Eficacia de los Equipos de Ventas

El proceso de ventas en la empresa es un aspecto muy importante al que hay que dedicarle mucha atención, máxime en el mercado dinámico y en constante cambio en el que nos encontramos. En EEUU por ejemplo cada vez se invierte más en ventas, casi un 300% más que en publicidad. Las corporaciones necesitan obtener un gran retorno sobre esta inversión porque cuando se implementan las iniciativas adecuadas con respecto a sus ventas, los ingresos aumentan en promedio un 10%.
¿Cómo lograr una buena fuerza de ventas en nuestra empresa?
Según los autores Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally y E. Lorimer, hay que tener en cuenta los motores de la efectividad de ventas.
Lo primero que tenemos que tener claro es nuestra estrategia de ventas. Debe ser realizable y alcanzable, nada de utopías. Tenemos que identificar a los posibles clientes, elaborar una propuesta y definir el proceso de venta que se va a seguir de acuerdo a la cultura, valores y filosofía de la compañía.
En cuanto al tamaño del equipo de ventas y su estructuración, depende de cada negocio, de la edad de la firma, del grado de especialización del producto y sus posibilidades. Nunca debemos mantener una fuerza de ventas mínima ni ocupada en toda la gama de producto porque puede que no logre aprovechar las oportunidades. Es imprescindible pues tener en cuenta las observaciones del gerente de ventas y conocer cómo lo hace la competencia en este sentido.
También es fundamental definir cada uno de los territorios de venta. Asignar a cada vendedor un territorio acorde a sus posibilidades, que no tengan que hacer viajes demasiado largos y sobre todo, que puedan llegar con comodidad a todos sus clientes para darles la mejor atención posible.
Para la selección del gerente de ventas y de los vendedores es necesario definir claramente las funciones del puesto de trabajo, el perfil y habilidades del candidato. A la hora de contratarlos, escoger a los más adecuados. En cuanto a la política de RRHH, también es vital desarrollar programas de entrenamiento más efectivos: debemos centrar nuestro entrenamiento en las destrezas fundamentales que necesitará la fuerza de ventas para hacer su trabajo.
Una herramienta muy útil en la gestión comercial son las tecnologías de información (TI). Un tipo de software muy popular son los programas de gerencia de relaciones con el cliente (CRM) que permiten que los representantes lleguen de la manera más eficiente a los posibles clientes e identificar sus necesidades primordiales.
Pero todo ello es completamente infructífero sin un buen plan de incentivos. Para establecerlo debemos tener en cuenta la tasa de representantes de ventas que recibe un incentivo, el porcentaje de los que ganan todos los incentivos disponibles, así como los objetivos de ventas fijados. Estos últimos tienen que ser locales y nacionales, definidos junto con el departamento de marketing, a corto plazo, alcanzables y realizables para la empresa y la fuerza de ventas, así como adaptables a cada situación de mercado.
Por último, se antoja necesario implementar un sistema de gerencia del desempeño que sea efectivo para asegurarnos de que los representantes de ventas cumplan con sus responsabilidades diarias. Esto requerirá de la participación de los gerentes de ventas, así como de la dirección de la alta gerencia.
Si tenemos en cuanta todos estos aspectos de los motores de la efectividad, puedo afirmar con total seguridad que el nivel de ventas de éstas mejorará tanto cuantitativa como cualitativamente.