez de líder de seminarios.
El plan es llevar la compañía a la marca de US$100 millones de flujo de efectivo dentro de los siguientes cinco años, y después ingresar al mercado accionario a través de una IPO. Ya registré otras tres compañías en la bolsa de valores, así es que si todo marcha de acuerdo con el plan, estas medidas me enviarán a la categoría de los multimillonarios. Lo bueno es que no tengo la necesidad de hacerlo. Tengo suficiente dinero. Pero me encanta ganar, y Donald fue mi inspiración.
Todos conocemos la historia acerca de cómo Ray Kroc compró McDonald’s a los hermanos McDonald. Ellos se convirtieron en millonarios, pero Kroc se hizo multimillonario. Los McDonald fueron los emprendedores que iniciaron el negocio, pero Ray Kroc fue el visionario con un mejor plan. Y todos saben que gana la persona con el mejor plan.
viernes, 31 de diciembre de 2010
Utiliza la Publicidad
Aprovecha los Medios
¿Buscas publicidad? Aprende el arte de las Relaciones
Públicas apropiadas y la prensa te buscará
Cuando comencé mi carrera de emprendedor, gasté muchos recursos en publicidad. Fue una experiencia angustiante porque no tenía suficiente dinero. Aunque mis anuncios tuvieron éxito, con el correr de los años descubrí que las Relaciones Públicas son igualmente eficaces para conseguir clientes. El problema es que, aunque las Relaciones Públicas requieren un menor gasto en lo económico, son mucho más difíciles de llevar a la práctica que la publicidad. Para publicar un anuncio, todo lo que necesitas es dinero. Pero con las Relaciones Públicas quizá invierta tiempo y dinero sin obtener nada a cambio.
Hace algunos años, me percaté de que para ser un emprendedor de éxito necesitaba ser bueno en Relaciones Públicas y distinguirme lo suficiente como para atraer la atención de los medios masivos de comunicación. Debía decir algo que nadie más dijera. Debía tener una ventaja, ser un poco controversial y dar algo de valor para los lectores, radioescuchas y televidentes. Como siempre he sido el “payaso de la clase”, aproveché esa característica. En el mundo de los negocios, la gente aburrida no tiene muchas Relaciones Públicas, a menos que hagan algo locuaz o ilegal.
Mis apariciones en las cadenas televisoras CNBC, Fox, PBS, TBN y en programas como Friends, En Vivo con Larry King, el Programa de Oprah Winfrey y Hoy – así como esta columna en la Revista Entrepreneur– son ejemplos de campañas de Relaciones Públicas exitosas. Son el resultado de años invertidos en el establecimiento de relaciones interpersonales, compartiendo información y poniéndome a la disposición de otros como un recurso útil. Reforzar las inversiones en publicidad con Relaciones Públicas puede hacer más eficaz una campaña de mercadotecnia.
Uno de mis mayores éxitos en Relaciones Públicas ocurrió en 1978, cuando contraté la publicación de una fotografía de mi más reciente producto, en ese entonces, en la Revista Playboy. La moda de correr apenas comenzaba, así es que diseñé una pequeña cartera de nylon que se adhería a los tennis para realizar tal actividad. En la sección de Playboy que anuncia nuevos productos, los tennis para correr con cartera fueron la única prenda de vestir que la atractiva modelo portaba. Las ventas se fueron hasta la cima. Lo aburrido no vende ni genera buenas Relaciones Públicas.
Los emprendedores de hoy deben conocer bien los medios masivos de comunicación. Tengo la convicción de que los mejores emprendedores son los que se convierten en voceros de su industria –la gente a quienes los periodistas llaman cuando necesitan información o un comentario. Esto requiere de capacitación y práctica. Contrata a un asesor en medios y a un agente de Relaciones Públicas que te ayude a enfrentar a los medios de comunicación de manera eficiente. Y practica, a fin de transmitir lo que es de valor para ellos y su público. Aprende a hablar en forma breve. Di lo que tengas que decir rápida y claramente. Sé explosivo. Aprende de tus apariciones menos protagónicas. Conforme mejores tu técnica, tu compañía se fortalecerá y serás un mejor emprendedor.
¿Buscas publicidad? Aprende el arte de las Relaciones
Públicas apropiadas y la prensa te buscará
Cuando comencé mi carrera de emprendedor, gasté muchos recursos en publicidad. Fue una experiencia angustiante porque no tenía suficiente dinero. Aunque mis anuncios tuvieron éxito, con el correr de los años descubrí que las Relaciones Públicas son igualmente eficaces para conseguir clientes. El problema es que, aunque las Relaciones Públicas requieren un menor gasto en lo económico, son mucho más difíciles de llevar a la práctica que la publicidad. Para publicar un anuncio, todo lo que necesitas es dinero. Pero con las Relaciones Públicas quizá invierta tiempo y dinero sin obtener nada a cambio.
Hace algunos años, me percaté de que para ser un emprendedor de éxito necesitaba ser bueno en Relaciones Públicas y distinguirme lo suficiente como para atraer la atención de los medios masivos de comunicación. Debía decir algo que nadie más dijera. Debía tener una ventaja, ser un poco controversial y dar algo de valor para los lectores, radioescuchas y televidentes. Como siempre he sido el “payaso de la clase”, aproveché esa característica. En el mundo de los negocios, la gente aburrida no tiene muchas Relaciones Públicas, a menos que hagan algo locuaz o ilegal.
Mis apariciones en las cadenas televisoras CNBC, Fox, PBS, TBN y en programas como Friends, En Vivo con Larry King, el Programa de Oprah Winfrey y Hoy – así como esta columna en la Revista Entrepreneur– son ejemplos de campañas de Relaciones Públicas exitosas. Son el resultado de años invertidos en el establecimiento de relaciones interpersonales, compartiendo información y poniéndome a la disposición de otros como un recurso útil. Reforzar las inversiones en publicidad con Relaciones Públicas puede hacer más eficaz una campaña de mercadotecnia.
Uno de mis mayores éxitos en Relaciones Públicas ocurrió en 1978, cuando contraté la publicación de una fotografía de mi más reciente producto, en ese entonces, en la Revista Playboy. La moda de correr apenas comenzaba, así es que diseñé una pequeña cartera de nylon que se adhería a los tennis para realizar tal actividad. En la sección de Playboy que anuncia nuevos productos, los tennis para correr con cartera fueron la única prenda de vestir que la atractiva modelo portaba. Las ventas se fueron hasta la cima. Lo aburrido no vende ni genera buenas Relaciones Públicas.
Los emprendedores de hoy deben conocer bien los medios masivos de comunicación. Tengo la convicción de que los mejores emprendedores son los que se convierten en voceros de su industria –la gente a quienes los periodistas llaman cuando necesitan información o un comentario. Esto requiere de capacitación y práctica. Contrata a un asesor en medios y a un agente de Relaciones Públicas que te ayude a enfrentar a los medios de comunicación de manera eficiente. Y practica, a fin de transmitir lo que es de valor para ellos y su público. Aprende a hablar en forma breve. Di lo que tengas que decir rápida y claramente. Sé explosivo. Aprende de tus apariciones menos protagónicas. Conforme mejores tu técnica, tu compañía se fortalecerá y serás un mejor emprendedor.
Los Clientes no Buscan nada Gratis!!!!!!!!!!!!!!!!!
Los Verdaderos Clientes no Buscan Cosas Gratis
Aprende por qué ofrecer cosas gratis no es tan buena idea
Hace poco pregunté a un grupo de gerentes de alto nivel qué más podríamos hacer por nuestros clientes. Su idea fue ofrecer “esto” o “aquello” gratis. Baste decir que lo anterior inició una larga discusión sobre dicha práctica. De seguro has experimentado uno de los retos inherentes a la era de Internet: todos esperan que las cosas sean gratis. ¿Por qué comprar música, periódicos o enciclopedias cuando todo lo puedo obtener vía Internet sin pagar?
Entonces, ¿cómo ganar dinero cuando la gente espera obtener productos o servicios sin pagar nada? Ofrezco tres respuestas:
1. Enseña a los gerentes a vender. Exígeles que tomen un curso continuo de ventas. Una de las razones por las que los pequeños negocios sufren es que aunque sus gerentes han asistido a buenas escuelas, aún les hacen falta destrezas profesionales de ventas. Si tus empleados no pueden o no saben vender, entonces la palabra “gratis” suena muy bien.
2. El problema de ofrecer algo sin costo o sin cargo es que atraes a clientes avaros. Mi padre rico dijo: “Si usas la palabra ‘gratis’ atraes a las personas que gustan recibir, no a los verdaderos prospectos. Los clientes tienen dinero que quieren darte. Los avaros quieren una comida de gracia, y la comida gratis no es gratis; le cuesta dinero a tu negocio”.
3. En vez de concentrarte en lo que es gratuito, concéntrate en las características especiales que sólo tú, tu negocio o tus productos ofrecen. Si no tienes ventajas particulares, comienza a desarrollar algunas y comunícaselas a tus clientes. Por ejemplo, en mi negocio, creamos una red global privada de emprendedores e inversionistas. En lugar de ofrecer acceso gratuito a esta red, como algunos de mis gerentes querían hacer, les sugerí mostrar y vender las características y los beneficios particulares de la red –y elevar el precio. Al cobrar más dinero, atraemos a clientes de mayor calidad. Entonces, me concentré en el hecho de que cobrar más dinero requiere un mayor grado de destrezas de ventas y mercadotecnia, así es que algunos gerentes tuvieron que mejorar su juego –o salirse de él.
En conclusión, es fácil comprobar la fuerza de las destrezas de comunicación de ventas de tu equipo. Su capacidad para realizar ventas se prueba en 1) la partida más importante: los ingresos brutos del negocio, 2) la partida final: la utilidad neta del negocio, 3) el número de empleados contentos, y 4) el número de clientes leales que gustosos te darán más dinero.
Aprende por qué ofrecer cosas gratis no es tan buena idea
Hace poco pregunté a un grupo de gerentes de alto nivel qué más podríamos hacer por nuestros clientes. Su idea fue ofrecer “esto” o “aquello” gratis. Baste decir que lo anterior inició una larga discusión sobre dicha práctica. De seguro has experimentado uno de los retos inherentes a la era de Internet: todos esperan que las cosas sean gratis. ¿Por qué comprar música, periódicos o enciclopedias cuando todo lo puedo obtener vía Internet sin pagar?
Entonces, ¿cómo ganar dinero cuando la gente espera obtener productos o servicios sin pagar nada? Ofrezco tres respuestas:
1. Enseña a los gerentes a vender. Exígeles que tomen un curso continuo de ventas. Una de las razones por las que los pequeños negocios sufren es que aunque sus gerentes han asistido a buenas escuelas, aún les hacen falta destrezas profesionales de ventas. Si tus empleados no pueden o no saben vender, entonces la palabra “gratis” suena muy bien.
2. El problema de ofrecer algo sin costo o sin cargo es que atraes a clientes avaros. Mi padre rico dijo: “Si usas la palabra ‘gratis’ atraes a las personas que gustan recibir, no a los verdaderos prospectos. Los clientes tienen dinero que quieren darte. Los avaros quieren una comida de gracia, y la comida gratis no es gratis; le cuesta dinero a tu negocio”.
3. En vez de concentrarte en lo que es gratuito, concéntrate en las características especiales que sólo tú, tu negocio o tus productos ofrecen. Si no tienes ventajas particulares, comienza a desarrollar algunas y comunícaselas a tus clientes. Por ejemplo, en mi negocio, creamos una red global privada de emprendedores e inversionistas. En lugar de ofrecer acceso gratuito a esta red, como algunos de mis gerentes querían hacer, les sugerí mostrar y vender las características y los beneficios particulares de la red –y elevar el precio. Al cobrar más dinero, atraemos a clientes de mayor calidad. Entonces, me concentré en el hecho de que cobrar más dinero requiere un mayor grado de destrezas de ventas y mercadotecnia, así es que algunos gerentes tuvieron que mejorar su juego –o salirse de él.
En conclusión, es fácil comprobar la fuerza de las destrezas de comunicación de ventas de tu equipo. Su capacidad para realizar ventas se prueba en 1) la partida más importante: los ingresos brutos del negocio, 2) la partida final: la utilidad neta del negocio, 3) el número de empleados contentos, y 4) el número de clientes leales que gustosos te darán más dinero.
lunes, 13 de diciembre de 2010
Los Vendedores han de ser Influyentes
Ser influyente es ya para nota.
Implica que además de visible (los demás te conocen o te encuentran con facilidad) y relevante (lo que haces tiene valor) tienes además influencia en los demás.
La influencia no ha de confundirse con manipulación, ser influyente es tener un impacto positivo, dejar una huella, que ese valor que transmites llegue incluso a crear tribu (en palabras de Godin), cambie de algún modo la vida de los demás.
Conseguir ser influyente manipulando puede ser rentable a corto plazo, la gente no está segura de tu valor y pueden aceptarlo momentáneamente por creer que lo tienes o por no disentir del grupo.
Pero a medio o largo plazo, se descubre al “vendedor de humo”.
Implica que además de visible (los demás te conocen o te encuentran con facilidad) y relevante (lo que haces tiene valor) tienes además influencia en los demás.
La influencia no ha de confundirse con manipulación, ser influyente es tener un impacto positivo, dejar una huella, que ese valor que transmites llegue incluso a crear tribu (en palabras de Godin), cambie de algún modo la vida de los demás.
Conseguir ser influyente manipulando puede ser rentable a corto plazo, la gente no está segura de tu valor y pueden aceptarlo momentáneamente por creer que lo tienes o por no disentir del grupo.
Pero a medio o largo plazo, se descubre al “vendedor de humo”.
domingo, 12 de diciembre de 2010
El Vendedor ha de Acercar al Comprador a Resolver sus Problemas
Y acercarle a sus objetivos
Y Satisfacer sus necesidades
Y Acercarle a sus Objetivos
Y Satisfacer sus necesidades
Y Acercarle a sus Objetivos
Desarrolle La Tolerancia Al Rechazo de Bryan Tracy
Desarrolle su “tolerancia al rechazo” y haga que las ventas de su PYME despeguen
Si al realizar una venta usted es de los que se desanima cuando un cliente le dice “no”, tenga cuidado: usted puede estar perdiendo hasta el 80% de sus ventas.
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Aumenta tus ventas creando deseos en lugar de satisfacer necesidades
Aprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin límite
Consiguiendo citas por teléfono: triunfe en donde otros fallan
Logra el éxito en tu fuerza de ventas contratando vendedores con el perfil adecuado
Cómo ser un vendedor de alto rendimiento en tiempos de crisis: parte I
7 tips estratégicos para hacerle frente a la sombra de la recesión
Un secreto que vale oro: dos oídos y una boca; la combinación exacta para vender más
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¿Recuerda usted la ansiedad que experimentamos al invitar a alguien a salir por primera vez? O qué tal cuando se está por entrar a una entrevista de trabajo y se encuentra sentado justo al lado de otras cinco personas que buscan el mismo puesto. Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaña es lo que se denomina “miedo al rechazo”, algo común en todos los seres humanos. Casi todos nosotros lo hemos experimentado en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando usted es el hombre clave de una PYME, el miedo al rechazo puede resultar mortal para su negocio.
Los pretextos para no vender
Es común que por experimentar miedo al rechazo, inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjese que utilizo la frase “inventemos” porque estos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y por lo regular los creamos de manera inconsciente. Entre los más comunes se encuentran:
* "Es que no quiero presionar demasiado"
* "Es que he andado muy ocupado"
* "Es que no encuentro sus datos"
* "Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado"
* "Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo"
* "Es que nadie tiene dinero en este momento"
* "Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan"
La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que "no" porque no sabemos lidiar con el rechazo.
El riesgo de no controlar el miedo al rechazo
El éxito de muchos pequeños negocios depende casi exclusivamente de la habilidad del dueño para comercializar los productos o servicios que se ofrecen. Por ello, si usted como dueño del negocio no tolera que le digan que no, su negocio corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas.
Brian Tracy ( www.briantracy.com ), uno de los más prestigiados entrenadores de fuerzas de ventas en el mundo, menciona frecuencia en sus seminarios: El 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan hasta la quinta llamada o visita que uno hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera. ¿Se imagina la cantidad de ventas que pierde por no saber tolerar el rechazo?
¿Y cómo desarrollo mi tolerancia al rechazo?
En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad está diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayoría de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no requiere el producto, no lo puede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo; pero eso no significa que se mantenga así de por vida. En otra ocasión tal vez...
Debemos ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de números. Si el 80% nos dice que no, no significa que ocho de cada diez nos dicen que no; significa que dos de cada diez nos dicen que sí, por lo que tenemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20. Así de simple.
Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran parte de los vendedores más exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen más al rechazo. Si alguien les dice que no, no les duele, ni les deprime ni les impide continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista.
He aquí algunas de las cosas que puede hacer para mejorar su tolerancia al rechazo:
* Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.
* Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet.
* Esté consciente que cuando alguien le dice “no”, rechaza su oferta, no a usted. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.
* Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien rechace su oferta, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.
* Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experiencias para reforzar su autoestima y seguridad personal.
* Recuerde que en el caso de un nuevo prospecto, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinco veces.
Desarrolle su caparazón, tolere el rechazo, haga que sus ventas se disparen al máximo, amplíe su cartera de prospectos.
Si al realizar una venta usted es de los que se desanima cuando un cliente le dice “no”, tenga cuidado: usted puede estar perdiendo hasta el 80% de sus ventas.
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Consiguiendo citas por teléfono: triunfe en donde otros fallan
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Cómo ser un vendedor de alto rendimiento en tiempos de crisis: parte I
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Los pretextos para no vender
Es común que por experimentar miedo al rechazo, inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjese que utilizo la frase “inventemos” porque estos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y por lo regular los creamos de manera inconsciente. Entre los más comunes se encuentran:
* "Es que no quiero presionar demasiado"
* "Es que he andado muy ocupado"
* "Es que no encuentro sus datos"
* "Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado"
* "Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo"
* "Es que nadie tiene dinero en este momento"
* "Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan"
La realidad es que tenemos miedo a que nos digan que "no" porque no sabemos lidiar con el rechazo.
El riesgo de no controlar el miedo al rechazo
El éxito de muchos pequeños negocios depende casi exclusivamente de la habilidad del dueño para comercializar los productos o servicios que se ofrecen. Por ello, si usted como dueño del negocio no tolera que le digan que no, su negocio corre el grave riesgo de irse a la quiebra por falta de ventas.
Brian Tracy ( www.briantracy.com ), uno de los más prestigiados entrenadores de fuerzas de ventas en el mundo, menciona frecuencia en sus seminarios: El 80% de las ventas a prospectos nuevos se realizan hasta la quinta llamada o visita que uno hace al cliente. Desafortunadamente, el vendedor promedio no pasa de la primera. ¿Se imagina la cantidad de ventas que pierde por no saber tolerar el rechazo?
¿Y cómo desarrollo mi tolerancia al rechazo?
En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad está diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayoría de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no requiere el producto, no lo puede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo; pero eso no significa que se mantenga así de por vida. En otra ocasión tal vez...
Debemos ser capaces de tolerar el rechazo porque a fin de cuentas las ventas son un juego de números. Si el 80% nos dice que no, no significa que ocho de cada diez nos dicen que no; significa que dos de cada diez nos dicen que sí, por lo que tenemos que ofrecer nuestro producto a 100 personas para que nos compren 20. Así de simple.
Uno de los grandes secretos para triunfar en las ventas es el siguiente: gran parte de los vendedores más exitosos han alcanzado un punto en el que no le temen más al rechazo. Si alguien les dice que no, no les duele, ni les deprime ni les impide continuar promocionando sus productos; simplemente siguen adelante, contactan a la siguiente persona en la lista.
He aquí algunas de las cosas que puede hacer para mejorar su tolerancia al rechazo:
* Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.
* Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet.
* Esté consciente que cuando alguien le dice “no”, rechaza su oferta, no a usted. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.
* Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien rechace su oferta, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.
* Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experiencias para reforzar su autoestima y seguridad personal.
* Recuerde que en el caso de un nuevo prospecto, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinco veces.
Desarrolle su caparazón, tolere el rechazo, haga que sus ventas se disparen al máximo, amplíe su cartera de prospectos.
Mejorar La Inteligencia Social: Karl Albrecht
El libro revela las claves neurológicas de las relaciones humanas y explica que estamos “programados para conectar” con los demás y que las relaciones interpersonales tienen un impacto muy profundo en nuestras vidas. Los seres humanos tenemos una predisposición natural hacia la empatía, la cooperación y el altruismo y por lo tanto necesitamos desarrollar la inteligencia social.
El trato cotidiano con nuestros padres, parejas, jefes, amigos, e incluso con extraños, conforma nuestro cerebro y afecta a todas las células de nuestro cuerpo hasta el nivel de los genes. Todos estamos diseñados para ser sociables, y que participamos constantemente en una especie de “ballet neuronal” que nos conecta- de cerebro a cerebro- con las personas que nos rodean.
Las relaciones interpersonales poseen un impacto biológico de largo monas que regulan tanto nuestro corazón como nuestro sistema inmunológico, de modo que las buenas relaciones interpersonales actúan como las vitaminas y las malas relaciones como el veneno.
Qué es la inteligencia social
Goleman define la inteligencia social como la capacidad humana para relacionarse. Desde una perspectiva evolucionista, la inteligencia se encuentra entre esas capacidades humanas que han ayudado a nuestra especie a sobrevivir. El cerebro social se desarrolló muchísimo en las especies de mamíferos que viven en grupo, perfeccionándose como un mecanismo de supervivencia. El cerebro social y por ende la inteligencia social se desarrolló para enfrentar los desafíos que enfrentaban en grupo los primates: quién es el macho alfa, con quién se puede contar para la defensa, a quién debe uno agradar y cómo. En los humanos nuestra necesidad de coordinar, cooperar y también competir impulsó la evolución de nuestro tamaño cerebral y de la inteligencia en general.
El origen del concepto de inteligencia social
El origen del concepto de inteligencia social se encuentra en los trabajos del psicólogo norteamericano Edward Thorndike quien en 1920 la definió como la capacidad para comprender y dirigir a los hombres y mujeres, muchachos y muchachas y como la capacidad para actuar sabiamente en las relaciones humanas y quien afirmó que: “el mejor mecánico de una fábrica puede fracasar como capataz por falta de inteligencia social”.
Las neuronas espejo
La habilidad social depende las neuronas espejo. Imitar lo que observamos en otra persona nos prepara para dar respuestas apropiadas y rápidas. Estas neuronas parecen ser esenciales para el aprendizaje y hacen que las emociones sean contagiosas, permiten que los sen-timientos que presenciamos fluyan a través de nosotros ayudándonos a entrar en sincronía con los demás.
Los ingredientes de la inteligencia social: conciencia social y aptitud social
La conciencia social
Refiere a la capacidad para ser sensible al estado interno de otra persona, para percibir las señales emocionales no verbales y para comprender sus sentimientos, pensamientos e intenciones. Las mujeres tienden a cumplir un mejor papel que los hombres en la dimensión de empatía. Un ejemplo: las mujeres con niños pequeños son mejores en la decodificación no verbal que las mujeres de la misma edad pero sin hijos. Otro ejemplo: cuando una persona sabotea una conversación está satisfaciendo sus propias necesidades sin considerar las de la otra persona. Escuchar de verdad requiere sintonía, y esto significa que es necesario dar lugar para que el otro diga lo que quiere decir y dar la posibilidad de que la conversación siga un curso determinado por ambos. Se ha descubierto que escuchar bien distingue a los mejores gerentes, maestros y líderes. Entre los profesionales asistenciales (médicos, trabajadores sociales) la habilidad para escuchar profundamente está entre las primeras cualidades. Estas personas no sólo se toman el tiempo necesario para escuchar, y por lo tanto para sintonizar con los sentimientos de la otra persona, sino que también saben formular preguntas para comprender mejor la situación. El conocimiento social es el conocimiento sobre cómo funciona el mundo social. Las personas que poseen conocimiento social saben qué se espera en casi cualquier situación social y son adeptos a la semiótica, decodifican las señales sociales que revelan, por ejemplo, quién es la persona más poderosa de un grupo.
La aptitud social
Permite establecer interacciones efectivas, tomar en cuenta las necesidades de los demás y actuar en consecuencia. No es suficiente tener conciencia social, es decir percibir cómo se sienta otra persona o saber lo que piensa o cuál es su intención sino que es necesario aprender a construir interacciones fluidas y eficaces. Las personas aprenden a presentarse, a ejercer influencia sobre otros y a preocuparse por las necesidades de los demás y actuar en consecuencia. Las personas que saben presentarse suelen tener carisma y un don de expresividad que atrae a los demás. Las personas que saben cómo ejercer influencia son capaces de hacer que la gente les obedezca, cómo resolver y hasta cómo evitar un conflicto.
El lado oscuro de la inteligencia social: narcisismo, maquiavelismo y psicopatía
El narcisismo
Muchos narcisistas florecen cuando se enfrentan a desafíos difíciles, a trabajos de mucha presión. Ellos tienen un perfil alto y pueden usar bien sus talentos cuando los laureles potenciales son importantes, a pesar de los riesgos. Son ambiciosos y confiados y consiguen atraer seguidores que los adulan, aunque son rápidos para menospreciar a los demás. Su lema es:
“los otros existen para adorarme”.
El narcisismo proviene del mito griego de narciso, que estaba tan embelesado con su propia belleza que se enamoró de imagen reflejada en un lago.
El maquiavelismo
El término maquiavélico se utiliza en psicología para designar a aquellas personas cuya visión de la vida refleja una actitud cínica. Su lema es:
“todo vale”.
Pueden ser extremadamente fríos en sus interacciones sociales y no interesarse por establecer conexiones emocionales. Ven a los demás en términos estrictamente utilitarios y saben manipular. Pero a la larga los maquiavélicos corren el riesgo de que sus relaciones envenenadas y la mala reputación que se desprende de sus acciones puedan llevarlos al fracaso.
La psicopatía
Los rasgos típicos de los psicópatas son el engaño y una total falta de consideración hacia los otros. No tiene remordimiento sino sólo indiferencia al dolor emocional que pueden sufrir los demás. Ellos usan y tiran a los demás. Pero, a diferencia de los maquiavélicos y de los narcisitos no sienten angustia, parecen inmunes al estrés y permanecen calmos en situaciones que harían entrar en pánico a otras personas. Su lema es:
“los otros son objetos”.
Para recordar:
- El diseño mismo de nuestro cerebro nos hace sociales, cada vez que nos relacionamos con otra persona nuestros cerebros sociales se entrelazan. - Durante los enlaces neurológicos, nuestros cerebros se entregan a una danza emocional, una danza de sentimientos. - Los enlaces son como espadas de doble filo: las relaciones nutritivas tienen un impacto beneficioso so-bre nuestra salud, mientras que las tóxicas pueden actuar como un veneno lento en nuestros cuerpos. - Nuestras relaciones moldean no solo nuestra experiencia sino también nuestra biología
- Cualquier emoción en otros testifica el poderoso mecanismo por el cual los sentimientos de una persona se extienden a otra. - Una emoción puede pasar de una persona a otra en silencio, sin que nadie se dé cuenta conscientemente, porque el sistema de circuitos de contagio no es fácilmente perceptible. Por ejemplo: el resentimiento, la ansiedad y la incomodidad son contagiosas. - La ciencia nos revela lo cruciales que son las relaciones nutritivas. - Presenta de manera rigurosa y amena los resultados de investigaciones que revelan que los seres huma-nos tenemos una predisposición natural para la empatía, la cooperación y el altruismo.- Explica por qué las relaciones interpersonales poseen un impacto biológico de largo alcance.- Describe el lado oscuro de la inteligencia social.
Algunos beneficios que ofrece La inteligencia social
- Presenta de manera rigurosa y amena los resultados de investigaciones que revelan que los seres huma-nos tenemos una predisposición natural para la empatía, la cooperación y el altruismo.
- Explica por qué las relaciones interpersonales poseen un impacto biológico de largo alcance.
- Describe el lado oscuro de la inteligencia social.
El trato cotidiano con nuestros padres, parejas, jefes, amigos, e incluso con extraños, conforma nuestro cerebro y afecta a todas las células de nuestro cuerpo hasta el nivel de los genes. Todos estamos diseñados para ser sociables, y que participamos constantemente en una especie de “ballet neuronal” que nos conecta- de cerebro a cerebro- con las personas que nos rodean.
Las relaciones interpersonales poseen un impacto biológico de largo monas que regulan tanto nuestro corazón como nuestro sistema inmunológico, de modo que las buenas relaciones interpersonales actúan como las vitaminas y las malas relaciones como el veneno.
Qué es la inteligencia social
Goleman define la inteligencia social como la capacidad humana para relacionarse. Desde una perspectiva evolucionista, la inteligencia se encuentra entre esas capacidades humanas que han ayudado a nuestra especie a sobrevivir. El cerebro social se desarrolló muchísimo en las especies de mamíferos que viven en grupo, perfeccionándose como un mecanismo de supervivencia. El cerebro social y por ende la inteligencia social se desarrolló para enfrentar los desafíos que enfrentaban en grupo los primates: quién es el macho alfa, con quién se puede contar para la defensa, a quién debe uno agradar y cómo. En los humanos nuestra necesidad de coordinar, cooperar y también competir impulsó la evolución de nuestro tamaño cerebral y de la inteligencia en general.
El origen del concepto de inteligencia social
El origen del concepto de inteligencia social se encuentra en los trabajos del psicólogo norteamericano Edward Thorndike quien en 1920 la definió como la capacidad para comprender y dirigir a los hombres y mujeres, muchachos y muchachas y como la capacidad para actuar sabiamente en las relaciones humanas y quien afirmó que: “el mejor mecánico de una fábrica puede fracasar como capataz por falta de inteligencia social”.
Las neuronas espejo
La habilidad social depende las neuronas espejo. Imitar lo que observamos en otra persona nos prepara para dar respuestas apropiadas y rápidas. Estas neuronas parecen ser esenciales para el aprendizaje y hacen que las emociones sean contagiosas, permiten que los sen-timientos que presenciamos fluyan a través de nosotros ayudándonos a entrar en sincronía con los demás.
Los ingredientes de la inteligencia social: conciencia social y aptitud social
La conciencia social
Refiere a la capacidad para ser sensible al estado interno de otra persona, para percibir las señales emocionales no verbales y para comprender sus sentimientos, pensamientos e intenciones. Las mujeres tienden a cumplir un mejor papel que los hombres en la dimensión de empatía. Un ejemplo: las mujeres con niños pequeños son mejores en la decodificación no verbal que las mujeres de la misma edad pero sin hijos. Otro ejemplo: cuando una persona sabotea una conversación está satisfaciendo sus propias necesidades sin considerar las de la otra persona. Escuchar de verdad requiere sintonía, y esto significa que es necesario dar lugar para que el otro diga lo que quiere decir y dar la posibilidad de que la conversación siga un curso determinado por ambos. Se ha descubierto que escuchar bien distingue a los mejores gerentes, maestros y líderes. Entre los profesionales asistenciales (médicos, trabajadores sociales) la habilidad para escuchar profundamente está entre las primeras cualidades. Estas personas no sólo se toman el tiempo necesario para escuchar, y por lo tanto para sintonizar con los sentimientos de la otra persona, sino que también saben formular preguntas para comprender mejor la situación. El conocimiento social es el conocimiento sobre cómo funciona el mundo social. Las personas que poseen conocimiento social saben qué se espera en casi cualquier situación social y son adeptos a la semiótica, decodifican las señales sociales que revelan, por ejemplo, quién es la persona más poderosa de un grupo.
La aptitud social
Permite establecer interacciones efectivas, tomar en cuenta las necesidades de los demás y actuar en consecuencia. No es suficiente tener conciencia social, es decir percibir cómo se sienta otra persona o saber lo que piensa o cuál es su intención sino que es necesario aprender a construir interacciones fluidas y eficaces. Las personas aprenden a presentarse, a ejercer influencia sobre otros y a preocuparse por las necesidades de los demás y actuar en consecuencia. Las personas que saben presentarse suelen tener carisma y un don de expresividad que atrae a los demás. Las personas que saben cómo ejercer influencia son capaces de hacer que la gente les obedezca, cómo resolver y hasta cómo evitar un conflicto.
El lado oscuro de la inteligencia social: narcisismo, maquiavelismo y psicopatía
El narcisismo
Muchos narcisistas florecen cuando se enfrentan a desafíos difíciles, a trabajos de mucha presión. Ellos tienen un perfil alto y pueden usar bien sus talentos cuando los laureles potenciales son importantes, a pesar de los riesgos. Son ambiciosos y confiados y consiguen atraer seguidores que los adulan, aunque son rápidos para menospreciar a los demás. Su lema es:
“los otros existen para adorarme”.
El narcisismo proviene del mito griego de narciso, que estaba tan embelesado con su propia belleza que se enamoró de imagen reflejada en un lago.
El maquiavelismo
El término maquiavélico se utiliza en psicología para designar a aquellas personas cuya visión de la vida refleja una actitud cínica. Su lema es:
“todo vale”.
Pueden ser extremadamente fríos en sus interacciones sociales y no interesarse por establecer conexiones emocionales. Ven a los demás en términos estrictamente utilitarios y saben manipular. Pero a la larga los maquiavélicos corren el riesgo de que sus relaciones envenenadas y la mala reputación que se desprende de sus acciones puedan llevarlos al fracaso.
La psicopatía
Los rasgos típicos de los psicópatas son el engaño y una total falta de consideración hacia los otros. No tiene remordimiento sino sólo indiferencia al dolor emocional que pueden sufrir los demás. Ellos usan y tiran a los demás. Pero, a diferencia de los maquiavélicos y de los narcisitos no sienten angustia, parecen inmunes al estrés y permanecen calmos en situaciones que harían entrar en pánico a otras personas. Su lema es:
“los otros son objetos”.
Para recordar:
- El diseño mismo de nuestro cerebro nos hace sociales, cada vez que nos relacionamos con otra persona nuestros cerebros sociales se entrelazan. - Durante los enlaces neurológicos, nuestros cerebros se entregan a una danza emocional, una danza de sentimientos. - Los enlaces son como espadas de doble filo: las relaciones nutritivas tienen un impacto beneficioso so-bre nuestra salud, mientras que las tóxicas pueden actuar como un veneno lento en nuestros cuerpos. - Nuestras relaciones moldean no solo nuestra experiencia sino también nuestra biología
- Cualquier emoción en otros testifica el poderoso mecanismo por el cual los sentimientos de una persona se extienden a otra. - Una emoción puede pasar de una persona a otra en silencio, sin que nadie se dé cuenta conscientemente, porque el sistema de circuitos de contagio no es fácilmente perceptible. Por ejemplo: el resentimiento, la ansiedad y la incomodidad son contagiosas. - La ciencia nos revela lo cruciales que son las relaciones nutritivas. - Presenta de manera rigurosa y amena los resultados de investigaciones que revelan que los seres huma-nos tenemos una predisposición natural para la empatía, la cooperación y el altruismo.- Explica por qué las relaciones interpersonales poseen un impacto biológico de largo alcance.- Describe el lado oscuro de la inteligencia social.
Algunos beneficios que ofrece La inteligencia social
- Presenta de manera rigurosa y amena los resultados de investigaciones que revelan que los seres huma-nos tenemos una predisposición natural para la empatía, la cooperación y el altruismo.
- Explica por qué las relaciones interpersonales poseen un impacto biológico de largo alcance.
- Describe el lado oscuro de la inteligencia social.
Que sabe un Buen Vendedor: Inteligencia Social
1.-Empatia
2.-Razones
3.-Persevera
4.-Ganas
5.-Escucha
6.-Se Adapta
7.-Saber Donde Esta
8.-Presencia
9.-Astucia
10.-Autenticidad.
11.-Claridad
12.-Experto en Persuadir y Comunicar
2.-Razones
3.-Persevera
4.-Ganas
5.-Escucha
6.-Se Adapta
7.-Saber Donde Esta
8.-Presencia
9.-Astucia
10.-Autenticidad.
11.-Claridad
12.-Experto en Persuadir y Comunicar
LA INTELIGENCIA SOCIAL. LA NUEVA CIENCIA DEL ÉXITO PERSONAL Y GERENCIAL
LA INTELIGENCIA SOCIAL. LA NUEVA CIENCIA DEL ÉXITO PERSONAL Y GERENCIAL
SUÁREZ & ASOCIADOS CONSULTORÍA EMPRESARIAL(1). les presenta el artículo del doctor Humberto Serna Gómez, Profesor Titular de la Facultad de Administración de la Universidad de Los Andes y miembro de nuestra Firma, titulado “La inteligencia social. La nueva ciencia del éxito personal y gerencial”.
“A. Introducción. Mi larga vida de maestro y profesor y mi experiencia de consultor empresarial me indujeron a estudiar la inteligencia emocional, tema liderado desde 1995 por Daniel Goleman, con su libro Inteligencia emocional. Encontré y aprendí que muchas de las situaciones difíciles de mis alumnos, los conflictos personales en las empresas, en todos los niveles, no son un problema de cuociente intelectual (IQ-inteligencia quotient). El 90% de estos problemas se genera por la ausencia de inteligencia emocional, concepto aceptado en el mundo de las ciencias sociales desde que se definieron métodos para medirla al igual que el IQ.
Durante el período de reflexión en la Universidad, encontré dos publicaciones muy interesantes sobre las cuales quiero llamar la atención. El primero es el libro de Daniel Goleman: Inteligencia social, la nueva ciencia de las relaciones humanas(2), y el de Kart Albrecht: Inteligencia social, la nueva ciencia del éxito(3).
Ambos libros invitan a pensar más allá del IQ y de la inteligencia emocional, dentro de un enfoque teórico de inteligencias múltiples. Al leerlos, no pude calmar mi ansiedad por compartir estos conceptos con una comunidad más amplia, mas allá de mi propia reflexión, pues creo que invitan para que repensemos si nuestro sistema educativo en todos sus niveles, el liderazgo político de nuestra nación y la gestión de nuestras vidas, de las familias, de las empresas, serían más eficientes y exitosos si estuviesen inspirados en todo el bagaje de aprendizajes que nos generan los estudios de la neurociencia social y que explican el funcionamiento de nuestro cerebro social.
A manera de provocación, para profundizar posteriormente, veamos lo que todo esto significa.
B. El origen teórico. El concepto de inteligencia social no es nuevo. En 1920, Edward Thorndike, un psicólogo famoso de la Universidad de Columbia University trajo a la discusión académica el tema de la inteligencia social en un artículo publicado en el Harper
Monthly4, donde afirmó que la efectividad de las relaciones interpersonales eran un factor clave del éxito en muchas competencias y habilidades pero especialmente en el ejercicio del liderazgo.
Esta teoría perdió importancia por su dificultad de medición y porque el naciente concepto de IQ, opacó definitivamente su discusión y desarrollo. El IQ, como medición de la inteligencia de las personas, se consolidó con el liderazgo de David Welcher (1959), quien afirmó que el IQ incluía la inteligencia social5.
Howard Gardner en 1983 en su libro Frames of Mind: The Theory of Multiple Intelligences, planteó la teoría de las inteligencias múltiples (la inteligencia lógica, matemática, la verbal, la visual o espacial, la interpersonal, la intrapersonal, la biológica, la física o motora)6. Daniel Goleman irrumpe en 1995 con su teoría sobre inteligencia emocional. Y ahora en el 2006 se abre ya el debate sobre la nueva ciencia de las relaciones interpersonales, la inteligencia social, al igual que lo hace Kart Albrecth en los libros de la referencia.
C. La inteligencia social. Goleman define la inteligencia social como la capacidad humana para relacionarse, integrada por la sensibilidad social que incluye los sentimientos por otros y la capacidad de relacionamiento que facilita el desarrollo de la sensibilidad social.
Kart Albrecht la define como la habilidad para relacionarse con otros asegurando que éstos a su vez cooperen con usted. En términos de Goleman, la inteligencia emocional la integran el autoconocimiento y la gerencia de sí mismo. De otro lado, la inteligencia social se refiere a la sensibilidad social de las personas y a la gerencia de sus relaciones con otros.
D. El desarrollo de la inteligencia social. ¿Cómo desarrollar la inteligencia social para ser exitoso en las relaciones interpersonales y en las empresariales? Kart Albrecth7 propone un modelo que define como SPACE, compuesto por competencias y habilidades para tener éxito en las relaciones con otros. Veámoslas muy brevemente.
>>
S: sensibilidad social. Habilidad de entender las situaciones del entorno e interpretar el comportamiento de los individuos dentro de ese entorno. Él lo denomina el radar social.
>>
P: presencia. Algunos denominan esta variable como comportamiento social: maneras sociales, presentación personal, lenguaje verbal y no verbal, respeto de patrones culturales, presencia personal, posturas, gestos. Es ser capaz de dejar una impresión. Y pocas veces hay una segunda oportunidad para dejar una buena impresión.
>>
A: autenticidad. El radar social de otras personas lee signos y mensajes que le permiten determinar si su comportamiento es auténtico y transparente. Es, por tanto, una colección de mensajes que facilitan una evaluación de la(s) persona(s) con la(s) cual(es) está interactuándose. La autenticidad genera confianza en la relación con otras personas.
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C: claridad. La capacidad de comunicarse clara y transparentemente es un elemento muy importante de la inteligencia social. La habilidad para expresar las ideas, ilustrar las mismas, transmitir información cuantitativa y cualitativa, creará las condiciones para que exista cooperación y participación. Por tanto, la claridad contribuye al desarrollo de la inteligencia social, individual y colectiva.
>>
E: empatía. La empatía es la capacidad de conectarse con los sentimientos de otros. Es ser capaz de desarrollar intereses conjuntos. Es la conexión entre dos o más personas que les facilita el logro de retos compartidos.
Lógicamente, todas estas competencias se desarrollan, y ahí el reto de nuestro sistema educativo desde el preescolar hasta la universidad; también la empresa, el lugar de trabajo, nuestro hogar y el país, un sueño, deberían estar soportados en mucha inteligencia social.
La inteligencia social, pues, se mide y puede ser sujeto de mejoramiento continuo. Y aquí hay un gran reto por emprender a nivel individual, social, institucional y empresarial.
E. Los síntomas. Los noticieros y los medios de comunicación están llenos todos los días de noticias violentas por falta de comprensión y de tolerancia social. La violencia intrafamiliar, la violación de los menores, las riñas callejeras son producto de la ausencia de inteligencia social.
En los procesos de negociación con los grupos rebeldes, la dificultad para lograr acuerdos es una clara demostración de que existe poca inteligencia social.
En las empresas, hay conflictos entre culturas organizacionales, y las relaciones interpersonales no están soportadas en la integridad y la autenticidad; aún existen los conflictos entre reinados independientes, con luchas de poder inútiles. El aprendizaje en equipo es un sueño en muchas de nuestras empresas.
Aún se da el despotismo de jefes que pisotean la dignidad humana de sus colaboradores. La carencia de unos sistemas de comunicación claros, transparentes y creíbles es una debilidad común en nuestras empresas.
Prima el interés individual sobre el colectivo y por tanto hay ausencia de visiones compartidas.
El comportamiento ético, la responsabilidad social y los procesos de gobernabilidad empresarial aún no se consolidan.
Todos estos síntomas, nos muestran claramente que el reconocimiento académico de la nueva ciencia de las relaciones interpersonales (la inteligencia social) y su incorporación a nuestro sistema educativo, a la gestión pública y privada así como a nuestra propia vida y nuestros hogares, abre un camino de oportunidades que debemos incorporar como parte de los retos para construir una sociedad cada vez con más altos estándares en la calidad de vida de cada uno de los colombianos.
SUÁREZ & ASOCIADOS CONSULTORÍA EMPRESARIAL(1). les presenta el artículo del doctor Humberto Serna Gómez, Profesor Titular de la Facultad de Administración de la Universidad de Los Andes y miembro de nuestra Firma, titulado “La inteligencia social. La nueva ciencia del éxito personal y gerencial”.
“A. Introducción. Mi larga vida de maestro y profesor y mi experiencia de consultor empresarial me indujeron a estudiar la inteligencia emocional, tema liderado desde 1995 por Daniel Goleman, con su libro Inteligencia emocional. Encontré y aprendí que muchas de las situaciones difíciles de mis alumnos, los conflictos personales en las empresas, en todos los niveles, no son un problema de cuociente intelectual (IQ-inteligencia quotient). El 90% de estos problemas se genera por la ausencia de inteligencia emocional, concepto aceptado en el mundo de las ciencias sociales desde que se definieron métodos para medirla al igual que el IQ.
Durante el período de reflexión en la Universidad, encontré dos publicaciones muy interesantes sobre las cuales quiero llamar la atención. El primero es el libro de Daniel Goleman: Inteligencia social, la nueva ciencia de las relaciones humanas(2), y el de Kart Albrecht: Inteligencia social, la nueva ciencia del éxito(3).
Ambos libros invitan a pensar más allá del IQ y de la inteligencia emocional, dentro de un enfoque teórico de inteligencias múltiples. Al leerlos, no pude calmar mi ansiedad por compartir estos conceptos con una comunidad más amplia, mas allá de mi propia reflexión, pues creo que invitan para que repensemos si nuestro sistema educativo en todos sus niveles, el liderazgo político de nuestra nación y la gestión de nuestras vidas, de las familias, de las empresas, serían más eficientes y exitosos si estuviesen inspirados en todo el bagaje de aprendizajes que nos generan los estudios de la neurociencia social y que explican el funcionamiento de nuestro cerebro social.
A manera de provocación, para profundizar posteriormente, veamos lo que todo esto significa.
B. El origen teórico. El concepto de inteligencia social no es nuevo. En 1920, Edward Thorndike, un psicólogo famoso de la Universidad de Columbia University trajo a la discusión académica el tema de la inteligencia social en un artículo publicado en el Harper
Monthly4, donde afirmó que la efectividad de las relaciones interpersonales eran un factor clave del éxito en muchas competencias y habilidades pero especialmente en el ejercicio del liderazgo.
Esta teoría perdió importancia por su dificultad de medición y porque el naciente concepto de IQ, opacó definitivamente su discusión y desarrollo. El IQ, como medición de la inteligencia de las personas, se consolidó con el liderazgo de David Welcher (1959), quien afirmó que el IQ incluía la inteligencia social5.
Howard Gardner en 1983 en su libro Frames of Mind: The Theory of Multiple Intelligences, planteó la teoría de las inteligencias múltiples (la inteligencia lógica, matemática, la verbal, la visual o espacial, la interpersonal, la intrapersonal, la biológica, la física o motora)6. Daniel Goleman irrumpe en 1995 con su teoría sobre inteligencia emocional. Y ahora en el 2006 se abre ya el debate sobre la nueva ciencia de las relaciones interpersonales, la inteligencia social, al igual que lo hace Kart Albrecth en los libros de la referencia.
C. La inteligencia social. Goleman define la inteligencia social como la capacidad humana para relacionarse, integrada por la sensibilidad social que incluye los sentimientos por otros y la capacidad de relacionamiento que facilita el desarrollo de la sensibilidad social.
Kart Albrecht la define como la habilidad para relacionarse con otros asegurando que éstos a su vez cooperen con usted. En términos de Goleman, la inteligencia emocional la integran el autoconocimiento y la gerencia de sí mismo. De otro lado, la inteligencia social se refiere a la sensibilidad social de las personas y a la gerencia de sus relaciones con otros.
D. El desarrollo de la inteligencia social. ¿Cómo desarrollar la inteligencia social para ser exitoso en las relaciones interpersonales y en las empresariales? Kart Albrecth7 propone un modelo que define como SPACE, compuesto por competencias y habilidades para tener éxito en las relaciones con otros. Veámoslas muy brevemente.
>>
S: sensibilidad social. Habilidad de entender las situaciones del entorno e interpretar el comportamiento de los individuos dentro de ese entorno. Él lo denomina el radar social.
>>
P: presencia. Algunos denominan esta variable como comportamiento social: maneras sociales, presentación personal, lenguaje verbal y no verbal, respeto de patrones culturales, presencia personal, posturas, gestos. Es ser capaz de dejar una impresión. Y pocas veces hay una segunda oportunidad para dejar una buena impresión.
>>
A: autenticidad. El radar social de otras personas lee signos y mensajes que le permiten determinar si su comportamiento es auténtico y transparente. Es, por tanto, una colección de mensajes que facilitan una evaluación de la(s) persona(s) con la(s) cual(es) está interactuándose. La autenticidad genera confianza en la relación con otras personas.
>>
C: claridad. La capacidad de comunicarse clara y transparentemente es un elemento muy importante de la inteligencia social. La habilidad para expresar las ideas, ilustrar las mismas, transmitir información cuantitativa y cualitativa, creará las condiciones para que exista cooperación y participación. Por tanto, la claridad contribuye al desarrollo de la inteligencia social, individual y colectiva.
>>
E: empatía. La empatía es la capacidad de conectarse con los sentimientos de otros. Es ser capaz de desarrollar intereses conjuntos. Es la conexión entre dos o más personas que les facilita el logro de retos compartidos.
Lógicamente, todas estas competencias se desarrollan, y ahí el reto de nuestro sistema educativo desde el preescolar hasta la universidad; también la empresa, el lugar de trabajo, nuestro hogar y el país, un sueño, deberían estar soportados en mucha inteligencia social.
La inteligencia social, pues, se mide y puede ser sujeto de mejoramiento continuo. Y aquí hay un gran reto por emprender a nivel individual, social, institucional y empresarial.
E. Los síntomas. Los noticieros y los medios de comunicación están llenos todos los días de noticias violentas por falta de comprensión y de tolerancia social. La violencia intrafamiliar, la violación de los menores, las riñas callejeras son producto de la ausencia de inteligencia social.
En los procesos de negociación con los grupos rebeldes, la dificultad para lograr acuerdos es una clara demostración de que existe poca inteligencia social.
En las empresas, hay conflictos entre culturas organizacionales, y las relaciones interpersonales no están soportadas en la integridad y la autenticidad; aún existen los conflictos entre reinados independientes, con luchas de poder inútiles. El aprendizaje en equipo es un sueño en muchas de nuestras empresas.
Aún se da el despotismo de jefes que pisotean la dignidad humana de sus colaboradores. La carencia de unos sistemas de comunicación claros, transparentes y creíbles es una debilidad común en nuestras empresas.
Prima el interés individual sobre el colectivo y por tanto hay ausencia de visiones compartidas.
El comportamiento ético, la responsabilidad social y los procesos de gobernabilidad empresarial aún no se consolidan.
Todos estos síntomas, nos muestran claramente que el reconocimiento académico de la nueva ciencia de las relaciones interpersonales (la inteligencia social) y su incorporación a nuestro sistema educativo, a la gestión pública y privada así como a nuestra propia vida y nuestros hogares, abre un camino de oportunidades que debemos incorporar como parte de los retos para construir una sociedad cada vez con más altos estándares en la calidad de vida de cada uno de los colombianos.
Inteligencia social - Karl albrecht
he estado leyendo el libro de karl abrecht inteligencia social, editorial vergara año 2006.
Me ha parecido interesante lo que dice aparte de los jovenes, como asumen sus comportamientos, y por qué son así, aunque tal vez esto no sea lo correcto hacer juicios a priori; pienso que la idea de enseñarles en un nuevo mundo en que las comunicaciones, nos llegan a destruir infestando publicidad implicita en nuestras mentes, por ejemplo una de ellas los comerciales constantes en la television y ahora la internet que arremete frente a todas. porque ahora el joven no se cria con la television, si no con el internet y es igual o peor de adictivo.
a todas estas el niño se cria con los compañeros, los padrs estarán a un lado esperando a ser escuchados; los jovenes son oidos sordos y conllevan ahorita a ser influenciados por la publicidad, el marketing y demás pensamientos monopolistas en la perspectiva del ser humano lo que eso conlleva al modelico pensamiento de saberlo todo y al final no conllevaran a nada. bueno en cierta parte los jovenes se daran cuenta más adelante...
ahh!!! se me olvidaba la mejor educación que se le puede dar a un joven es seguirle la corriente hasta cierto punto, hacer preguntas lógicas sobre lo que ha acontecido como lo ilusra el siguiente ejemplo:
tu hijo te cuenta que caban de detener en una tienda a un chico al que admira (uno que esta en las influencias más positivas de un joven --sarcasmo XD--).
para muchos padres, el primer intento de hallar una solución pasaria por soltar un discurso-granada:"¡sabia que no era de fiar! ¡no te quiero ver mas con ese matón! ¡te va a meter en lios!" la estrategia alternativa que se puede afrontar seria esta:
padre: "se que te debe haber costadocontarme eso, gracias por decirmelo. ya sabes que hace mucho hablamos de que robar en un tienda estaba mal. con que sé que eso ya lo sabes, ¿que te parece lo que hizo?"
hijo:"si, se que robar esta mal, ¡y por eso no puedo creer que lo hiciera! quiero ser su amigo, pero no quiero que me mete en lios."
padre:"me imagino que ahora mismo desearia no haberlo hecho. ¿has pensado en qué le dirás cuando lo vuelvas a ver?"
hijo:"bueno, si me cuenta lo que pasó, como si fuera lo más gracioso del mundo, le dire que fue una estupidez. si me dice que hizo una tontería, es probable que siga siendo su amigo."
padre:"son ideas bastantes buenas. me parece que has optado por ver que te sale antes de decidirte."
en dado caso si todo sale bien responderia asi XD y ahora si no responde el hijo de esa manera hmmm ¿entonces? lo más probable es que su amigo induzca a otras cosas....
hay les dejo para pensar XD
Publicado por David Hernández en 17:39
Etiquetas: libros, opinion, reflexión, responsabilidad social
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he estado leyendo el libro de karl abrecht inteligencia social, editorial vergara año 2006.
Me ha parecido interesante lo que dice aparte de los jovenes, como asumen sus comportamientos, y por qué son así, aunque tal vez esto no sea lo correcto hacer juicios a priori; pienso que la idea de enseñarles en un nuevo mundo en que las comunicaciones, nos llegan a destruir infestando publicidad implicita en nuestras mentes, por ejemplo una de ellas los comerciales constantes en la television y ahora la internet que arremete frente a todas. porque ahora el joven no se cria con la television, si no con el internet y es igual o peor de adictivo.
a todas estas el niño se cria con los compañeros, los padrs estarán a un lado esperando a ser escuchados; los jovenes son oidos sordos y conllevan ahorita a ser influenciados por la publicidad, el marketing y demás pensamientos monopolistas en la perspectiva del ser humano lo que eso conlleva al modelico pensamiento de saberlo todo y al final no conllevaran a nada. bueno en cierta parte los jovenes se daran cuenta más adelante...
ahh!!! se me olvidaba la mejor educación que se le puede dar a un joven es seguirle la corriente hasta cierto punto, hacer preguntas lógicas sobre lo que ha acontecido como lo ilusra el siguiente ejemplo:
tu hijo te cuenta que caban de detener en una tienda a un chico al que admira (uno que esta en las influencias más positivas de un joven --sarcasmo XD--).
para muchos padres, el primer intento de hallar una solución pasaria por soltar un discurso-granada:"¡sabia que no era de fiar! ¡no te quiero ver mas con ese matón! ¡te va a meter en lios!" la estrategia alternativa que se puede afrontar seria esta:
padre: "se que te debe haber costadocontarme eso, gracias por decirmelo. ya sabes que hace mucho hablamos de que robar en un tienda estaba mal. con que sé que eso ya lo sabes, ¿que te parece lo que hizo?"
hijo:"si, se que robar esta mal, ¡y por eso no puedo creer que lo hiciera! quiero ser su amigo, pero no quiero que me mete en lios."
padre:"me imagino que ahora mismo desearia no haberlo hecho. ¿has pensado en qué le dirás cuando lo vuelvas a ver?"
hijo:"bueno, si me cuenta lo que pasó, como si fuera lo más gracioso del mundo, le dire que fue una estupidez. si me dice que hizo una tontería, es probable que siga siendo su amigo."
padre:"son ideas bastantes buenas. me parece que has optado por ver que te sale antes de decidirte."
en dado caso si todo sale bien responderia asi XD y ahora si no responde el hijo de esa manera hmmm ¿entonces? lo más probable es que su amigo induzca a otras cosas....
hay les dejo para pensar XD
Publicado por David Hernández en 17:39
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La Inteligencia Social: ALBRECH
* Astucia social
* Conciencia situacional
* Presencia
* Autenticidad
* Claridad
* Empatía
* Judo verbal
* Estilo de interacción
* Inteligencia social organizacional
PALABRAS CLAVE (beta)
inteligencia_social sociales espacio social empatía interacción situacional intereses comportamiento relaciones judo verbal patrones humanos autoridad nivel verbales vista claridad cultura conciencia presencia espacios problemas lenguaje detalles interlocutor sientan conversación verbos organizacional ideas conflictos punto significados entender minuto primera estilo interacciones
Astucia social
El psicólogo Howard Gardner definió “inteligencia social” (SI, por sus siglas en inglés) en su teoría pionera de las múltiples inteligencias. La SI incluye ciertas habilidades como “conciencia situacional, presencia, autenticidad, claridad y empatía”.
La gente se siente [...]
Conciencia situacional
La conciencia situacional determina nuestra respuesta en situaciones sociales. Esta supone valernos de nuestra intuición e inteligencia para decidir, por ejemplo, si debemos hablar o simplemente callar. Para desarrollar nuestra conciencia situacional, debemos prestarle atención a las señales [...]
Presencia
La presencia tiene que ver con la impresión que causamos a los demás. Es la suma de nuestro lenguaje corporal, apariencia física y comportamiento. El carisma es nuestro nivel de energía social, esa cualidad intangible que atrae a los demás.
A veces es necesario ajustar la intensidad de nuestra presencia dependiendo de la situación social. Tome en cuenta, por ejemplo, cómo los policías ejercen su autoridad dependiendo de si están almorzando o enfrentando una situación peligrosa.
Autenticidad
Para ser auténticos, debemos entender nuestras verdaderas motivaciones y objetivos. Hay personas que son socialmente inteligentes, pero que tienen menos “inteligencia emocional”. Estas personas pueden despertar sentimientos de afecto, pero son incapaces de conectarse con los demás a un nivel más [...]
Claridad
La claridad es nuestra habilidad de comunicarnos verbalmente. Los idiomas crean el ambiente en el que viven e interactúan las personas, así que los patrones del habla son de suma importancia a la hora de determinar cómo responden entre sí los seres humanos.
Cuando nos estamos comunicando con [...]
Empatía
La empatía es un sentimiento de conexión o relación. Es la habilidad de entender los sentimientos ajenos. La empatía es necesaria para colaborar. En contraste, los comportamientos abrasivos y bruscos alejan a la gente.
Los conflictos suelen seguir un patrón de desconfianza, que pasa por la [...]
Judo verbal
El experto en comunicaciones, George Thompson, creó el “judo verbal”. Este consiste en un conjunto de técnicas para las personas que lidian a diario con personas enojadas e irracionales. El judo verbal es muy útil para las personas que están tratando de resolver [...]
Estilo de interacción
¿Está usted orientado hacia la gente o hacia las tareas? ¿Usted trata de persuadir a los demás para que lo acompañen o prefiere ir solo? La respuesta a estas preguntas determina cuál es su estilo de interacción. Ningún estilo es mejor que otro. Los estilos de interacción [...]
Inteligencia social organizacional
Las compañías pueden evitar varios patrones disfuncionales si aumentan la inteligencia social organizacional. Por ejemplo, en algunas compañías, los líderes organizacionales no logran concentrarse en un único problema a la vez. Pasan de un asunto a otro no por iniciativa, sino porque están [...]
* Conciencia situacional
* Presencia
* Autenticidad
* Claridad
* Empatía
* Judo verbal
* Estilo de interacción
* Inteligencia social organizacional
PALABRAS CLAVE (beta)
inteligencia_social sociales espacio social empatía interacción situacional intereses comportamiento relaciones judo verbal patrones humanos autoridad nivel verbales vista claridad cultura conciencia presencia espacios problemas lenguaje detalles interlocutor sientan conversación verbos organizacional ideas conflictos punto significados entender minuto primera estilo interacciones
Astucia social
El psicólogo Howard Gardner definió “inteligencia social” (SI, por sus siglas en inglés) en su teoría pionera de las múltiples inteligencias. La SI incluye ciertas habilidades como “conciencia situacional, presencia, autenticidad, claridad y empatía”.
La gente se siente [...]
Conciencia situacional
La conciencia situacional determina nuestra respuesta en situaciones sociales. Esta supone valernos de nuestra intuición e inteligencia para decidir, por ejemplo, si debemos hablar o simplemente callar. Para desarrollar nuestra conciencia situacional, debemos prestarle atención a las señales [...]
Presencia
La presencia tiene que ver con la impresión que causamos a los demás. Es la suma de nuestro lenguaje corporal, apariencia física y comportamiento. El carisma es nuestro nivel de energía social, esa cualidad intangible que atrae a los demás.
A veces es necesario ajustar la intensidad de nuestra presencia dependiendo de la situación social. Tome en cuenta, por ejemplo, cómo los policías ejercen su autoridad dependiendo de si están almorzando o enfrentando una situación peligrosa.
Autenticidad
Para ser auténticos, debemos entender nuestras verdaderas motivaciones y objetivos. Hay personas que son socialmente inteligentes, pero que tienen menos “inteligencia emocional”. Estas personas pueden despertar sentimientos de afecto, pero son incapaces de conectarse con los demás a un nivel más [...]
Claridad
La claridad es nuestra habilidad de comunicarnos verbalmente. Los idiomas crean el ambiente en el que viven e interactúan las personas, así que los patrones del habla son de suma importancia a la hora de determinar cómo responden entre sí los seres humanos.
Cuando nos estamos comunicando con [...]
Empatía
La empatía es un sentimiento de conexión o relación. Es la habilidad de entender los sentimientos ajenos. La empatía es necesaria para colaborar. En contraste, los comportamientos abrasivos y bruscos alejan a la gente.
Los conflictos suelen seguir un patrón de desconfianza, que pasa por la [...]
Judo verbal
El experto en comunicaciones, George Thompson, creó el “judo verbal”. Este consiste en un conjunto de técnicas para las personas que lidian a diario con personas enojadas e irracionales. El judo verbal es muy útil para las personas que están tratando de resolver [...]
Estilo de interacción
¿Está usted orientado hacia la gente o hacia las tareas? ¿Usted trata de persuadir a los demás para que lo acompañen o prefiere ir solo? La respuesta a estas preguntas determina cuál es su estilo de interacción. Ningún estilo es mejor que otro. Los estilos de interacción [...]
Inteligencia social organizacional
Las compañías pueden evitar varios patrones disfuncionales si aumentan la inteligencia social organizacional. Por ejemplo, en algunas compañías, los líderes organizacionales no logran concentrarse en un único problema a la vez. Pasan de un asunto a otro no por iniciativa, sino porque están [...]
La Inteligencia de las Relaciones o Inteligencia Social
El término fue acuñado en los años 20 por el psicólogo Edgard Thorndike que llegó a decir que “el mejor mecánico de una factoría puede fracasar como capataz por falta de inteligencia social”.
Las implicaciones de esta teoría en las empresas de servicios y en concreto en las empresas turísticas puedes ser enormes. La conexión neuronal entre empleados y clientes o entre ellos mismos implica la existencia de un “microclima social” en entornos acotados, como puede ser un hotel. La influencia mutua en estados de ánimo puede ser la causa de la satisfacción o insatisfacción de los clientes o la eficacia o ineficacia de los empleados.
Otros psicólogos han sido precursores de esta teoría. John Cacioppo demostró el efecto de las relaciones conflictivas en el descenso de las defensas inmunológicas. Vuelvo a repetir que si enfocamos todas estas afirmaciones dentro de un entorno de empresa turística seremos conscientes de la importancia de crear relaciones sociales adecuadas entre empleados y visitantes.
Paul Ekman ha señalado la importancia de las expresiones microfaciales, al generar también una respuesta por parte del receptor de esas expresiones. El receptor lo puede entender como un mensaje oculto positivo o negativo, lo que puede explicar sensaciones y reacciones de clientes, hasta ahora inexplicables.
Otra importante aportación es la de Richard Davidson, que señala que todas las emociones son sociales y, tanto la felicidad como la tristeza, tienen su causa en el mundo de las relaciones sociales.
Como dice Goleman “nuestros cerebros están programados para conectar, se comunican sutilmente y existe un intercambio neuronal que hasta ahora no era visible”, en definitiva “¡cuidado con las emociones, son contagiosas!”
La existencia de ese “microclima social” en un hotel, como antes he mencionado, hace que la satisfacción del cliente no dependa ya sólo de nosotros, sino también de las relaciones que se generan entre los demás clientes. ¿Quiere esto decir que ya no está en nuestras manos la satisfacción del cliente? Al contrario, lo que indica es que conceptos como la IS enriquecen y aumentan nuestras posibilidades de entender al visitante, conocer el motivo de sus reacciones y poder, en suma, tratar de inducir sentimientos positivos.
Conceptos como Calidad Emocional, Inteligencia Emocional o Inteligencia Social, son seguramente el futuro de las relaciones económicas, no olvidemos que los mercados son conversaciones.
Las implicaciones de esta teoría en las empresas de servicios y en concreto en las empresas turísticas puedes ser enormes. La conexión neuronal entre empleados y clientes o entre ellos mismos implica la existencia de un “microclima social” en entornos acotados, como puede ser un hotel. La influencia mutua en estados de ánimo puede ser la causa de la satisfacción o insatisfacción de los clientes o la eficacia o ineficacia de los empleados.
Otros psicólogos han sido precursores de esta teoría. John Cacioppo demostró el efecto de las relaciones conflictivas en el descenso de las defensas inmunológicas. Vuelvo a repetir que si enfocamos todas estas afirmaciones dentro de un entorno de empresa turística seremos conscientes de la importancia de crear relaciones sociales adecuadas entre empleados y visitantes.
Paul Ekman ha señalado la importancia de las expresiones microfaciales, al generar también una respuesta por parte del receptor de esas expresiones. El receptor lo puede entender como un mensaje oculto positivo o negativo, lo que puede explicar sensaciones y reacciones de clientes, hasta ahora inexplicables.
Otra importante aportación es la de Richard Davidson, que señala que todas las emociones son sociales y, tanto la felicidad como la tristeza, tienen su causa en el mundo de las relaciones sociales.
Como dice Goleman “nuestros cerebros están programados para conectar, se comunican sutilmente y existe un intercambio neuronal que hasta ahora no era visible”, en definitiva “¡cuidado con las emociones, son contagiosas!”
La existencia de ese “microclima social” en un hotel, como antes he mencionado, hace que la satisfacción del cliente no dependa ya sólo de nosotros, sino también de las relaciones que se generan entre los demás clientes. ¿Quiere esto decir que ya no está en nuestras manos la satisfacción del cliente? Al contrario, lo que indica es que conceptos como la IS enriquecen y aumentan nuestras posibilidades de entender al visitante, conocer el motivo de sus reacciones y poder, en suma, tratar de inducir sentimientos positivos.
Conceptos como Calidad Emocional, Inteligencia Emocional o Inteligencia Social, son seguramente el futuro de las relaciones económicas, no olvidemos que los mercados son conversaciones.
La Psicologia del Vendedor de Bryan Tracy
El vendedor es como un psicólogo, debe saber escuchar
El cliente compra por razones emocionales, afirma Brian Tracy
- A A A +
El Universal
Jueves 31 de agosto de 2006
Por muchos años las ventas se consideraron como una actividad de segundo rango, pero muchas de las mejores compañías en el mundo están encabezadas por antiguos vendedores, afirma Brian Tracy en su libro Psicología de ventas.
El autor es un conferencista de ventas que ha trabajado con más de 500 empresas alrededor del mundo. Algunos de los temas que aborda en sus seminarios son: liderazgo, pensamiento y psicología de la actuación en los negocios y estrategias de ventas.
En su libro explica que 20% de los vendedores hacen 80% del dinero, mientras que 80% de los peores vendedores sólo logran 20%.
Los mayores obstáculos para hacer y cerrar una venta son el temor al fracaso y al rechazo. "Existe una relación directa entre tu autoestima y cuánto ganas. Mientras más te quieres más ventas haces y mayor será tu ingreso", dice el especialista.
Para lograr ser vendedores exitosos, Tracy recomienda tomar el ejemplo de los líderes en el ramo, visualizarse como el mejor y plantear un nivel de ingresos realista.
Tracy indica que los consumidores compran por razones emocionales, no les preocupa el producto, sino lo que puede hacer por ellos. Lograr una venta va de la mano con ser amigo del cliente, escucharlo y entender fielmente sus necesidades, pues de esta forma sabrá que se le está ofreciendo algo en su beneficio.
Para ubicar sus necesidades, el vendedor debe saber "preguntar con destreza y escuchar con atención". Según Tracy, cuando una persona habla libremente de sí misma, finalmente resbalará. En psicoanálisis a esto se le conoce como "desliz freudiano". Aplicándolo a ventas, cada vendedor es un sicólogo, consultor y asesor del cliente. En cada venta existe un beneficio clave que busca el consumidor, por lo tanto, la labor del vendedor es descubrirlo y enfocar sus esfuerzos de ventas a ese punto.
Tracy explica esto con un ejemplo: un agente inmobiliario lleva a una pareja a ver una casa que no está particularmente en buen estado. En cuanto se detienen enfrente de la casa, la mujer descubre que en el patio hay un bello cerezo que le recuerda uno igual al que había en la casa donde vivió en su infancia. Aunque el marido no estaba convencido con las condiciones del lugar, el vendedor se esforzó por mostrarles qué vista tan bella hacia el cerezo tenían desde cada ventana de la casa. Por consiguiente la mujer quedó cautivada y la venta se cerró.
El autor aconseja a los vendedores apelar a cuánto dinero ahorrará el cliente, así como resaltar el estatus o prestigio que ofrece, el placer que disfrutará y la necesidad de seguridad (física, emocional o financiera) que cubre .
El profundo conocimiento del producto o servicio es indispensable; así como la especialización en un mercado o producto.
Cada vendedor puede hacer su propia investigación de mercado haciendo una lista de sus últimos 10 clientes. Dice el autor: "Habla por teléfono a cada uno de ellos y di estas palabras: sólo quería llamarle y decirle cuánto aprecio su compra de este producto, ¿cómo va todo?, ¿puedo ayudarle de alguna manera? Luego: Usted pudo haberle comprado este producto a otra compañía, ¿podría decirme exactamente por qué decidió comprarnos a nosotros?".
El cliente compra por razones emocionales, afirma Brian Tracy
- A A A +
El Universal
Jueves 31 de agosto de 2006
Por muchos años las ventas se consideraron como una actividad de segundo rango, pero muchas de las mejores compañías en el mundo están encabezadas por antiguos vendedores, afirma Brian Tracy en su libro Psicología de ventas.
El autor es un conferencista de ventas que ha trabajado con más de 500 empresas alrededor del mundo. Algunos de los temas que aborda en sus seminarios son: liderazgo, pensamiento y psicología de la actuación en los negocios y estrategias de ventas.
En su libro explica que 20% de los vendedores hacen 80% del dinero, mientras que 80% de los peores vendedores sólo logran 20%.
Los mayores obstáculos para hacer y cerrar una venta son el temor al fracaso y al rechazo. "Existe una relación directa entre tu autoestima y cuánto ganas. Mientras más te quieres más ventas haces y mayor será tu ingreso", dice el especialista.
Para lograr ser vendedores exitosos, Tracy recomienda tomar el ejemplo de los líderes en el ramo, visualizarse como el mejor y plantear un nivel de ingresos realista.
Tracy indica que los consumidores compran por razones emocionales, no les preocupa el producto, sino lo que puede hacer por ellos. Lograr una venta va de la mano con ser amigo del cliente, escucharlo y entender fielmente sus necesidades, pues de esta forma sabrá que se le está ofreciendo algo en su beneficio.
Para ubicar sus necesidades, el vendedor debe saber "preguntar con destreza y escuchar con atención". Según Tracy, cuando una persona habla libremente de sí misma, finalmente resbalará. En psicoanálisis a esto se le conoce como "desliz freudiano". Aplicándolo a ventas, cada vendedor es un sicólogo, consultor y asesor del cliente. En cada venta existe un beneficio clave que busca el consumidor, por lo tanto, la labor del vendedor es descubrirlo y enfocar sus esfuerzos de ventas a ese punto.
Tracy explica esto con un ejemplo: un agente inmobiliario lleva a una pareja a ver una casa que no está particularmente en buen estado. En cuanto se detienen enfrente de la casa, la mujer descubre que en el patio hay un bello cerezo que le recuerda uno igual al que había en la casa donde vivió en su infancia. Aunque el marido no estaba convencido con las condiciones del lugar, el vendedor se esforzó por mostrarles qué vista tan bella hacia el cerezo tenían desde cada ventana de la casa. Por consiguiente la mujer quedó cautivada y la venta se cerró.
El autor aconseja a los vendedores apelar a cuánto dinero ahorrará el cliente, así como resaltar el estatus o prestigio que ofrece, el placer que disfrutará y la necesidad de seguridad (física, emocional o financiera) que cubre .
El profundo conocimiento del producto o servicio es indispensable; así como la especialización en un mercado o producto.
Cada vendedor puede hacer su propia investigación de mercado haciendo una lista de sus últimos 10 clientes. Dice el autor: "Habla por teléfono a cada uno de ellos y di estas palabras: sólo quería llamarle y decirle cuánto aprecio su compra de este producto, ¿cómo va todo?, ¿puedo ayudarle de alguna manera? Luego: Usted pudo haberle comprado este producto a otra compañía, ¿podría decirme exactamente por qué decidió comprarnos a nosotros?".
sábado, 11 de diciembre de 2010
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