Decir no hay tiempo para redes sociales es decir no hay tiempo para atender clientes
Expertos en comunicación y márketing ‘on line’ comparten con cocineros y hosteleros de Castilla y León las claves para convertir en una oportunidad la revolución de las redes sociales
Más de 5.000 personas de España e Hispanoamérica siguen las ponencias y debates del III Congreso de Gastronomía de Castilla y León a través de las redes sociales
‘Decir que no hay tiempo para las redes sociales es como decir que no hay tiempo para atender a los clientes’; la frase la ha pronunciado el responsable del portal elcocinerofiel, Txaber Allue, y resume a la perfección el espíritu del III Congreso de la Gastronomía de Castilla y León, Sabores 2011, celebrado en el zamorano Convento de San Francisco, sede de la Fundación Rei Afonso Henriques.
Las diferentes intervenciones han servido para recalcar el potencial aún por descubrir de Internet y las redes sociales, tanto para las empresas de hostelería como para mejorar la proyección de los profesionales. Este fenómeno toma su importancia de hechos como que ‘quienes antes ocupaban la posición de espectadores son ahora protagonistas, y viceversa’, como ha apuntado la experta en márketing Almudena Miranda.
En su opinión, las pequeñas empresas ‘deben aprovechar la oportunidad de estar en todo el mundo a través de las redes sociales’, una herramienta novedosa pero que no altera los conceptos elementales del mundo de la venta: ‘no debemos pensar como empresa, sino como usuarios, para generar empatía y poder percibir las necesidades” del hipotético cliente. Otra clave está en ‘no obsesionarse con vender a toda costa, sino que las redes sociales permiten, en primer lugar, presentarnos como útiles ante los clientes; la venta del producto o servicio llega después’.
Víctor Gañán, de la compañía Servilia, llamó la atención a los presentes sobre la importancia de ‘preguntarse por el precio de no estar en las redes sociales’, algo que “ninguna empresa se puede permitir'. Sobre todo por la dimensión de una revolución que podía haberse producido antes, ‘sólo que en el tiempo actual el cambio radical se ha producido en el usuario, que ahora tiene Internet en casa y recurre a ella en todo momento’.
Durante la jornada se ha recordado que hay 22 millones de usuarios en España, de ellos 20 millones que acceden a la red al menos una vez por semana.
Philippe González, de Canal Cocina, también destacó la transformación experimentada por los usuarios, ‘que ya se han acostumbrado a estar conectados con la empresa las 24 horas del día y los 365 días del año’, y señaló que la evolución no se detiene y es cada día más rápida. ‘El futuro ya no está en nuestro ordenador de mesa, sino en nuestro teléfono’, advirtió.
De hecho, más de 5.000 personas han seguido las ponencias y los debates de Sabores 2011 a través de las redes sociales, tanto desde España como desde Hispanoamérica. El congreso se puede seguir desde la web oficial y en las redes slideshare (slideshare.com/saborescyl), facebook (facebook.com/saborescyl.com), twitter (twitter.com/saborescyl) y youtube.
La encargada de inaugurar el encuentro fue la consejera de Turismo de la Junta, María José Salgueiro, quien destacó el papel de los empresarios como verdadero motor de la economía regional.
‘Las administraciones estamos ahí para colaborar y organizar y apoyar a los empresarios, que son un ejemplo para Castilla y León’, señaló.
También recordó que el turismo supone ‘más del diez por ciento’ de la riqueza generada en Castilla y León y que dentro de ese apartado ‘es fundamental’ la gastronomía. ‘Tenemos unas estadísticas de 2010 que indican que siete de cada diez visitantes que vienen a Castilla y León y que la cocina ha dejado de ser un complemento de la oferta turística para convertirse, en muchas ocasiones, en la razón fundamental para programar un viaje’.
sábado, 4 de junio de 2011
jueves, 2 de junio de 2011
Cada Persona Crea Su propio mapa de la realidad
Como hemos visto en los post anteriores, las personas se tienden a clasificar según la PNL como visuales (V), auditivos (A) y kinestésicos (K).
Cada uno tiene una manera única de pensar, actuar y comunicarse.
En este post les mostraré cómo una persona se comporta y actúa según su clasificación ya sea V, A o K. Parte de ésta información es agradecida a Clínica Psi y Estrategias PNL.
Mirando a los Visuales…
* El visual se acuerda de los rostros, no de los nombres.
* Su voz en general es aguda y con un volumen alto, hablan rápido.
* Cuando van a algún evento van principalmente a ver qué ven.
* Cuando hablan de amor tienen una imagen dentro, no una sensación.
* Exigen que su pareja esté arreglada, bonita, con buena presencia.
* Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
* Tienen sus cosas perfectamente arregladas y no les gusta que se las cambien de lugar.
* Piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
* Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra.
* Nunca se colocarían un piercing.
* Son exagerados al usar manillas, relojes, pulceras, etc.
* Tienen el cuidado de que sus vestidos tengan buena combinación.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia abajo.
* Sus hombros están firmez y levantados.
* Hacen muchas cosas a la vez.
* Para que quedes bien con un visual a la hora de dar regalos, para las mujeres visuales puedes ofrecer algo que pueda lucir, como un collar, aretes, pañoletas, algún artículo de ropa, maquillaje, algo que pueda admirar en su casa. Y para un hombre visual, una corbata, camisa, pañuelo, pluma, agenda, Portafolio. Algo que se vea y sea parte de su imagen.
Escuchando a los Auditivos…
* Es un buen escuchador.
* Su voz es más grave que el visual, tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos ni tan lentos al hablar.
* Son los que necesitan un “aha” o “mmm”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención.
* Piensan de una manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
* Recuerdan las palabras porque tienen una gran capacidad para recordar lo escuchado.
* Hablan con cautela y usan un tono tranquilo y armónico.
* Los ruídos estridentes, chillones, agudos los ponen de mal humor.
* Son organizados.
* Siempre quieren tener las orejas al aire libre.
* Inclinan su cabeza hacia un lado mientras escuchan a alguien.
* Si tiene el cabello largo lo prefiere recogido o se lo hecha hacia detrás de las orejas para escuchar mejor.
* El movimiento ocular de los autivos es hacia la derecha y la izquierda (Hacia el oído).
* Una mujer auditiva prefiere que le digan cosas agradables al oído, a un ramo de flores.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de las manos mirando hacia un lado, las tiene rectas verticalmente, como marcando el paso o llevando la secuencia de algo.
* Para que quedes bien con un auditivo a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle un disco, un libro, algún aparato de música, invitarlo a una conferencia, concierto, entre otros. Algo que le deleite sus oídos o le ayude a mejorar su discurso, incluso llevarlo a algún lugar de la naturaleza donde haya pájaros o agua en movimiento, de seguro le gusta.
Sintiendo a los kinestésico…
* Se mueven más despacio.
* Su voz es más grave que el auditivo, y a la hora de hablar, lo hacen de una manera lenta y relajada.
* Se pueden concentrar fácilmente.
* Su mirada tiende a estar hacia abajo a la derecha.
* Les gusta las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir algún aroma.
* Gozan de manera intensa aunque no lo expresan de manera verbal.
* Deportes normales y actividades de alto riesgo son sus preferidos.
* Todo es a través de sensaciones.
* Buscan su comidad y la de los demás.
* La mayoría de personas que usan piercing son kinestésicos.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia arriba.
* Para que quedes bien con un kinestésico a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle algo para su comidad, como pantuflas, un agradable cojín, ropa para el ocio, algún accesorio para el deporte que haga, chocolates, dulces, perfume, loción, un cómodo sillón, jabón de burbujas para el jacuzzi, entre otros. Cualquier cosa que le permita sentir, oler, tocar, gustar.
AHORA TODO ME SALE BIEN; DE AHORA EN ADELANTE AMARE CUALQUIER DESTINO. ¿QUIÉN TIENE GANAS DE SER MI DESTINO?
EXITOS!!!
Escrito en PNL. 2 Comentarios »
Predicados Verbales
junio 18, 2008 — luiskasanova
Los predicados verbales son las expresiones o palabras del lenguaje que usa una persona para comunicarse con las demás através de su sistema representativo preferido V-A-K.
Esta es una BUENA recopilación de algunos predicados verbales para cada sistema:
VISUAL: Demostrar, revelar, asomar, apuntar, visionar, aclarar, dilucidar, claro, brillante, transparente, imagen, cuadro, panorama, mirada, gráfico, enfocar, vislumbrar, a la luz de, me parece, tener perspectiva, punto de vista, visión de conjunto, bien definido, memoria fotográfica, cara a cara, asemejarse, hacer una escena, pantallazo, brumoso, horizonte, ver la vida de color rosa, a primera vista, observar, esclarecer, imaginar, aparecer, mirar por encima, escena, perspectiva, Apariencia, etc.
AUDITIVO: Se oye, suena, disonante, alarma, silencio, murmullo, musicalidad, estridencia, ruidoso, atronador, vibrante, rítmico, chillar, preguntar, atender, resaltar, dar la nota, después de lo oído, decir su opinión, facilidad de palabra, hablar claro, hacerse escuchar, inaudito, llamar la atención, palabra por palabra, me suena, me pregunta, estar a tono, mencionar, gritar, hacer eco, oral, te escucho, eso hará ruido, prestar oídos, oídos sordos, estar al son que más se baila, remarcar, hablar, soy todo oídos, decir, etc.
KINESTESICO: Atraer, repeler, resbalar, contactar, rechazar, duro, temblar, frío, cálido, dulce, ácido, digerir, rígido, experimentar, aturdido, martirio, pesado, herida, emotivo, encontrar apoyo, una cabeza loca, corazón ardiente, discusión acalorada, dominarse, estar en contacto, mano a mano, pisar fuerte, suave como un guante, emotivo, sólido, pesado, con los pies en la tierra, áspero, rudo, algo firme, presionar, estrés frialdad, adormecido, tomar, estar al sol que más calienta, el corazón con la mano, suave, mullido, aburrido, etc.
Estos es para que complementen la búqueda del sistema representativo en las personas.
Cuando observamos que en las conversaciones la persona que estamos analizando usa muchos predicados de visual, existe un gran porcentaje de que sea visual, lo mismo sucede con los auditivos y los kinestésicos.
Noten que no tienen que aprenderselos de memoria sólo miren la relación que tienen: el visual son las imágenes, el auditivo son los sonidos y el kinestésico son las sensaciones.
En el próximo post les hablaré sobre la postura corporal del V, A y K.
…Luisksanova…
Escrito en PNL. 2 Comentarios »
Cómo saber si es Visual, Auditivo o Kinestésico???
junio 18, 2008 — luiskasanova
Bueno integrantes de la CLAV he aquí lo DESEADO por todos ustedes…
¿Cómo podemos saber si la persona con la que estamos conversando es Visual (V), Auditiva (A) ó kinestésica (K)?
bien… indagando por internet y yendo a ciertos seminarios me atrevo a responder esta pregunta, he encontrado que podemos saber si una persona es V, A o K analizando tres cosas de ellas:
Predicados verbales: son las palabras que usan comúnmente cada sistema representativo V, A y K para comunicarse con los demás.
Postura corporal: es la postura del cuerpo que acostumbra a adoptar un V, A y K.
Movimientos oculares: dependiendo hacia donde mire la persona nos permite también detectar fácilmente si es V, A o K.
En los próximos post profundizaré un poco más de cada uno.
Escrito en PNL. Deja un Comentario »
Sistemas Representativos II
junio 18, 2008 — luiskasanova
Recapitulando…
Utilizamos nuestros sentidos externamente para percibir el mundo, e interiormente para ‘re-presentarnos’ la experiencia a nosotros mismos. En la PNL las maneras como recogemos, almacenamos y codificamos la información en nuestra mente (oir, ver, sentir, etc.) se conocen con el nombre de sistemas representativos. Así, tenemos sistemas: visual, auditivo y kinestésico.
APORTE PERSONAL: por errores de traducción muchos libros escriben “kinestésico” con “C”, es decir, “Cinestésico”. La forma correcta de decirlo es con “K”, es decir, “kinestésico”.
Regresando al tema…
El sistema visual suele abreviarse como “V” y puede ser empleado externamente (e) cuando miramos al mundo exterior = “Ve” ; o internamente (i) cuando estamos visualizando con la mente = “Vi” . El sistema auditivo, de igual modo: “A” puede ser: “Ae” o “Ai”. Al sentido del tacto se le denomina kinestésico o sistema “K” . El “Ke” incluye la temperatura, humedad, consistencia (las ‘-estesias’ descritas en neurología). El “Ki” incluye sensaciones recordadas, emociones; sentido del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (rasgos propioceptivos) que nos informa en cualquier momento de nuestros movimientos para controlarlo en el espacio con los ojos cerrados. Los sistemas visual, auditivo y kinestésico, son los sistemas representativos primarios. Los sistemas gustativo = “G” y olfativo = “O” son los secundarios y para fines prácticos suelen incluirse en el sistema kinestésico por muchos autores, ya que sirven como nexos inmediatos y accesan a las imágenes, sonidos o elementos del “K”.
APORTE PERSONAL: Constantemente usamos los tres sistemas primarios “V”, “A” y “K” para comunicarnos y reflejar lo que estamos pensando y sintiendo en ese momento, pero hay uno que nos caracteriza, es decir usamos uno por encima de otros. Por ejemplo, una persona se dice que es visual porque usualmente se caracteriza por este sistema: usa los predicados verbales (palabras y expresiones características de un visual) ej: ver, mirar, etc. Luego me centraré en el tema de los predicados verbales, postura corporal de un visual, Auditivo y Kinestésico etc. Lo mismo sucede con los Auditivos y los Kinestésicos, cada uno tiene características que nos hacen reconocer cual es el sistema primario que predomina en ellos.
Este tema es muy importante ya que de esto depende principalmente el Rapport, por ejemplo cómo podríamos generar Rapport con una persona que no tiene mucha movilidad corporal? Que movimientos habríamos de imitar sino hace ninguno? La respuesta está en primero identificar cuál es su sistema Representacional (visual, auditivo o kinestésico) y hablarle por ese mismo canal, es decir, para generar Rapport con una persona visual tengo que hablarle como un visual, no puedo hablarle como un auditivo o kinestésico porque no se va a sentir en confianza, no va a existir esa conexión porque el inconsciente le está diciendo a esa persona visual que el auditivo y kinestésico son personas “extrañas”, pero si le hablamos como un visual el inconsciente dice “vaya que persona tan agradable, me comprende y me entiende, se pone en mis zapatos”.
He aquí un ejemplo de cada sistema representativo usando predicados verbales para dar a entender lo mismo, los predicados que usan están en mayúscula.
VISUAL: su presentación ha sido ESPECTACULAR. Ha sabido darle el ENFOQUE adecuado. Realmente ha conseguido que la dirección VEA CLARO el proyecto.
AUDITIVO: el TONO de su DISCURSO ha sido muy positivo. Creo que ha ARMONIZADO perfectamente con lo que la dirección quería ESCUCHAR.
KINESTESICO: sus argumentos han sido SOLIDOS y bien elaborados. Tengo la SENSACIÓN de que la dirección se SIENTE COMODA y CONFIADA con la propuesta.
Regresando al tema…
Habitualmente utilizamos nuestros sentidos externamente de forma constante, aunque estemos prestando más atención a un sentido que a otro, dependiendo de lo que hagamos. Lo sorprendente es que cuando pensamos, tendemos a favorecer a uno, o quizá dos sistemas representativos, sin tener en cuenta en qué estemos pensando. Somos capaces, desde luego, de usarlos todos como ya ha sido asentado y una vez transcurrida la infancia ya se muestra claro nuestro estilo –o fenotipo- personal de preferencias en cada quien. En PNL cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido en forma interna: ése es su sistema preferido primario. Pareciera que se es más agudo empleando ese sistema, en vez de otro. Tiene que ver también con los talentos por naturaleza relacionados con ciertas actividades. Igualmente, hemos aprendido a usar mejor uno o dos sentidos internos hasta que se ha convertido en algo habitual que se realiza sin esfuerzo ni consciencia de ello. A veces un sistema representativo no está muy bien desarrollado, lo que hace que ciertas actividades se conviertan en tareas difíciles. No hay ningún sistema de modo absoluto, que sea mejor que otro; depende de lo que cada uno quiera hacer. Una habilidad compartida por todos aquellos que sobresalen en un campo es que son capaces de ir cambiando de un sistema a otro dependiendo de cual sea el más adecuado para cada tarea a la que se enfrente.
Bueno muchachos hasta aquí este tema, un poco largo y lleno de valiosa información. Esto es simplemente para que comprendan como piensa una persona, como percibe el mundo, es decir, como crea su propio mapa de la realidad. Si tienen alguna duda sólo HAGANMELO SABER!!! O si por el contrario dicen que todo esto es pura basura!!! Que no sirve para un carajo!!! Díganme que no les ha funcionado y veré que errores han cometido.
Cada uno tiene una manera única de pensar, actuar y comunicarse.
En este post les mostraré cómo una persona se comporta y actúa según su clasificación ya sea V, A o K. Parte de ésta información es agradecida a Clínica Psi y Estrategias PNL.
Mirando a los Visuales…
* El visual se acuerda de los rostros, no de los nombres.
* Su voz en general es aguda y con un volumen alto, hablan rápido.
* Cuando van a algún evento van principalmente a ver qué ven.
* Cuando hablan de amor tienen una imagen dentro, no una sensación.
* Exigen que su pareja esté arreglada, bonita, con buena presencia.
* Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
* Tienen sus cosas perfectamente arregladas y no les gusta que se las cambien de lugar.
* Piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
* Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla pasan a otra.
* Nunca se colocarían un piercing.
* Son exagerados al usar manillas, relojes, pulceras, etc.
* Tienen el cuidado de que sus vestidos tengan buena combinación.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia abajo.
* Sus hombros están firmez y levantados.
* Hacen muchas cosas a la vez.
* Para que quedes bien con un visual a la hora de dar regalos, para las mujeres visuales puedes ofrecer algo que pueda lucir, como un collar, aretes, pañoletas, algún artículo de ropa, maquillaje, algo que pueda admirar en su casa. Y para un hombre visual, una corbata, camisa, pañuelo, pluma, agenda, Portafolio. Algo que se vea y sea parte de su imagen.
Escuchando a los Auditivos…
* Es un buen escuchador.
* Su voz es más grave que el visual, tienen un ritmo intermedio, no son ni tan rápidos ni tan lentos al hablar.
* Son los que necesitan un “aha” o “mmm”, es decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos, que les presta atención.
* Piensan de una manera secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea no pasan a la otra.
* Recuerdan las palabras porque tienen una gran capacidad para recordar lo escuchado.
* Hablan con cautela y usan un tono tranquilo y armónico.
* Los ruídos estridentes, chillones, agudos los ponen de mal humor.
* Son organizados.
* Siempre quieren tener las orejas al aire libre.
* Inclinan su cabeza hacia un lado mientras escuchan a alguien.
* Si tiene el cabello largo lo prefiere recogido o se lo hecha hacia detrás de las orejas para escuchar mejor.
* El movimiento ocular de los autivos es hacia la derecha y la izquierda (Hacia el oído).
* Una mujer auditiva prefiere que le digan cosas agradables al oído, a un ramo de flores.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de las manos mirando hacia un lado, las tiene rectas verticalmente, como marcando el paso o llevando la secuencia de algo.
* Para que quedes bien con un auditivo a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle un disco, un libro, algún aparato de música, invitarlo a una conferencia, concierto, entre otros. Algo que le deleite sus oídos o le ayude a mejorar su discurso, incluso llevarlo a algún lugar de la naturaleza donde haya pájaros o agua en movimiento, de seguro le gusta.
Sintiendo a los kinestésico…
* Se mueven más despacio.
* Su voz es más grave que el auditivo, y a la hora de hablar, lo hacen de una manera lenta y relajada.
* Se pueden concentrar fácilmente.
* Su mirada tiende a estar hacia abajo a la derecha.
* Les gusta las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir algún aroma.
* Gozan de manera intensa aunque no lo expresan de manera verbal.
* Deportes normales y actividades de alto riesgo son sus preferidos.
* Todo es a través de sensaciones.
* Buscan su comidad y la de los demás.
* La mayoría de personas que usan piercing son kinestésicos.
* Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia arriba.
* Para que quedes bien con un kinestésico a la hora de dar regalos, puedes ofrecerle algo para su comidad, como pantuflas, un agradable cojín, ropa para el ocio, algún accesorio para el deporte que haga, chocolates, dulces, perfume, loción, un cómodo sillón, jabón de burbujas para el jacuzzi, entre otros. Cualquier cosa que le permita sentir, oler, tocar, gustar.
AHORA TODO ME SALE BIEN; DE AHORA EN ADELANTE AMARE CUALQUIER DESTINO. ¿QUIÉN TIENE GANAS DE SER MI DESTINO?
EXITOS!!!
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Predicados Verbales
junio 18, 2008 — luiskasanova
Los predicados verbales son las expresiones o palabras del lenguaje que usa una persona para comunicarse con las demás através de su sistema representativo preferido V-A-K.
Esta es una BUENA recopilación de algunos predicados verbales para cada sistema:
VISUAL: Demostrar, revelar, asomar, apuntar, visionar, aclarar, dilucidar, claro, brillante, transparente, imagen, cuadro, panorama, mirada, gráfico, enfocar, vislumbrar, a la luz de, me parece, tener perspectiva, punto de vista, visión de conjunto, bien definido, memoria fotográfica, cara a cara, asemejarse, hacer una escena, pantallazo, brumoso, horizonte, ver la vida de color rosa, a primera vista, observar, esclarecer, imaginar, aparecer, mirar por encima, escena, perspectiva, Apariencia, etc.
AUDITIVO: Se oye, suena, disonante, alarma, silencio, murmullo, musicalidad, estridencia, ruidoso, atronador, vibrante, rítmico, chillar, preguntar, atender, resaltar, dar la nota, después de lo oído, decir su opinión, facilidad de palabra, hablar claro, hacerse escuchar, inaudito, llamar la atención, palabra por palabra, me suena, me pregunta, estar a tono, mencionar, gritar, hacer eco, oral, te escucho, eso hará ruido, prestar oídos, oídos sordos, estar al son que más se baila, remarcar, hablar, soy todo oídos, decir, etc.
KINESTESICO: Atraer, repeler, resbalar, contactar, rechazar, duro, temblar, frío, cálido, dulce, ácido, digerir, rígido, experimentar, aturdido, martirio, pesado, herida, emotivo, encontrar apoyo, una cabeza loca, corazón ardiente, discusión acalorada, dominarse, estar en contacto, mano a mano, pisar fuerte, suave como un guante, emotivo, sólido, pesado, con los pies en la tierra, áspero, rudo, algo firme, presionar, estrés frialdad, adormecido, tomar, estar al sol que más calienta, el corazón con la mano, suave, mullido, aburrido, etc.
Estos es para que complementen la búqueda del sistema representativo en las personas.
Cuando observamos que en las conversaciones la persona que estamos analizando usa muchos predicados de visual, existe un gran porcentaje de que sea visual, lo mismo sucede con los auditivos y los kinestésicos.
Noten que no tienen que aprenderselos de memoria sólo miren la relación que tienen: el visual son las imágenes, el auditivo son los sonidos y el kinestésico son las sensaciones.
En el próximo post les hablaré sobre la postura corporal del V, A y K.
…Luisksanova…
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Cómo saber si es Visual, Auditivo o Kinestésico???
junio 18, 2008 — luiskasanova
Bueno integrantes de la CLAV he aquí lo DESEADO por todos ustedes…
¿Cómo podemos saber si la persona con la que estamos conversando es Visual (V), Auditiva (A) ó kinestésica (K)?
bien… indagando por internet y yendo a ciertos seminarios me atrevo a responder esta pregunta, he encontrado que podemos saber si una persona es V, A o K analizando tres cosas de ellas:
Predicados verbales: son las palabras que usan comúnmente cada sistema representativo V, A y K para comunicarse con los demás.
Postura corporal: es la postura del cuerpo que acostumbra a adoptar un V, A y K.
Movimientos oculares: dependiendo hacia donde mire la persona nos permite también detectar fácilmente si es V, A o K.
En los próximos post profundizaré un poco más de cada uno.
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Sistemas Representativos II
junio 18, 2008 — luiskasanova
Recapitulando…
Utilizamos nuestros sentidos externamente para percibir el mundo, e interiormente para ‘re-presentarnos’ la experiencia a nosotros mismos. En la PNL las maneras como recogemos, almacenamos y codificamos la información en nuestra mente (oir, ver, sentir, etc.) se conocen con el nombre de sistemas representativos. Así, tenemos sistemas: visual, auditivo y kinestésico.
APORTE PERSONAL: por errores de traducción muchos libros escriben “kinestésico” con “C”, es decir, “Cinestésico”. La forma correcta de decirlo es con “K”, es decir, “kinestésico”.
Regresando al tema…
El sistema visual suele abreviarse como “V” y puede ser empleado externamente (e) cuando miramos al mundo exterior = “Ve” ; o internamente (i) cuando estamos visualizando con la mente = “Vi” . El sistema auditivo, de igual modo: “A” puede ser: “Ae” o “Ai”. Al sentido del tacto se le denomina kinestésico o sistema “K” . El “Ke” incluye la temperatura, humedad, consistencia (las ‘-estesias’ descritas en neurología). El “Ki” incluye sensaciones recordadas, emociones; sentido del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (rasgos propioceptivos) que nos informa en cualquier momento de nuestros movimientos para controlarlo en el espacio con los ojos cerrados. Los sistemas visual, auditivo y kinestésico, son los sistemas representativos primarios. Los sistemas gustativo = “G” y olfativo = “O” son los secundarios y para fines prácticos suelen incluirse en el sistema kinestésico por muchos autores, ya que sirven como nexos inmediatos y accesan a las imágenes, sonidos o elementos del “K”.
APORTE PERSONAL: Constantemente usamos los tres sistemas primarios “V”, “A” y “K” para comunicarnos y reflejar lo que estamos pensando y sintiendo en ese momento, pero hay uno que nos caracteriza, es decir usamos uno por encima de otros. Por ejemplo, una persona se dice que es visual porque usualmente se caracteriza por este sistema: usa los predicados verbales (palabras y expresiones características de un visual) ej: ver, mirar, etc. Luego me centraré en el tema de los predicados verbales, postura corporal de un visual, Auditivo y Kinestésico etc. Lo mismo sucede con los Auditivos y los Kinestésicos, cada uno tiene características que nos hacen reconocer cual es el sistema primario que predomina en ellos.
Este tema es muy importante ya que de esto depende principalmente el Rapport, por ejemplo cómo podríamos generar Rapport con una persona que no tiene mucha movilidad corporal? Que movimientos habríamos de imitar sino hace ninguno? La respuesta está en primero identificar cuál es su sistema Representacional (visual, auditivo o kinestésico) y hablarle por ese mismo canal, es decir, para generar Rapport con una persona visual tengo que hablarle como un visual, no puedo hablarle como un auditivo o kinestésico porque no se va a sentir en confianza, no va a existir esa conexión porque el inconsciente le está diciendo a esa persona visual que el auditivo y kinestésico son personas “extrañas”, pero si le hablamos como un visual el inconsciente dice “vaya que persona tan agradable, me comprende y me entiende, se pone en mis zapatos”.
He aquí un ejemplo de cada sistema representativo usando predicados verbales para dar a entender lo mismo, los predicados que usan están en mayúscula.
VISUAL: su presentación ha sido ESPECTACULAR. Ha sabido darle el ENFOQUE adecuado. Realmente ha conseguido que la dirección VEA CLARO el proyecto.
AUDITIVO: el TONO de su DISCURSO ha sido muy positivo. Creo que ha ARMONIZADO perfectamente con lo que la dirección quería ESCUCHAR.
KINESTESICO: sus argumentos han sido SOLIDOS y bien elaborados. Tengo la SENSACIÓN de que la dirección se SIENTE COMODA y CONFIADA con la propuesta.
Regresando al tema…
Habitualmente utilizamos nuestros sentidos externamente de forma constante, aunque estemos prestando más atención a un sentido que a otro, dependiendo de lo que hagamos. Lo sorprendente es que cuando pensamos, tendemos a favorecer a uno, o quizá dos sistemas representativos, sin tener en cuenta en qué estemos pensando. Somos capaces, desde luego, de usarlos todos como ya ha sido asentado y una vez transcurrida la infancia ya se muestra claro nuestro estilo –o fenotipo- personal de preferencias en cada quien. En PNL cuando una persona tiende a utilizar de manera habitual un sentido en forma interna: ése es su sistema preferido primario. Pareciera que se es más agudo empleando ese sistema, en vez de otro. Tiene que ver también con los talentos por naturaleza relacionados con ciertas actividades. Igualmente, hemos aprendido a usar mejor uno o dos sentidos internos hasta que se ha convertido en algo habitual que se realiza sin esfuerzo ni consciencia de ello. A veces un sistema representativo no está muy bien desarrollado, lo que hace que ciertas actividades se conviertan en tareas difíciles. No hay ningún sistema de modo absoluto, que sea mejor que otro; depende de lo que cada uno quiera hacer. Una habilidad compartida por todos aquellos que sobresalen en un campo es que son capaces de ir cambiando de un sistema a otro dependiendo de cual sea el más adecuado para cada tarea a la que se enfrente.
Bueno muchachos hasta aquí este tema, un poco largo y lleno de valiosa información. Esto es simplemente para que comprendan como piensa una persona, como percibe el mundo, es decir, como crea su propio mapa de la realidad. Si tienen alguna duda sólo HAGANMELO SABER!!! O si por el contrario dicen que todo esto es pura basura!!! Que no sirve para un carajo!!! Díganme que no les ha funcionado y veré que errores han cometido.
Aprenden: Las Cualidades de Los Vendedores Excelentes
Fragmento tomado del libro “INTRODUCCION A LA PNL” de “O’Connor y Seymour”.
Para que tengan una idea general de lo que es la PNL.
☺ Es una disciplina para aprender a cambiar, en un mundo cambiante.
Por eso es que se invita a cada quien para que cree su propio espacio de experiencias –que sean de su interés-.
☺ Es un modo de reflexionar sobre las ideas y acerca de las personas.
☺ Es un apoyo en la comunicación humana efectiva ya que ayuda a entender y compartir con otras personas. A veces preguntamos algo y lo que nos contestan no se entiende, o bien, respondemos y sucede que no es comprendido como deseamos unos y otros.
☺ Es una herramienta que nos ayuda a mejorar el aprendizaje.
☺ Es un esquema general práctico cuya finalidad es sernos útil, aumentar las opciones y conocernos mejor.
☺ Es un modelo y conjunto de elementos que ayudan a conocer y mejorar el comportamiento humano y su desempeño en la vida diaria.
☺ Es una disciplina de superación holística para mejorar la calidad de vida personal: de uno mismo, de los demás y del medio, para convivir en respeto y armonía.
La PNL ayuda a entender como los seres humanos estructuramos las experiencias individuales de la vida; representa una actitud de la mente y una forma de ser en este mundo.
Ya se dijo que es una herramienta práctica, como conjunto de conceptos, técnicas y habilidades para pensar, sentir y actuar de forma efectiva y fondo humanístico; ser flexible, percibir más (y mejor) y por tanto contar con más opciones, mejorando nuestro estilo de vivir. Por ser práctica, es que requiere de su ejercicio continuo y tiene como rasgo el enfoque dinámico, más vivencial que teórico.
Programación porque se refiere a un proceso organizador de componentes de un sistema para obtener un resultado esperado; a los modos que podemos escoger para organizar nuestras ideas (pensamientos – emociones) y acciones.
Neuro porque se parte de que todo comportamiento proviene de procesos del sistema nervioso (los sentidos y demás expresiones neurológicas) mediante los cuales hacemos contacto con el mundo y damos sentido a la información, actuando en consecuencia.
Creo que podemos reconocer que el ser humano es una unidad inseparable entre organicidad-pensamientos-sentimientos-percepciones-actuaciones.
Lingüística porque usamos el lenguaje para ordenar nuestras ideas y comunicarnos con los demás, como un recurso que tiene una representación, orden y secuencia que manifestamos.
Considero que para entender mejor la conceptualización original de los autores, tenemos que reconocer que la mayoría de los términos (simples y complejos) tienen más de un significado, por lo que son polisémicos.
Significante y significado. Este binomio es clave para la comprensión de las cosas.
Un significante (término, palabra, frase u oración) puede admitir más de un significado, dependiendo de muchos factores que son inherentes al sujeto o al contexto, siendo determinante el factor cultura(l) como huella en nuestra historia personal.
Bueno he aquí un resumen de lo que es la PNL si tienen aún dudas diganme o si bien el texto no es muy claro haganmelo saber.
Para que tengan una idea general de lo que es la PNL.
☺ Es una disciplina para aprender a cambiar, en un mundo cambiante.
Por eso es que se invita a cada quien para que cree su propio espacio de experiencias –que sean de su interés-.
☺ Es un modo de reflexionar sobre las ideas y acerca de las personas.
☺ Es un apoyo en la comunicación humana efectiva ya que ayuda a entender y compartir con otras personas. A veces preguntamos algo y lo que nos contestan no se entiende, o bien, respondemos y sucede que no es comprendido como deseamos unos y otros.
☺ Es una herramienta que nos ayuda a mejorar el aprendizaje.
☺ Es un esquema general práctico cuya finalidad es sernos útil, aumentar las opciones y conocernos mejor.
☺ Es un modelo y conjunto de elementos que ayudan a conocer y mejorar el comportamiento humano y su desempeño en la vida diaria.
☺ Es una disciplina de superación holística para mejorar la calidad de vida personal: de uno mismo, de los demás y del medio, para convivir en respeto y armonía.
La PNL ayuda a entender como los seres humanos estructuramos las experiencias individuales de la vida; representa una actitud de la mente y una forma de ser en este mundo.
Ya se dijo que es una herramienta práctica, como conjunto de conceptos, técnicas y habilidades para pensar, sentir y actuar de forma efectiva y fondo humanístico; ser flexible, percibir más (y mejor) y por tanto contar con más opciones, mejorando nuestro estilo de vivir. Por ser práctica, es que requiere de su ejercicio continuo y tiene como rasgo el enfoque dinámico, más vivencial que teórico.
Programación porque se refiere a un proceso organizador de componentes de un sistema para obtener un resultado esperado; a los modos que podemos escoger para organizar nuestras ideas (pensamientos – emociones) y acciones.
Neuro porque se parte de que todo comportamiento proviene de procesos del sistema nervioso (los sentidos y demás expresiones neurológicas) mediante los cuales hacemos contacto con el mundo y damos sentido a la información, actuando en consecuencia.
Creo que podemos reconocer que el ser humano es una unidad inseparable entre organicidad-pensamientos-sentimientos-percepciones-actuaciones.
Lingüística porque usamos el lenguaje para ordenar nuestras ideas y comunicarnos con los demás, como un recurso que tiene una representación, orden y secuencia que manifestamos.
Considero que para entender mejor la conceptualización original de los autores, tenemos que reconocer que la mayoría de los términos (simples y complejos) tienen más de un significado, por lo que son polisémicos.
Significante y significado. Este binomio es clave para la comprensión de las cosas.
Un significante (término, palabra, frase u oración) puede admitir más de un significado, dependiendo de muchos factores que son inherentes al sujeto o al contexto, siendo determinante el factor cultura(l) como huella en nuestra historia personal.
Bueno he aquí un resumen de lo que es la PNL si tienen aún dudas diganme o si bien el texto no es muy claro haganmelo saber.
La Inteligencia Comercial: Las Cualidades de los Mejores Vendedores
1.-Conocer a tu cliente
2.-Conectar con Tu cliente
3.-Reconocer las necesidades reales de Tu cliente
4.-Adaptarte a cada Cliente
5.-Visualizar las diferencias de cada Cliente
6.-Estar Muy Motivado con Tu trabajo
7.-Actitud Positiva
8,.Reconocer el timming de tu cliente
9.-Liderazgo
10.-Preve Resultados
11.-Perseverante
12.-Proposito
13.-Coraje
2.-Conectar con Tu cliente
3.-Reconocer las necesidades reales de Tu cliente
4.-Adaptarte a cada Cliente
5.-Visualizar las diferencias de cada Cliente
6.-Estar Muy Motivado con Tu trabajo
7.-Actitud Positiva
8,.Reconocer el timming de tu cliente
9.-Liderazgo
10.-Preve Resultados
11.-Perseverante
12.-Proposito
13.-Coraje
Adaptarte a Cada Cliente
De la misma manera que cada Padre debe de tratar de una manera diferente a cada uno de sus hijos
Ya que cada uno de ellos es muy distinto y tenemos que pedir y demandar cosas distintas de cada uno de ellos.
Lo mismo nos pasa con cada uno de nuestros clientes
Cada uno es distinto al Otro
Muy Distinto!!!!!!!!
Y por tanto necesita un trato muy personalizado
Nos tenemos que adaptar para entablar la adecuada Conexión Emocional
Hay un libro
Ya que cada uno de ellos es muy distinto y tenemos que pedir y demandar cosas distintas de cada uno de ellos.
Lo mismo nos pasa con cada uno de nuestros clientes
Cada uno es distinto al Otro
Muy Distinto!!!!!!!!
Y por tanto necesita un trato muy personalizado
Nos tenemos que adaptar para entablar la adecuada Conexión Emocional
Hay un libro
El Vendedor debe de Saber Lo que Necesita de Verdad su Cliente
Un gran vendedor ha de saber que es lo que de Verdad necesita su cliente.
Debe de tener una Psicologia muy especial para establecer con cada cliente el tipo de Rapport o de Conexión emocional que el cliente necesita
Los buenos vendedores averiguan cuales son las verdaderas necesidades de su cliente
y se las ayudan a resolver
Cada cliente como persona tiene un conjunto de necesidades para resolver
Y ahí tiene que estar el Vendedor para resolver esas necesidades del tipo que sean
No es fácil realmente darte cuenta de esas necesidades que hay que satisfacer para cada cliente.
Y esa es la verdadera habilidad que debe de desarrollar un buen vendedor
Cada cliente es único y distinto!!!!!
Y exige un esfuerzo individualizado por parte de cada Vendedor.
1.-Saber lo que Necesita Cada Cliente
2.-Saber el Timming del cliente
3.-Conectar y Adaptarte a cada Cliente
Debe de tener una Psicologia muy especial para establecer con cada cliente el tipo de Rapport o de Conexión emocional que el cliente necesita
Los buenos vendedores averiguan cuales son las verdaderas necesidades de su cliente
y se las ayudan a resolver
Cada cliente como persona tiene un conjunto de necesidades para resolver
Y ahí tiene que estar el Vendedor para resolver esas necesidades del tipo que sean
No es fácil realmente darte cuenta de esas necesidades que hay que satisfacer para cada cliente.
Y esa es la verdadera habilidad que debe de desarrollar un buen vendedor
Cada cliente es único y distinto!!!!!
Y exige un esfuerzo individualizado por parte de cada Vendedor.
1.-Saber lo que Necesita Cada Cliente
2.-Saber el Timming del cliente
3.-Conectar y Adaptarte a cada Cliente
miércoles, 1 de junio de 2011
Uno Sólo LLEGA a Donde Sueña Llegar
El Primer paso es Soñarlo
El Segundo Imaginarlo
Luego Proponertelo
Creer que Puedes
Fijarte el Propósito!!!!!!
El Segundo Imaginarlo
Luego Proponertelo
Creer que Puedes
Fijarte el Propósito!!!!!!
SEXO GRATIS
Cuando los clientes se sientan delante de una agencia de Publicidad para que les haga una campaña de comunicación, es muy habitual que les exija alta dosis de creatividad. Y ser creativos significa para cada empresa algo distinto.
Para un cliente puede significar: “quiero que ustedes me desarrollen la misma publicidad que mi competencia pero distinta”
“Es decir, no me quiero diferenciar en nada, y si mi competencia ha hecho este dossier o lona será porque le estará funcionado ¿o no?” Es posible que esta campaña concreta no le ha funcionado bien a la competencia, pero usted no lo sabe, no dispone de datos de Retorno.
A veces, como clientes, cuando estamos delante de una agencia de publicidad y no sabemos qué transmitir, es aconsejable analizar las ideas de comunicación de la competencia para observar lo que están haciendo, inspirarnos en algo diferente, innovar, etc. Pero nos tenemos que asegurar que nuestros mensajes sí transmitan nuestra filosofía, política, cultura empresarial y visión de negocio y no la de la competencia.
Para otro cliente la creatividad en comunicación puede significar: “Sra. Agencia, quiero que me haga el mismo spot de publicidad que el de los últimos veinte años, pero un poco diferente”
Es decir, “por favor no quiero cambiar mi estilo de publicidad por si acaso opinan de mi algo diferente”. Lo que finalmente conseguimos es que nuestros clientes opinen que no hemos evolucionado, que nos hemos estancado sin innovar, sin mejorar, etc. Hacer y decir lo mismo que hace 20 años es transmitir que tenemos miedo al cambio, al fracaso y al éxito.
El 99% de los clientes les piden a las agencias de comunicación que su creatividad transmita el reconocimiento de la experiencia de la compañía.
Es curioso porque casi todo el mundo dice, por ejemplo “Nuestra empresa tiene 30 años de experiencia”. Queriendo insinuar que son buenos. Si uno pone un tornillo durante 30 años de la misma manera, sin evolucionar ni innovar en procesos, tecnología, etc. ¿Cómo es esa experiencia, buena o mala? Cuando comunicamos la experiencia tenemos que transmitir los motivos por los que nos han hecho llegar a dónde estamos. Por ejemplo para unas empresas; la mejora en calidad, para otra los procesos, la innovación, etc.
Sólo un cliente de cada diez mil pide a la agencia de comunicación: “Quiero algo nunca visto”
Es decir; “Sra. Agencia lo que deseo transmitir, a mis clientes o potenciales clientes, con mi comunicación es x. Ahora que ya lo saben les ruego que sean, sin limites, CREATIVOS “
Y ahora una pausa para la publicidad.
. Por una compra de 4 neumáticos sea cual sea tu SEXO llévate GRATIS el cambio de aceite.
Nos damos cuenta que este taller tiene un objetivo, atraer la atención de quién lo lee. ¿Lo ha conseguido? Si ¿Tiene ahora más posibilidades de ventas que antes? Si ¿Ha sido creativo el anuncio? Si ¿Marca la diferencia en el resto de concesionarios? Si
Para un cliente puede significar: “quiero que ustedes me desarrollen la misma publicidad que mi competencia pero distinta”
“Es decir, no me quiero diferenciar en nada, y si mi competencia ha hecho este dossier o lona será porque le estará funcionado ¿o no?” Es posible que esta campaña concreta no le ha funcionado bien a la competencia, pero usted no lo sabe, no dispone de datos de Retorno.
A veces, como clientes, cuando estamos delante de una agencia de publicidad y no sabemos qué transmitir, es aconsejable analizar las ideas de comunicación de la competencia para observar lo que están haciendo, inspirarnos en algo diferente, innovar, etc. Pero nos tenemos que asegurar que nuestros mensajes sí transmitan nuestra filosofía, política, cultura empresarial y visión de negocio y no la de la competencia.
Para otro cliente la creatividad en comunicación puede significar: “Sra. Agencia, quiero que me haga el mismo spot de publicidad que el de los últimos veinte años, pero un poco diferente”
Es decir, “por favor no quiero cambiar mi estilo de publicidad por si acaso opinan de mi algo diferente”. Lo que finalmente conseguimos es que nuestros clientes opinen que no hemos evolucionado, que nos hemos estancado sin innovar, sin mejorar, etc. Hacer y decir lo mismo que hace 20 años es transmitir que tenemos miedo al cambio, al fracaso y al éxito.
El 99% de los clientes les piden a las agencias de comunicación que su creatividad transmita el reconocimiento de la experiencia de la compañía.
Es curioso porque casi todo el mundo dice, por ejemplo “Nuestra empresa tiene 30 años de experiencia”. Queriendo insinuar que son buenos. Si uno pone un tornillo durante 30 años de la misma manera, sin evolucionar ni innovar en procesos, tecnología, etc. ¿Cómo es esa experiencia, buena o mala? Cuando comunicamos la experiencia tenemos que transmitir los motivos por los que nos han hecho llegar a dónde estamos. Por ejemplo para unas empresas; la mejora en calidad, para otra los procesos, la innovación, etc.
Sólo un cliente de cada diez mil pide a la agencia de comunicación: “Quiero algo nunca visto”
Es decir; “Sra. Agencia lo que deseo transmitir, a mis clientes o potenciales clientes, con mi comunicación es x. Ahora que ya lo saben les ruego que sean, sin limites, CREATIVOS “
Y ahora una pausa para la publicidad.
. Por una compra de 4 neumáticos sea cual sea tu SEXO llévate GRATIS el cambio de aceite.
Nos damos cuenta que este taller tiene un objetivo, atraer la atención de quién lo lee. ¿Lo ha conseguido? Si ¿Tiene ahora más posibilidades de ventas que antes? Si ¿Ha sido creativo el anuncio? Si ¿Marca la diferencia en el resto de concesionarios? Si
Eficacia de los Equipos de Ventas
El proceso de ventas en la empresa es un aspecto muy importante al que hay que dedicarle mucha atención, máxime en el mercado dinámico y en constante cambio en el que nos encontramos. En EEUU por ejemplo cada vez se invierte más en ventas, casi un 300% más que en publicidad. Las corporaciones necesitan obtener un gran retorno sobre esta inversión porque cuando se implementan las iniciativas adecuadas con respecto a sus ventas, los ingresos aumentan en promedio un 10%.
¿Cómo lograr una buena fuerza de ventas en nuestra empresa?
Según los autores Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally y E. Lorimer, hay que tener en cuenta los motores de la efectividad de ventas.
Lo primero que tenemos que tener claro es nuestra estrategia de ventas. Debe ser realizable y alcanzable, nada de utopías. Tenemos que identificar a los posibles clientes, elaborar una propuesta y definir el proceso de venta que se va a seguir de acuerdo a la cultura, valores y filosofía de la compañía.
En cuanto al tamaño del equipo de ventas y su estructuración, depende de cada negocio, de la edad de la firma, del grado de especialización del producto y sus posibilidades. Nunca debemos mantener una fuerza de ventas mínima ni ocupada en toda la gama de producto porque puede que no logre aprovechar las oportunidades. Es imprescindible pues tener en cuenta las observaciones del gerente de ventas y conocer cómo lo hace la competencia en este sentido.
También es fundamental definir cada uno de los territorios de venta. Asignar a cada vendedor un territorio acorde a sus posibilidades, que no tengan que hacer viajes demasiado largos y sobre todo, que puedan llegar con comodidad a todos sus clientes para darles la mejor atención posible.
Para la selección del gerente de ventas y de los vendedores es necesario definir claramente las funciones del puesto de trabajo, el perfil y habilidades del candidato. A la hora de contratarlos, escoger a los más adecuados. En cuanto a la política de RRHH, también es vital desarrollar programas de entrenamiento más efectivos: debemos centrar nuestro entrenamiento en las destrezas fundamentales que necesitará la fuerza de ventas para hacer su trabajo.
Una herramienta muy útil en la gestión comercial son las tecnologías de información (TI). Un tipo de software muy popular son los programas de gerencia de relaciones con el cliente (CRM) que permiten que los representantes lleguen de la manera más eficiente a los posibles clientes e identificar sus necesidades primordiales.
Pero todo ello es completamente infructífero sin un buen plan de incentivos. Para establecerlo debemos tener en cuenta la tasa de representantes de ventas que recibe un incentivo, el porcentaje de los que ganan todos los incentivos disponibles, así como los objetivos de ventas fijados. Estos últimos tienen que ser locales y nacionales, definidos junto con el departamento de marketing, a corto plazo, alcanzables y realizables para la empresa y la fuerza de ventas, así como adaptables a cada situación de mercado.
Por último, se antoja necesario implementar un sistema de gerencia del desempeño que sea efectivo para asegurarnos de que los representantes de ventas cumplan con sus responsabilidades diarias. Esto requerirá de la participación de los gerentes de ventas, así como de la dirección de la alta gerencia.
Si tenemos en cuanta todos estos aspectos de los motores de la efectividad, puedo afirmar con total seguridad que el nivel de ventas de éstas mejorará tanto cuantitativa como cualitativamente.
¿Cómo lograr una buena fuerza de ventas en nuestra empresa?
Según los autores Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally y E. Lorimer, hay que tener en cuenta los motores de la efectividad de ventas.
Lo primero que tenemos que tener claro es nuestra estrategia de ventas. Debe ser realizable y alcanzable, nada de utopías. Tenemos que identificar a los posibles clientes, elaborar una propuesta y definir el proceso de venta que se va a seguir de acuerdo a la cultura, valores y filosofía de la compañía.
En cuanto al tamaño del equipo de ventas y su estructuración, depende de cada negocio, de la edad de la firma, del grado de especialización del producto y sus posibilidades. Nunca debemos mantener una fuerza de ventas mínima ni ocupada en toda la gama de producto porque puede que no logre aprovechar las oportunidades. Es imprescindible pues tener en cuenta las observaciones del gerente de ventas y conocer cómo lo hace la competencia en este sentido.
También es fundamental definir cada uno de los territorios de venta. Asignar a cada vendedor un territorio acorde a sus posibilidades, que no tengan que hacer viajes demasiado largos y sobre todo, que puedan llegar con comodidad a todos sus clientes para darles la mejor atención posible.
Para la selección del gerente de ventas y de los vendedores es necesario definir claramente las funciones del puesto de trabajo, el perfil y habilidades del candidato. A la hora de contratarlos, escoger a los más adecuados. En cuanto a la política de RRHH, también es vital desarrollar programas de entrenamiento más efectivos: debemos centrar nuestro entrenamiento en las destrezas fundamentales que necesitará la fuerza de ventas para hacer su trabajo.
Una herramienta muy útil en la gestión comercial son las tecnologías de información (TI). Un tipo de software muy popular son los programas de gerencia de relaciones con el cliente (CRM) que permiten que los representantes lleguen de la manera más eficiente a los posibles clientes e identificar sus necesidades primordiales.
Pero todo ello es completamente infructífero sin un buen plan de incentivos. Para establecerlo debemos tener en cuenta la tasa de representantes de ventas que recibe un incentivo, el porcentaje de los que ganan todos los incentivos disponibles, así como los objetivos de ventas fijados. Estos últimos tienen que ser locales y nacionales, definidos junto con el departamento de marketing, a corto plazo, alcanzables y realizables para la empresa y la fuerza de ventas, así como adaptables a cada situación de mercado.
Por último, se antoja necesario implementar un sistema de gerencia del desempeño que sea efectivo para asegurarnos de que los representantes de ventas cumplan con sus responsabilidades diarias. Esto requerirá de la participación de los gerentes de ventas, así como de la dirección de la alta gerencia.
Si tenemos en cuanta todos estos aspectos de los motores de la efectividad, puedo afirmar con total seguridad que el nivel de ventas de éstas mejorará tanto cuantitativa como cualitativamente.
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