Ir Más Alla de La DEMANDA EXISTENTE

Estrategia del Oceano Azul: “Ir más allá de la demanda existente“
Por LucianO el 30 de Septiembre de 2008
Gerencial, Marketing (Comercialización) | 1 Comentario
¿Cómo maximizar el tamaño del océano azul que se está creando?
Este principio es un componente clave para lograr la innovación en valor.
Para esto, las compañías deben cuestionar dos practicas estratégicas convencionales: la de fijar la mira en los clientes existentes y la de buscar una segmentación cada vez más fina. Es decir, en su carrera por adaptarse a las preferencias de los clientes mediante una segmentación cada vez más fina las compañías corren el riesgo de crear mercados objetivo excesivamente reducidos.
A fin de maximizar el tamaño de sus océanos azules, las compañías deben tomar el camino opuesto. En lugar de centrar su atención a los clientes, deben volver sus ojos hacia los no clientes. Y en lugar de concentrarse en las diferencias entre los clientes, deben aprovechar las cosas en valoran todos los compradores en común. De esa manera, las compañías pueden ir mas allá de la demanda existente. Es necesario consolidar los segmentos en lugar de hacer una segmentación más fina.


Los tres niveles de los no clientes
A fin de convertir eta enorme demanda potencial en demanda real impulsada por clientes nuevos, las compañías deben desarrollar un conocimiento profundo del universo de no cliente.
Los niveles de no clientes susceptibles de transformarse en clientes son tres. Se diferencian por la distancia relativa a la cual se encuentran de su mercado.
Los no clientes del primer nivel son los más cercanos a su mercado. Son compradores q compran lo que una industria ofrece apenas en cantidades mínimas y por necesidad. Están a la espera de saltar del barco y abandonar la industria tan pronto como se les presente una oportunidad. Sin embargo, de ofrecérseles un salto cualitativo en valor, no solo se quedarían sino que multiplicarían la frecuencia de compra.
El segundo nivel de no clientes corresponde a las personas que se niegan a utilizar lo que su industria ofrece son los compradores que ven en lo que su industria ofrece una alternativa para satisfacer sus necesidades, pero que han optado por no recurrir a ella.
El tercer nivel de no clientes es el más alejado de su mercado. Son los no clientes que jamás han contemplado como alternativa lo que su mercado ofrece. Y al centrar su atención en los principales elementos comunes entre los no clientes y los clientes existentes, las compañías podrán ver la manera de atraerlos hacia su nuevo mercado.

*Primer nivel de no clientes: Estas personas están próximas a convertirse en no clientes, tan pronto identificar cualquier alternativa mejor abandonan gustosas el barco. En este sentido, permanecen sentadas al borde del mercado. Un mercado se estanca y desarrolla un problema de crecimiento a medida que aumenta el número de estas personas que están próximas a convertirse en no clientes. Pero estos, deben ser vistos como un océano de demanda no explotada a la espera de que se abran las compuertas.
¿Cuales son las razones principales por las cuales los no clientes del primer nivel están dispuestos a saltar del barco y abandonar su industria? Busque los elementos comunes en sus respuestas. Fije su atención en ellos y no en las diferencias que los separan. Comprenderá como consolidar a los compradores y abrir las compuertas de un océano de demanda potencial sin aprovechar.

*No clientes de segundo nivel: En este nivel están las personas que no utilizan o que no pueden darse el lujo de utilizar lo que el mercado tiene para ofrecer por parecerles inaceptables o fuera de su alcance. Satisfacen sus necesidades por otros medios o hacen caso omiso de ellas. Sin embargo en este punto, se encuentra un océano de demanda sin aprovechar a la espera de ser liberada.
¿Cuáles son las razones fundamentales por las cuales los clientes del segundo nivel rehúsan utilizar los productos y servicios de su industria? Busque los elementos comunes en sus repuestas. Centre su atención en ellas y no en las diferencias. Esto le permitirá ver maneras de abrir las compuertas a un océano de demanda potencial desaprovechada.

* No clientes del tercer nivel: EL tercer nivel de no clientes es el más alejado de los clientes existentes de una industria. Generalmente ninguna de las empresas de la industria ha considerado a estos no clientes inexplorados como clientes en potencia o como clientes objetivo, lo cual se debe a que existe el supuesto de que las necesidades de esos no clientes y las oportunidades pertenecen a otros mercados.
Muchas compañías enloquecerían si tan solo supieran a cuantos no clientes del tercer nivel están desechando. Es por eso que ustedes debe explorar mas allá de los clientes existentes.

Apuntarle a la mayor captación posible
No hay una regla establecida para sugerir sobre cual nivel de no clientes se debe enfocar la atención y en qué momento. Considerando que la dimensión de las oportunidades de océanos azules que cada nivel especifico de no clientes puede desatar varia de una industria a otra y también en el tiempo, usted debe fijar su atención en el nivel que le represente la mayor captación en el momento. También debe explorar si hay elementos comunes entre los tres niveles de no clientes. De esa manera podrá ampliar el alcance de la demanda. Pero acuérdese, no se concentre en un nivel específico sino dirija su mirada a todos los niveles. La regla es, como ya dijimos, buscar la mayor captación posible.
El punto no es afirmar que sea un error enfocarse en los clientes existentes o en la segmentación, sino que es preciso cuestionar esas tendencias estratégicas que se dan por sentadas. Lo que sugerimos es que para maximizar la escala de su océano azul, usted debe mirar primero mas allá de la demanda existente para identificar a los no clientes y las oportunidades de consolidación como parte de la formulación de sus estrategias futuras.
También debe recordar que cuando sus competidores logren atraer al grueso de los no clientes mediante una innovación en valor , muchos de sus clientes existentes se irán.

Sin embargo, no basta con maximizar el tamaño del océano azul que usted está creando. Debe aprovecharlo para crear un resultado sostenible benéfico para todos. Por eso, el siguiente capítulo indicara la manera de construir un modelo de negocios que permita un crecimiento rentable dentro de su océano azul.